得意先の情報

2017年08月01日

得意先浸透の重要性、トップセールスのポイントは得意先の情報収集である

営業の皆さんへ

今日は「得意先浸透」について紹介します。

取引先とより良好な関係を築くためには、取引先について深く知ることが必要です。

商談においては、その取引先に関してどれだけ多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。

得意先浸透によって営業が目指すのは、次のような状況です。

1)得意先のニーズを明確に理解している。

2)得意先から取扱商品に関する知識において専門家だと思われている

3)自分と得意先の間でWIN−WIN(両者の得)の関係が構築できている

4)互いに信頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている

つまり、得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことだ大事です。

そのために必要になるのは次の5つの得意先情報です。

得意先浸透のために必要な5つの情報

1)得意先の目標と戦略

2)得意先の組織

3)得意先のビジネス状況

4)得意先のものの見方、考え方

5)自社商品の貢献度

営業の仕事は担当得意先のこの情報収集をするところから始まります。

この情報を深く収集できておれば得意先との取引において誰にどのような提案をすればビジネスが構築できるかがわかるのです。

詳細は書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)168ページ〜203ページに紹介しています。

以上今日から実践してください。



小森コンサルティングオフィス at 19:20コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年07月03日

5つの得意先情報を押さえよう。BtoBの営業の皆さんへ、「トップセールスの段取り仕事術」より

「5つの得意先情報を押さえよう」〜BtoBの営業の皆さんへ

得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。

商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。

もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。

そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。

得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。

個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。

‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕解している。

得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。

自分と得意先との間でウインウイン(両者の得)の関係が構築されている。

じ澆い某頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。

つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。

そのために必要となるのは、次の5つの得意先情報です。

‘整媽茲量槁犬叛鑪

得意先の組織

F整媽茲離咼献優江況

て整媽茲里發里慮方、考え方

ゼ社商品の得意先の貢献度

以上の5つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。

優秀な営業は得意先の上記5つの情報を多く収集できているものです。

今日から実践してみてください。




小森コンサルティングオフィス at 00:20コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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