得意先浸透

2017年08月22日

営業管理職の皆さんへ、得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイントを紹介します。

営業管理職の皆さんへ

今日は「得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイント」を紹介します。

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得意先とのビジネス開発の4つの重要ポイントとは

得意先で達成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

得意先と当社のシステムを、双方にとって利益のある、WIN−WINのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。

得意先と互いに信頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

具体的な営業活動にて重要な4つのポイントは

1) 知っておくべき得意先情報

ビジネス状況、
得意先の組織、キーマンは誰か
キーマンの物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準

2) 相互に信頼を確立する

常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す

3) 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している

4) その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上今日から実践してください。


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2017年08月01日

得意先浸透の重要性、トップセールスのポイントは得意先の情報収集である

営業の皆さんへ

今日は「得意先浸透」について紹介します。

取引先とより良好な関係を築くためには、取引先について深く知ることが必要です。

商談においては、その取引先に関してどれだけ多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。

得意先浸透によって営業が目指すのは、次のような状況です。

1)得意先のニーズを明確に理解している。

2)得意先から取扱商品に関する知識において専門家だと思われている

3)自分と得意先の間でWIN−WIN(両者の得)の関係が構築できている

4)互いに信頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている

つまり、得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことだ大事です。

そのために必要になるのは次の5つの得意先情報です。

得意先浸透のために必要な5つの情報

1)得意先の目標と戦略

2)得意先の組織

3)得意先のビジネス状況

4)得意先のものの見方、考え方

5)自社商品の貢献度

営業の仕事は担当得意先のこの情報収集をするところから始まります。

この情報を深く収集できておれば得意先との取引において誰にどのような提案をすればビジネスが構築できるかがわかるのです。

詳細は書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)168ページ〜203ページに紹介しています。

以上今日から実践してください。



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2017年04月05日

営業がトップセールスを達成するために担当得意先で達成しなければならない4つのポイントとは?

「営業がトップセールスを達成するために担当得意先で達成しなければならない4つのポイントとは?」

営業の皆さんへ

皆さんがトップセールスを達成するためには、担当得意先で何を実現する必要があるのでしょう?

16のポイントを紹介します。

1) 知っておくべき得意先情報

‘整媽茲離咼献優江況(売上、利益、株価、目標と戦略等)

得意先の組織(誰がキーマンか?)

C甘部課長のものの見方、考え方(担当部課長は何を基準に契約を決定しているか?)

っ甘部課長の業績評価基準(何で評価されているか?)

2) 相互に信頼を確立する

‐錣棒議召任△

⊆分ができること、できないことを得意先に対して明確にする

C惨的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する

た念を貫き勇敢さを示す


3) 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

…蟯的にビジネスレビューを実施する

得意先のビジネス状況を常に把握している

自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している

ざス臑昭匸況を含めて業界の情報について精通している


4) その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

‘整媽茲亮舁弯擁の名前を全部知っている

△△覆燭量樵阿伴厂召鯑整媽茲梁燭の人が知っている

F整媽菽甘者とビジネス以外の話ができる

て整媽茲ら会社名ではなく名前で呼ばれる

以上の16ポイントでいくつが達成できてますか?

今日から実践してください。この16ポイントがすべて実現できた時、あなたはトップ営業になっているでしょう。



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2016年12月12日

得意先浸透作戦!営業は得意先の何を知らなければならないのでしょう?「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

皆さんの目標は得意先において売上目標を達成することですね。

ではそのためには何が必要でしょう。

今日は「得意先浸透」についてお話します。優秀な営業は得意先の情報を多く知っているものです。

この得意先の情報をどれだけ知っているか?得意先のキーマンとどれだけ親しくなっているか?

これを得意先浸透といいます。

では得意先の情報の中で何を調べればよいのでしょう。5つのポイントを紹介します。

image

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先浸透の5つのポイント

‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁を知る

得意先の目標及びその達成方法を知る

F整媽茲里發里慮方、考え方を知る

て整媽茲慮従を知る

テ整媽茲砲ける我々の商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の5つですが詳しく紹介しましょう。

‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁を知る

主要人物(キーマン)は誰かを知ることが最も重要です。
目標とする契約をもらう責任者は社長か?部長か?課長か?を知ることです。そして得意先の組織全体を把握することも重要です。契約にかかわるキーマンが複数の部署にまたがっていることもあるからです。

得意先の目標及びその達成方法を知る

得意先の会社目標、担当部長の目標、課長の目標とその達成方法を知ることです。その得意先の目標達成に我々の商品がいかに貢献できるかの利点を訴えるのがプレゼンテーションです。
そのためには彼らの目標と達成方法を知る必要があります。

F整媽茲里發里慮方、考え方を知る

キーマンの部長の性格はどうでしょう?理論的でデータで考えるのが好きなタイプか?人情肌で一生懸命何回も通ってくる営業マンと契約したいタイプか?趣味のゴルフの話が好きか?ビジネスオンリーでビジネスの話だけをしたいタイプか?
得意先の性格、お好みによって商談の組み立てを変えられる営業は優秀です。

て整媽茲慮従を知る

得意先の業績はどうか?担当部長の業績は?評価は?使える予算は前年より増えそうか?コスト削減で減らされそうか?得意先のビジネスの状況を把握することは重要です。
それによって提案内容、見積金額を変更できる営業は優秀です。

テ整媽茲砲ける我々の商品の貢献度を知る

先代の社長から長い付き合いがあり、我々は得意先のトップメーカーか?そうではなく3番手メーカーか?
我々の商品カテゴリーの中で当社のシェアは何%か?によって得意先から我々への期待値は変わってきます。競合に対して我々の会社の得意先から見た重要度を把握しておくことは重要です。

以上の5つを深く知ることができれば「得意先浸透ができている」となり、企画提案するときにどのような説得方法があるのかが理解できるのです。

大きな契約をとるには上記の5つのポイントを営業が把握する必要があります。

得意先浸透の5つのポイント、今日から実践してください。



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2016年08月30日

得意先とのビジネス開発、営業は得意先とビジネスを開発することで売上をアップしなければなりません

得意先とのビジネス開発

営業は会社の代表として得意先とのビジネスを開発することで売上をアップしなければなりません。

では得意先とビジネス開発できる優秀な営業になるためには、何をしなければならないのでしょう?

4つのポイントを紹介します。

得意先で達成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解している。

得意先から取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

得意先と当社のシステムを、双方にとって利益のある、WIN−WINのビジネス結果が得られるように統合し有効活用できている。

得意先と互いに信頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

以上のポイントが重要です。では次に上記ポイントのチェック項目を詳しく紹介しましょう。

1) 知っておくべき得意先情報

ビジネス状況、
組織、
物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準

2) 相互に信頼を確立する

常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す

3) 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる

定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している

4) その得意先を訪問しているメーカーセールスで1番有名になる

得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる

以上内容を自己評価してください。

得意先とビジネス開発ができる優秀な営業とは、得意先の情報を深く理解し、キーマンと頼関係を構築し、得意先からエキスパートだと思われ、得意先を訪問している他メーカー営業の中で一番有名になること。

これを目標にしてください。

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2016年07月11日

得意先とのビジネス開発の3つのポイントとは?営業管理職の皆さんへ

営業管理職の皆さんへ

営業組織にとって重要得意先との売上、ビジネスの拡大することが重要な課題であることは言うまでもありません。

では得意先とのビジネスを拡大するポイントとは何でしょう?3つのポイントを紹介します。

得意先とのビジネス開発

‘整媽茲巴成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

F整媽茲噺澆い某頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
詳しく見ていきましょう。

‘整媽茲巴成すべき結果(目標)、得意先のニーズを明確に理解することができる。

→営業で最も重要なことは、得意先の状況を深く知ることです。そして明確な目的意識を持ち、ヒアリングにより得意先のニーズを明確に知っていなければなりません。

得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的(エキスパート)と思われている。

→営業は自社商品、業界情報に関してエキスパートでなければなりません。得意先から質問をうけて正確な答えができないようでは信頼関係が構築できません。

自社商品、業界についての深い知識、最新のデータを営業は常に身に着けていなければなりません。

F整媽茲噺澆い某頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。

→得意先幹部との信頼関係が営業にとって最も重要です。自分のみならず上司、部下を巻き込み、得意先も社長から部長、課長、現場の若手等との良好なコミュニケーションで会社対会社の良好な関係を構築することが重要です。

以上3つのポイント、今日から実践してください。














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2016年07月03日

5つの得意先情報を押さえよう。BtoBの営業の皆さんへ、「トップセールスの段取り仕事術」より

「5つの得意先情報を押さえよう」〜BtoBの営業の皆さんへ

得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。

商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。

もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。

そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。

得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。

個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。

‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕解している。

得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。

自分と得意先との間でウインウイン(両者の得)の関係が構築されている。

じ澆い某頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。

つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。

そのために必要となるのは、次の5つの得意先情報です。

‘整媽茲量槁犬叛鑪

得意先の組織

F整媽茲離咼献優江況

て整媽茲里發里慮方、考え方

ゼ社商品の得意先の貢献度

以上の5つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。

優秀な営業は得意先の上記5つの情報を多く収集できているものです。

今日から実践してみてください。




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2015年11月13日

効果的にクロージングするための必要な5つの得意先情報とは?書籍「スベらない商談力」より

営業の皆さんへ

今日は得意先の情報を収集する重要性についてお話します。

得意先情報を収集しよう。

優秀な営業マンは担当得意先の情報を深く収集しています。

ではどんな情報を聞き出す必要があるのでしょう。

5つの得意先情報を押さえよう

効果的にクロージングするための必要な5つの得意先情報とは、

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
1 得意先の目標と戦略
2 得意先の組織
3 得意先のビジネス状況
4 得意先のものの見方・考え方
5 自社商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

150115_小森康充氏_345


これら5つの情報を具体的に説明します。

‘整媽茲量槁犬叛鑪を知る

まず、「得意先の目標」を聞き出します。

これは営業マンが行う得意先へのプレゼンテーションの目的と関連します。

取引先の目標を知らずに、自分本意のプレゼンテーションをしても、商談は成功しません。

自分がどのように売り込むかを考えるとき、まず得意先がどんな目標を立てているかを知らねばなりません。

ここでは会社の目標と戦略、商談担当者の目標と戦略の両方があります。

たとえば、「○○部門で前年比売上げ10%アップ」「荒利益率を上げる」

「○○ジャンル売上げ20%アップ」「品切れ率の削減」などです。

その達成方法としては、新規開拓の強化、広告の新しい手法の実施などがあるでしょう。

得意先の組織を知る

得意先の「組織」についても知っておかなくてはなりません。

組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。

ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。

さらに詳細な情報は、会社の資料から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。

具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。

最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。

F整媽茲離咼献優江況を知る

得意先のビジネス状態を具体的な数字でつかみます。

得意先の売上げはいくらなのか、利益はどうか、株価はどうか。

売上げが伸びて、非常に好調なのか、あるいは伸び悩んで銀行からの借入れが増えているのか。

得意先の業界全体の景気はどうなのか、得意先にはどんな競合がいるのかも把握します。

これらを知ることによって、商品をもっと売ってもらうことが可能なのか、あまり期待できないのかがわかります。

伸び悩んでいるのであれば、その打開策として新商品を大量に扱ってもらうことも考えられます。

て整媽茲里發里慮方・考え方を知る

これを知ることによって、営業マンの戦略が変わってきます。

担当の部長、課長がどのようなものの見方、考え方をしているのかを分析します。

安ければいい、という考え方もあるでしょう。そうではなく良い企画であれば予算をとってしっかりやりたい、という考え方もあります。

担当得意先がどのような見方をするのかをしっかり把握しましょう。

ゼ社商品の貢献度を知る

営業は、自社の商品が得意先のシェア、売上にどれくらい貢献しているかを知る必要があります。

競合他社を含めて何番目の売上げを上げているのか?

自社商品の貢献度を知るために、四つの指標を活用します。

〔槁姑罅↓∩闇比、6罰Ε肇譽鵐蛭罅↓ざス臑昭劼箸糧羈咾箸いΓ瓦弔了愽犬如担当得意先を分析してみましょう。


まとめると効果的にクロージングするための必要な5つの得意先情報とは、
――――――――――――――――――
1 得意先の目標と戦略
2 得意先の組織
3 得意先のビジネス状況
4 得意先のものの見方・考え方
5 自社商品の貢献度を知る
――――――――――――――――――
できるだけ書面にして商談毎に新しい情報を加えていけたらベストですね。

得意先浸透シート(情報シート)がしっかりとできておれば、担当変更で引き継ぎの際もスムーズな引き継ぎができるでしょう。

今日から実践してみてください。




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2013年09月13日

得意先浸透 得意先の組織を知ることが営業マンにとって重要。



得意先の組織を知る

得意先浸透のためには、その「組織」についても知っておかなくてはなりません。

組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。

さらに詳細な情報は、自分の上司から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。

具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。

最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。これは先にも触れましたが、たとえば、100万円の取引なら主任が、500万円以上の取引なら店長が決裁をするなどと知っておかねばなりません。

営業マンがよくやってしまう失敗は、一生懸命に商談したのに、その相手が決裁権をもっていなかったというケース。

相手にとってみれば、どんなに熱心にプレゼンテーションをされても、自分には決裁権がないので、「その企画でいきましょう」とは言えません。商談をする前に、適切な人であるかどうかを知っておかねばなりません。

ただし、キーマンを知るのは簡単でない場合もあります。信頼関係ができていなければ、「この取引の決定権は私ではなくて部長がもっています」などと教えてくれないことが多いものです。

商談を無駄にしないためにも、キーマンを上手に聞き出しておくことは非常に重要です。

営業マンにとってもキーマンを聞き出すには、様々なリソース(情報源)を活用することです。前担当の営業マン、上司、得意先のお店、同業他社の営業マン、そして信頼関係ができてくると、直接得意先も教えてくれます。

 私は営業マン時代、積極的に担当者の上司に会うようにしました。そうすると、より金額規模の大きな企画商談ができるのです。

 その商談の中から、「そうか、課長と商談すると、フロアー全体の催事売場の企画商談ができるのか?」ということに気づき、得意先浸透シートに記入できるのです。


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2012年06月20日

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

主要取引先と売った買ったの商売を超えた取り組みをすることを「戦略的同盟関係」という。

営業手法としては、最もレベルの高いもので、企業体企業のトップ同士が握手して、お互いの企業のWIN−WINのために取り組みましょう。というものである。営業のみならず、マーケティング部、本社企画部、物流部、管理部とのマルチファンクションの組織同志が、ミーティングして双方にメリットのある企業対企業の取り組みを実施していくものである。

ではその取組「ジョイントビジネスプラン」(JBP)の成功のポイントとは、何であろう。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

ジョイントビジネスプラン(JBP)の5つのステップ

1)カスタマーへの深い理解
(ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等)

2)お互いの興味分野(SWEET SPOT)、戦略の理解
(お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等)

3)戦略のリストアップ、目標設定
(2)の優先順位、共同目標設定、)

4)アクションプラン合意、実行
(行動計画設定、担当者決定、測定基準、等) 

5)定期的レビュー、計画修正
(トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正)

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

ジョイントビジネスプラン 成功の4つのポイント

1)得意先と本当に戦略的な合意がなされているか?

2)得意先がオーナーシップを持っているか?

3)自社のメリットが把握されているか?

4)得意先のメリットが把握されているか?

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
言うまでもなくこのような企業体企業の取り組みを成功に導くには、トップどうし、営業担当者どうしの信頼関係とお互いの相手企業への理解(深い得意先浸透)が不可欠である。

このような取り組みが得意先とできれば、長期的な売上アップ、トップとの信頼関係構築、競合他社への優位性、という長期的メリットがビジネス上もたらされるのである。

参考にしていただければ幸いである。


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2009年12月26日

得意先との友好関係の構築(その2) 5

得意先との友好関係の構築について、「その得意先を訪問しているメーカーセールスの中で一番有名になる。」というポイントが、あげられる。

業種業界を問わず、トップセールスと言われる人は、この評価を得ているのではなかろうか。

具体的には、

1)得意先の主要人物の名前をすべて知っている

2)あなたの名前と会社名を得意先の多くの人が知っている

3)得意先の担当者とビジネス以外の話ができる

4)担当者の上司、その上司とアポイントがとれ話ができる

5)同業他社のセールスの中で得意先訪問回数がNo1である

以上を目標に営業活動に励んでもらうのもポイントであろうと思う。

このポイントがクリアーできずに売上だけ上げようとしてもうまくいかない。

1歩1歩、地道な努力、そのバロメーターが売上目標の達成という形で図ることができる。

参考にしてほしい。

感謝!

「スベらない商談力」 
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者 小森康充  かんき出版  1470円
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761265906?ie=UTF8&tag=kevin00-22&linkCode=xm2&camp=247&creativeASIN=4761265906
 


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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