対処手法

2015年09月23日

「効果的、反対意見の対処の3つの話法とは?」書籍スベらない商談力より、

「反対意見の対処の手法」

営業マンの皆さんへ

商談されていてバイヤーから反対意見が出ることはよくあることと思います。

その効果的手法について紹介します。この手法を身に着けられると間違いなくあなたの営業成績はアップします。

過去の対処法でよくある3つの対処法から説明します。

“紳舒娶のすべてに対処する → これはバイヤーから出る反対意見がすべて重要なものである、という判断になります。

反対意見を無視してプレゼンを継続する → すべての反対意見は誤りであるという判断です。

E垤腓里茲ぁ陛えやすい)反対意見にのみ対処する → 反対意見が重要かどうかは別問題で答えることになります。

上記3つのどれかを営業マンは実行していることが多いのではないでしょうか?

これでは効果的に契約には結びつきません。

最も理論的に効果的な「反対意見の対処の手法」とはどのようなものでしょう?

大原則から紹介します。

それは「最初に出たバイヤーからの反対意見の70%は重要なものではない」というものです。

つまりバイヤーは契約をしたくない本当の理由を営業には言いたくないので、適当な反対理由を言うことが70%あるということです。

この前提をもとに「効果的な反対意見の3ステップ」を紹介します。

第1ステップ

バイヤーから反対意見が出たら売込を止めて、「反対意見を多く聞き出す」こと

これは「他に反対意見は、ないですか?」という話法を使い2つか3つの反対意見を聞き出すことです。

第2ステップ

「聞き出した反対意見に優先順位をつけ、最重要な反対意見を見つけ出す」ことです。

3つの反対意見が出た場合、それぞれを深くコミュニケーションスキルの6つの話法(書籍スベらない商談力参照)を使い聞き出すこと。そして3つの反対意見の重要度で優先順位をつけるのです。

第3ステップ

「最重要の反対意見にのみ対処する。2番目、3番目の反対意見は無視する。」

このポイントには驚かれる方が多いですが、たいていこれでクロージング(契約)できます。
営業がバイヤーの反対意見に対処できない多くのケースは「最重要の反対意見を聞き出せてない」ことにあります。

以上の3ステップが「効果的反対意見の3ステップ」です。

バイヤーのみならず、社内コミュニケーション、家族間コミュニケーションにも活用できます。

今日から実践してみてください。

スベらない商談力
小森康充
かんき出版
2015-01-16



小森コンサルティングオフィス at 21:42コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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