得意先

2015年10月05日

得意先とのビジネス開発のポイントとは?得意先のニーズを明確に理解することが重要です。

B to Bのルート営業の皆さんへ

今日は担当得意先との長期的ビジネス構築のポイントについて紹介します。

トップセールスを目指す皆さんは以下のポイントを押さえてください。

得意先とのビジネス開発

‘整媽茲巴成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

F整媽茲氾社のシステムを、双方にとって利益のある、WIN−WINのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。

て整媽茲噺澆い某頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

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1)知っておくべき得意先情報

ビジネス状況、
組織、
物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準

2)相互に信頼を確立する

常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す

3)得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している

4)その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる

以上書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)にも紹介した内容ですが、マインドセットと行動を上記ポイントを念頭に日々活動してみてください。

愚直に実践すれば必ず結果(売上目標達成)につながります。







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2015年06月29日

「得意先が行う意志決定の6つのパターン」とは?効果的に相手を説得するために

「得意先が行う意志決定の6つのパターン」を紹介します。

皆さんは得意先との商談、社内の会議、上司、同僚との打ち合わせで「何故相手は私のアイデアを理解してくれないのか?」「何故彼はあのようなおかしな発言をするのか?」という疑問を持たれたことはないでしょうか?

理由はいくつかあると思いますが、1つのポイントは、「あなたと相手の意思決定のパターンの違い」にあることがあります。

一般的な6つの意思決定のパターンは、以下となります。

々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)
直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)
4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)
て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)
ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)
政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)

ポイントの説明をしますと

々舁的意思決定 (分析、理論、プロセス)
⇒データ、理論、事実を分析して結論を導き出すタイプです。学者肌の理論派のイメージです。

直感的意思決定 (直感、本能、ひらめき)
⇒言葉のとうり、直感でアイデアをどんどん言うタイプです。根拠がないようですが、このアイデアが当たることもあります。

4蕎霤意思決定 (ストレス、焦り)
⇒議論が白熱して感情の高ぶり、時間のプレッシャーで判断してしまうイメージです。
夫婦喧嘩の結論は、多くがこの意思決定になるのではないでしょうか?

て帆賄意思決定 (新しい解決方法、右脳)
⇒芸術家のイメージです。今までにない新しいアイデア、新しい解決方法を考えるタイプです。

ゴ盈重意思決定 (上司の命令、法律)
⇒自分の意見ではなく上司の命令に従う。法律、ルールを最優先する意思決定です。

政治的意思決定 (昇進、支持、影響力)
⇒自分の立場を守るには?出世するためには?どのように発言すればよいか?を考えるタイプです。
名前のとうり政治家のイメージです。

以上良い悪いは別にして、上記の意思決定のパターンがあることを覚えてください。
そしてあなたが、納得いかない発言をした得意先、社内の同僚は、どのパターンで意思決定したのでしょう?

それがわかると誰が会議でどのような発言をするのかが予想できます。

そのことで事前準備、相談、根回しもでき商談、社内会議の合意事項も効率的にとれるのではないでしょうか?

今日から実践してみてください。






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2012年06月20日

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

主要取引先と売った買ったの商売を超えた取り組みをすることを「戦略的同盟関係」という。

営業手法としては、最もレベルの高いもので、企業体企業のトップ同士が握手して、お互いの企業のWIN−WINのために取り組みましょう。というものである。営業のみならず、マーケティング部、本社企画部、物流部、管理部とのマルチファンクションの組織同志が、ミーティングして双方にメリットのある企業対企業の取り組みを実施していくものである。

ではその取組「ジョイントビジネスプラン」(JBP)の成功のポイントとは、何であろう。

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ジョイントビジネスプラン(JBP)の5つのステップ

1)カスタマーへの深い理解
(ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等)

2)お互いの興味分野(SWEET SPOT)、戦略の理解
(お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等)

3)戦略のリストアップ、目標設定
(2)の優先順位、共同目標設定、)

4)アクションプラン合意、実行
(行動計画設定、担当者決定、測定基準、等) 

5)定期的レビュー、計画修正
(トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正)

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

ジョイントビジネスプラン 成功の4つのポイント

1)得意先と本当に戦略的な合意がなされているか?

2)得意先がオーナーシップを持っているか?

3)自社のメリットが把握されているか?

4)得意先のメリットが把握されているか?

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
言うまでもなくこのような企業体企業の取り組みを成功に導くには、トップどうし、営業担当者どうしの信頼関係とお互いの相手企業への理解(深い得意先浸透)が不可欠である。

このような取り組みが得意先とできれば、長期的な売上アップ、トップとの信頼関係構築、競合他社への優位性、という長期的メリットがビジネス上もたらされるのである。

参考にしていただければ幸いである。


小森コンサルティングオフィス at 23:49コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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