心の窓

2017年06月18日

良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

「スベらない商談力」研修で紹介していますが、すべてのコミュニケーションは信頼関係が基本となります。

では良好な人間関係を構築するにはどうすればよいのでしょう?

人には「心の窓」があります。想像してください。好きな人と一緒にいると「心の窓」は開きます。

嫌いな人と一緒にいないといけないと「心の窓」は閉じます。では相手と良好なコミュニケーションを実現する3つのポイントを紹介します。

「良好なコミュニケーションの3つのポイント」

1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。

相手の心の窓を開く最も簡単な方法は、「相手の話を一生懸命聞く」ことです。

人は自分が話せば話すほど心の窓が開く傾向にあります。

そして相手の話をよく聞くと、相手が誰なのか?何を考えているのか?の情報を多く把握できます。

すなわち相手のことをよく理解できるのです。

「良好なコミュニケーションの3つのポイント」

今日から実践してみてください。







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2017年04月03日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書籍ランキング第6位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書籍ランキング第6位です。

企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

文教堂書店浜松町本店週間ビジネス書籍ランキング
2017年3月26日〜4月1日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

文教堂書店浜松町本店では、「スベらない商談力」に加え、「リーダー3年目からの教科書」「トップセールスの段取り仕事術」も合わせ3冊同時ディスプレイしてもらっています。

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営業の基本は得意先との信頼関係にあります。本書では信頼関係構築のポイントを「相手の心の窓を開く」というキーワードでわかりやすく説明しています。

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「スベらない商談力」営業研修ではストーリーマップという研修内容を面白い1枚の漫画であらわした手法を用いて実施しています。

ストーリーマップは、楽しく学べ記憶効果にも優れた画期的研修手法です。

今後も多くの営業に読んでいただけることを期待しています。




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2017年03月27日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中:SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な営業研修を東京で開催します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

研修日時:2017年04月25日(火) 10:00〜 17:00

概要*近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

※配布書籍:『スベらない商談力』(かんき出版)
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研修のメリット
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく
◎クロージングに強くなり成約率がアップする

プログラム
1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる 〜「リスニング」のテクニック〜
  2)話をどんどん引き出す 〜「誘導」のテクニック〜
  3)目は口ほどにモノを言う 〜「アイコンタクト」のテクニック〜
  4)沈黙は金 〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
  5)相手の話をもっと深める 〜「ミラー」のテクニック〜
  6)他にないですか? 〜「話題変換」のテクニック〜

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
研修はロールプレイを多く取り入れ参加型、実践的に行います。
初めての方もお気軽に参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2017年02月24日

2月21日に大阪府工業協会主催で「スベらない商談力」研修を実施しました。ストーリーマップを使いロールプレイを多く取り入れ実践的に実施しました。

2月21日に大阪府工業協会主催で「スベらない商談力」研修を実施しました。

企業の営業管理職、営業職の方々が参加いただきました。

内容は書籍「スベらない商談力」を使い、得意先の心の窓を開く信頼関係構築の手法を理論と実践スキルで紹介しました。

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講義に加えロールプレイ、ワークショップ、発表を多く取り入れ実践的に実施しました。

参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭でアンケートにて高い満足度で終わることができました。

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研修では上記ストーリーマップを使いました。

ストーリーマップとは研修内容を1枚の面白い漫画で表したもので、楽しく学べ、記憶効果を高めるユニークな研修手法です。

大阪府工業協会は、大阪府下の産業の発展を目的にする公益社団法人で、会長はダイキン工業CEOの井上礼之氏です。先日の賀詞交歓会にて井上会長にご挨拶させていただきました。

井上会長は同志社校友会会長もされており、同志社東京(大阪)支部総会にていつもご挨拶をされています。

私も微力ながら営業研修の講師として大阪府の企業の組織力強化に継続して貢献したいと思います。

次回は「営業マネジメント研修」を5月~10月まで6回連続で開催予定です。詳細が決まりましたらブログで紹介させていただきます。

大阪府工業協会
https://www.opmia.or.jp/greeting

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2017年01月24日

一般参加可能な「スベらない商談力」研修を大阪で2月20日に開催します。参加者募集中です。

一般参加可能な「スベらない商談力」研修を大阪で開催します。

詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php

主催:(公財)東大阪市産業創造勤労者支援機構

日時:2月20日(月)18時〜20時

営業成績の向上には、コミュニケーションスキルが鍵と なります。

重要なポイントは顧客との信頼関係です。

本研修では顧客の心の窓を開くスキルを講義とロールプレイで学んでもらいます。

このスキルを実施することで対人関係のストレスを減らし、仕事の生産性を向上できます。

そして相手に対しても好感をもたれる対応力も身つきます。

ぜひ、ご参加ください。

習得のポイント

購買の大原則とは?

顧客と信頼関係を構築する3つのスキルとは?

顧客の心の窓を開く6つの話法

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テキスト書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を当日配布します。

詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php
定員30名になり次第締め切りです。お早目にお申込みください。

当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。

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2017年01月16日

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」トップセールス達成のために

「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

〜トップセールス達成のために〜

多くの営業は商談で一生懸命、自社商品の説明をしていることでしょう。

ほとんどの営業は商品説明は上手だと思います。

しかし契約率が上がらず悩んでいる営業は多いようです。

何故でしょう?

今日のポイントは、「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」

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結果的に顧客が契約しなかったということは、営業の思いと顧客の解釈が違うということです。

その理由の1つは、営業が顧客のニーズ(本音)をしっかりとヒアリングできてないことにあります。

顧客は自分のニーズにぴったり合う商品については契約するはずです。

では顧客のニーズをしっかりと把握するにはどうすればよいのでしょう?

まず顧客と信頼関係を構築し顧客の話を聞くことです。

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上記ストーリーマップ(研修内容を面白い1枚の漫画で表したもの)の
購買の原則の山「顧客は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を把握するために信頼関係を構築しなければなりません。

信頼関係構築のためには、「正直誠実な態度で、何回も訪問し、顧客を宝物と思うこと」

そして6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って顧客の心の窓を開きます。

心の窓が開いた後に商品説明をしクロージング(契約をとる話法)にもっていきます。

これがストーリーマップの流れになります。

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スムーズに契約が取れた時は、この流れができていたと思います。

契約率をアップするには、商品説明の前に顧客の話をしっかりと聞くこと、顧客の心の窓を開くこと。

これがトップ営業の第一歩です。今日から実践してください。



















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2017年01月04日

高石市立高石中学校(大阪)にて12月26日に「保護者の心の窓を開くコミュニケーション研修会」を実施しました。

ふ高石市立高石中学校(大阪)にて12月26日に「保護者の心の窓を開くコミュニケーション研修会」を実施しました。

木勢圭一学校長のオープニングに始まり、32名の先生のご参加で熱心に受講いただきました。

高石中学校


書籍「スベらない商談力」をテキストに信頼関係構築の手法を講義とワークショップの参加型研修で実践的に学んでもらいました。

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また研修内容を1枚の漫画で表したストーリーマップを使い記憶効果を高める研修手法を用いました。

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研修内容は、

1)初対面の人と親しく会話が盛り上がるラポールの手法
声の大きさ、身振り手振りを合わせる

2)行動原理の原則
人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う

3)信頼関係構築の4つのポイント
\議樟深造並崚戮農椶垢襦↓∩蠎蠅力辰鯲匹聞く、コンタクト回数を増やす、ち蠎蠅鯤物と思う

その他のワンポイントスキルとしては

4)プレゼンテーションのポイントは3つにまとめる

5)効果的にコミュニケーションできるチームの人数は6人まで

6)男女間の良好なコミュニケーションのポイント
男性はプライド、結論、論理で話す
女性は愛と繋がり、プロセス、直感で話す

高石中学校2


ロールプレイも多く取り入れ、質問も多く出て楽しく効果的な研修にできたと判断します。

人材育成は実践と継続が重要です。継続研修の実施により研修効果を高めていきたいと思います。

今回の研修で生徒、保護者と先生方の信頼関係構築がより強固になることを期待しています。


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2016年11月18日

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

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営業リーダーの皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談されていることでしょう。

皆さんは「営業の仕事とは商品紹介をすることだ。」と思われていませんか?

もちろん商品の紹介は重要です。それ以上に重要なことは得意先との信頼関係です。

信頼関係を構築する1つのポイントは、得意先の話をしっかりと聞くこと。

コミュニケーションの原則に「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」というのがあります。

すなわち営業が「この商品はいいですよ。100ケースほど発注をお願いします」と言うのではなく、

得意先から「この商品は売れそうだね。100ケース入れといてくれる」と言ってもらうほうがよいのです。

何故なら「人は自分がしゃべりたい動物だからです」。相手の話を聞くのはつらく、自分がしゃべるのは楽しいからです。

書籍「スベらない商談力」で紹介している6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を使って得意先にたくさんキーワードを話してもらってください。

特に最後のかっこいいキメゼリフは得意先に言ってもらうようにしましょう。

その方が得意先に責任感が生まれビジネスの取り組みがうまくいくのです。

「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より

今日から実践してください。






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2016年09月17日

「相手の話をしっかり聞くことは、これから自分の話を相手に聞いてもらうための切符を手にすることである。」元P&Gトップトレーナーのボブ・ヘイドン氏の言葉

「相手の話をしっかりと聞くことは、これから自分の話を相手に聞いてもらうための切符を手にすることである。」
元P&Gトップトレーナーのボブ・ヘイドン氏の言葉である。

営業の多くは話が上手である。しかし売上が上がらない、新規契約が取れない、とお悩みの方は多いようだ。

何故だろう?

25年前、古巣のP&G営業トレーナーの時代、当時P&G世界トップトレーナーのボブ・ヘイドン氏より教わったコミュニケーションの原則がある。

「相手の話をしっかり聞くことは、これから自分の話を相手に聞いてもらうための切符を手にすることである」
というものだ。

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簡単なようだが、たいへん深い意味がある。電車に乗るのに切符(最近はカード)がないと改札に入れない。相手に自分の話を聞いてもらうにも切符が必要なのである。その切符はお金で買うものではなく、「相手の話をしっかりと聞く」ということである。

相手の話を興味を持って共感して聞くと、相手の心の窓が開く、そうすると今度は話を聞いてくれたこの人の話も聞きたいという心の状態になる。これが自分が話始めるタイミングである。

「相手の話をしっかり聞くことは、これから自分の話を相手に聞いてもらうための切符を手にすることである。」

今日から実践してほしい。







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2016年08月02日

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキングで第5位にランクインしました。

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキングで第5位にランクインしました。

2016-8


信頼関係構築のポイントは、相手の心の窓を開くことにあり、そしてその開かれた窓の状態をできるだけ長期間維持すること。

では相手の心の窓を開くにはどうすればよいのでしょう?

\議樟深造並崚戮覗蠎蠅棒椶掘↓∩蠎蠅力辰鯲匹聞き、2駭辰硫鷽瑤鯀やし、ち蠎蠅鯤物と思うこと。

信頼関係とは相手に接するあなたの態度が重要です。

家族、会社、得意先、すべての人間関係は、信頼関係構築ができるかどうかで大きく影響されます。

「スベらない商談力」、営業研修のテキスト書籍としても多くの企業に活用いただいてます。

今後も多くの営業職の方に読んでいただければ幸いです。

文教堂書店浜松町本店 週間ビジネス書ランキング(7月25日〜7月31日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm






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2016年07月24日

「アイコンタクト」は、心(ハート)に訴えかけることがポイントです。「スベらない商談力」より

「アイコンタクト」は、心(ハート)に訴えかけることがポイントです。「スベらない商談力」より

スベらない商談力研修で最も盛り上がるロールプレイが「沈黙」です。

相手を説得するのにやさしいアイコンタクトで見つめて、沈黙は相手に破ってもらうロールプレイをやってもらいます。

思った以上に沈黙のプレッシャーはきついので、相手は合意してくれる結果になるものです。

では何故相手をアイコンタクトで見つめることが重要なのでしょうか?

人を説得するには2つの重要ポイントがあります。

〕論、データで説得する

⊃粥感情に訴えて説得する

,陵論、データで説得するとは、頭に訴えかけることです。

科学的根拠、損得、常識という情報をもとに相手を説得するものです。

営業マンが商品説明を一生懸命するのはこのポイントです。

⊃粥感情に訴えるとは、相手に好感をもってもらう。親しくなる。心の窓を開いてもらうことです。

これは理論、損得を超えたエリアになります。営業マンが好きだから買う。このブランドが好きだから買う。

という心、感情が動くことを言います。

人を説得するとは、この2つが相乗効果を発揮したときにスムーズになされます。

よってアイコンタクトは相手をやさしく見つめるだけですので、理論、データは伝わりません。

しかし、見つめることで「私はあなたを信用していますよ」「私はあなたに好感を持っています」

「必ず契約してくれますよね」「契約いただいてありがとうございます」

という感謝のオーラをアイコンタクトで出すことは可能です。

すなわちアイコンタクトの目的は「相手の心に訴える」ことです。

コミュニケーションは、アイコンタクトが重要です。相手と会話するときには、相手の目を見てください。

アイコンタクトを効果的に取りながら会話を進めること。これがコミュニケーションの原則です。

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2016年06月07日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第5位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店 浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第5位です。

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2016年5月29日〜6月4日ビジネス書籍ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

継続して企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

人材育成は「知識」→「スキル」→「習慣化」です。本書で学んだ信頼関係構築の知識を日々実践いただきスキル化をしてください。そして毎日毎日愚直に実践して習慣化(いつでもどこでもできている)のレベルまで磨いてください。

相手の心の窓を開く話法はご家族、友人関係でも実践いただけます。

本書では社内のチームメンバーから得意先まですべての方に実践できる今日から使える話法を紹介しています。

多くの若き営業に読んでいただければ幸いです。






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2016年05月30日

お客様は何故この商品を買おうと思うのか?購買の原則とは?〜スベらない商談力より〜

お客様は何故この商品を買おうと思うのか?〜スベらない商談力より〜

お客様が商品、サービスを購入する理由は何でしょう。

たとえば、お客様がある時計を買いました。いろいろな時計がある中で、どうしてそのひとつを手にとったのでしょうか。どうしてわざわざお金を払って、購入しようと思ったのでしょうか。

その時計を購入した理由をお客様に尋ねてみると、次のような答えが返ってきます。

「私はこのブランドが好きだから買ったのです」

「ダイビングをするとき防水機能付きの時計が必要だから買ったのです」

「こういうデザインの時計が欲しかったから買ったのです」

理由はさまざまですが、共通するキーワードがあります。

「好きだ」「欲しい」「必要だ」−−−−−−これが、お客様が商品、サービスを購入するときの原則なのです。

あなたのお客様も同じです。

あなたの提案する商品やサービスをお客様が購入しようと思うのは、あなたの提案する商品をお客様が「好き」と思ったときか、「欲しい」と思ったときか、「必要だ」と思ったときです。

逆に言えば、人は好きでもなく、必要でもないものは買わないのです。

購買の原則とは、「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

コミュニケーションスキルを使ってお客様を一生懸命理解しないといけないのは、「この商品はお客さまにとって、こんなにプラスになります」という部分を引き出し、「これがお客様のお望みの商品です」と提案するためでもあったわけです。






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2016年05月23日

お客様に対して自分の心の窓も開く〜スベらない商談力より〜

「お客様に対して自分の心の窓も開く」

前回ブログで掃除の話をしましたが、不思議なもので、掃除をするとお客様の心の状態だけでなく、自分自身の心の持ちようが変わってきます。一生懸命掃除をすると、不思議と気持ちが落ち着くのです。

「きれいになった」「お客様のお役に立つことができた」「これでお客様に気持ち良く買っていただける」
そうした思いで商談に臨むことができます。

掃除させていただくことで、「For You」の視点でお客様を尊敬できるようになります。

自分の職務を超えた自発的な奉仕によって、成約率が飛躍的に上がるという事実を私は自らの実体験よってつかみとったわけです。

奉仕の精神は感謝の精神とも結びつきます。感謝の気持ちがなければ、奉仕はできないし、奉仕をしているうちにさらに大きな感謝の気持ちが芽生えてきます。

お客様への不満や高みから見下すような驕りは消え去り、素直な気持ちになることができます。

つまりお客様に対する私自身の心の窓も開くのです。

そうした気持ちに触れることによって、心の窓に鍵をかけてしまったお客様も、自らその鍵を開けて自分の心の風景をあなたに見せてくれるようになるのです。

営業の自分自身が心の窓を開いてお客様に接すること。これが重要なポイントです。

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2016年03月09日

「お客様は宝物である」その気持ちが相手との信頼関係構築のポイントです。「スベらない商談力」より

「お客様は宝物である」

このマインドセットが、お客様との信頼関係構築の扉を開きます。

お客様を宝物と思えば、「お客様の話を聞こう」という気持ちになります。

お客様を宝物と思えば、「お客様の望んでいるものを提供したい」という気持ちになります。

お客様を宝物と思えば、「お客様が大事にされているものを自分も大事である」という気持ちになります。

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上記の漫画は、「スベらない商談力」研修のストーリーマップの一部です。

「相手を宝物であると思う」の信頼関係構築のポイントの1つを描いています。

(似顔絵白黒部門 世界チャンピオンのケンイチさん作)

地球儀のような球をだっこして「いい子、いい子」と愛情込めてナフキンで拭いている様子です。

ケンイチさんは「相手を宝物であると思う」をこう描いてくれました。

お客様を宝物であると思う気持ちから、お客様の心の窓は開いてきます。

気難しいお客様ほど宝物。

クレームを言われるお客様も宝物。

買ってくれないお客様も宝物。

お客様のみならず、家族、友人、会社メンバー、自分の周りにいる方すべてが宝物。

この気持ちになった時に自分の心構え、行動は変わってきます。

今日から実践してください。






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2016年03月01日

営業の基本の3つのポイント

営業の基本の3つのポイント

営業職の皆さんへ

今日は営業の基本の3つのポイントを紹介します。

頭で理解しているのみならず、日々実践できているかどうかを考えながら読んでください。

.ライアントの心の窓が開いていること

基本の信頼関係ができていなければ、クライアントは営業であるあなたに警戒心を持ちます。

誰でも初対面の相手には緊張しますよね。

「スベらない商談力」研修では、新規開拓で5回の訪問を1つの基準にしてください。といっています。

たいてい4回目か5回目の商談で少し冗談を言えることが多いかと思います。

またクライアントの心の窓が開くポイントは、会社(ブランド)、企画(商品内容)、営業(人間力)のどれかに相手が興味を持ったときがチャンスだと思います。

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▲ーマン(権限を持っている人)と商談すること

このポイントは当たり前なのですが、実際の営業では権限のある人(キーマン)がわからず窓口の若い方に一生懸命プレゼンすることがあるのではないでしょうか?

得意先浸透として得意先の組織、役職、権限を把握して、この企画の合意をもらうには誰に会えばよいのか?

これを把握してその人にアポイントをとる。これが結構難しいのです。そしてこれができなければ、営業が進まないことになります。
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D鶲討瞭睛討得意先のニーズに合致していること

「スベらない商談力」研修の冒頭で紹介しますが、「購買の大原則」は、「得意先は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」というポイントがあります。

得意先のニーズを把握するということですが、そのためには得意先の話を聞くことが大事です。

いきなり企画のプレゼンに入る営業がいますが、これでは契約率は上がりません。

相手の話を聞いて、相手の「必要性、欲しいものの条件、考え方、お好み」を把握し、その相手のニーズに合致する企画提案をすること。これがポイントです。

以上「営業の基本の3つのポイント」今日から実践してください。



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2016年02月09日

オープン参加可能な営業研修を4月26日に実施します。参加者募集中です。(SMBCコンサルティング東京主催)

オープン参加可能な営業研修を4月26日に実施します。(SMBCコンサルティング東京主催)

売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

営業の基本 「顧客と信頼関係を築く商談の進め方」

〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜

4月26日10時〜17時(東京)

詳細、お申込みページ
https://goo.gl/GQ4Dbl

概要
近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。
このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。

本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

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※配布書籍:『スベらない商談力』(かんき出版)

研修の効果
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく
◎クロージングに強くなり成約率がアップする

ストーリーマップ(研修内容を1枚の面白い漫画で表したマップを使った研修手法。記憶効果、復習効果に優れた画期的な手法である)を使って楽しく実施します。

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どうぞ、お気軽にご参加ください。当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

詳細、お申込みページ
https://goo.gl/GQ4Dbl

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2016年01月12日

オープン参加可能な営業研修を1月27日にダブルヘッダーで実施します。「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」SMBCコンサルティング東京主催。

オープン参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。

この研修は、SMBCコンサルティング主催で年間を通じて継続実施させていただいています。

対象は営業管理職、営業職の方で、営業の目標設定から得意先の訪問計画の立て方、目標以上の成果を上げるポイント等の事前の段取りの重要性を午前中の「スベらない段取りの技術」で紹介します。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)をテキスト書籍として全員に配布、それを使い実践的に学んでいただきます。

スベらない段取りの技術【午前】 1月27日10時〜13時
https://goo.gl/zElBWA

午後の「スベらない商談の技術」は、購買の大原則、得意先との信頼関係の構築手法、相手の心の窓を開く6つの話法等の商談の原理原則と具体的な話法を紹介します。

ストーリーマップという研修内容を面白い漫画で表したものを使用します。

このストーリーマップは記憶効果に優れ、楽しく実践的に学んでいただきます。

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スベらない商談の技術【午後】 1月27日14時〜17時
https://goo.gl/MkKNcg

どなたでも参加可能ですので、どうぞお申込みください。

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。




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2015年09月26日

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)先週の紀伊國屋書店梅田本店の週間ビジネス書ランキングで第3位です。

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)先週の紀伊國屋書店梅田本店の週間ビジネス書ランキングで第3位です。
紀伊國屋書店梅田本店では、2009年の発売以来7年連続で平積をしていただいています。

紀伊國屋梅田


今年はクライアント企業の営業研修、リーダー研修を年間150回ほど開催させていただいています。
そのテキスト書籍として「スベらない商談力」「リーダー3年目からの教科書」(以上かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)を使用させていただいてます。

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得意先との商談はもちろん、社内の上司部下、チームメンバーとのコミュニケーション、家族間のコミュニケーションにも活用できる実践話法、信頼関係構築のスキルを本書「スベらない商談力」で紹介しています。

相手との信頼関係を構築するステップを「心の窓を開く」というわかりやすいイメージに置き換え、具体的な会話例を紹介しています。

信頼関係構築のポイントは、「相手の心の窓を開くことにあり、そしてその開かれた心の窓の状態をできるだけ長期間維持すること。」です。

では相手の心の窓を効果的に開くには、どうすれば良いのでしょう?

それには\議樟深造並崚戞↓会話の回数を多く持つ、A蠎蠅鯤物と思う、ち蠎蠅力辰鬚茲聞く、という4つのポイントを紹介しています。

今後も講演、研修を通じて「心の窓を開く信頼関係構築の手法」を多くの皆さんに紹介させていただければ幸いです。








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2015年09月01日

相手の心の窓を開くGiveの3つのポイントとは?

相手の心の窓を開く「Give」の3つのポイントとは何でしょう?

これは顧客に対してのみならず、上司、部下、同僚、家族、恋人すべての人間関係に使えます。

相手の心の窓を開く Giveの3つのポイント

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(物をあげる、貴重な情報を提供してあげる、スキルを提供する、人材育成してあげる)

▲┘優襯ーを与える 

(部下の話を聞いてあげる。自分がしゃべるのは楽しいが、話を聞くのは忍耐が必要)

時間、空間を部下と共有する

 (定期的な仕事の同行営業、カウンセリング、部下育成OJTのための準備)

以上 3つのポイントを実践することで人間関係が改善します。

一言で言うと「For Youの精神」、相手のためにという気持ち、これが一番大事です。

実践してみてください。






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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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