心の窓

2020年09月28日

相手の心の窓を開く6つの話法、スベらない商談力営業研修より

得意先の心の窓を開く6つの話法

「スベらない商談力」営業研修で紹介しているが、人には心の窓がある。

心の窓が閉じている時に込み入った話をしようとしても新規契約をもらおうとしても無駄である。

心の窓を開き開かれた心の窓をできるだけ長期間維持すること。これがコミュニケーションスキルの基本である。

6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)をタイミングをわきまえて使いこなすことができると商談がスムーズに進み売上アップが達成できる。

動画でロールプレイを見て欲しい。

 

「スベらない商談力」(かんき出版)


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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2020年06月23日

ラポールとは、相手によい印象を持ってもらい親近感を持ってもらうことですが、ポイントは相手との共通点を見つけることです。

営業の皆さんへ

研修でよくこの質問をいただきます。「信頼構築ができていない得意先とどう接したらよいのですか?」

「スベらない商談力」112ページ〜115ページに「ラポールの構築」があります。

ラポールとは、相手によい印象を持ってもらい親近感を持ってもらうことですが、ポイントは相手との共通点を見つけることです。

共通の趣味、生まれ故郷、友人、学生時代のクラブ活動、好きなスポーツ、映画、何でもいいです。

共通点が見つかればその話題で盛り上がります。また声のトーン(声の大きさ、声のスピード)、身振り手振りのジェスチャーを相手に合わせることも効果があります。

人は自分と似ている人に親近感を持ちます。前任者が訪問せず、印象が良くない時はチャンスです。何故ならこれ以上悪くならないわけですから。これからは信頼関係がアップするだけです。前任者は別にして、「私はしっかりと訪問します。訪問できないときも電話、FAX,メール、ZOOM等で企画の案内をしっかりとします」と言って有言実行すればいいのです。

はじめはコンタクト回数(訪問回数)を多めにして、得意先の心の窓を開くことは効果があると思います。またこれからはオンライン時代になります。時間をかけて訪問するだけではなく、電話、メール、ライン、ZOOM等のツールも有効活用したほうがお互い効率がよいと思います。

相性の合わない担当者こそ、営業力アップのチャンスです。
相性の合わない顧客だ」と思うのではなく「この顧客は宝物だ。大切な人だ」と思ってください。営業が顧客を大切に思わないと相手は心の窓を開いてくれません。スベらない商談力の書籍のスキルを実行すれば、印象のよくない得意先の心の窓を開くことが出来ます。

営業はゲームだと思って楽しんでください。


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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得意先への挨拶とクイックレスポンスは得意先とのコミュニケーションに重要なポイントです。

日々、得意先と商談されている営業の皆さんへ

 得意先への挨拶とクイックレスポンスは得意先とのコミュニケーションに重要なポイントです。

信頼関係は\議樟深造並崚戞↓∩蠎蠅力辰鯤垢、コンタクト回数、ち蠎蠅鯤物と思う、の行動で良好になっていきます。書籍「スベらない商談力」の47ページのチェックリストに5段階評価をしてみてください。この点数がオール4、オール5になったら相手の心の窓は開いてくると思います。

得意先のキーマンを将来の宝物(大切な人)と思うことが重要です。苦手な人を宝物と思うコツは、自分で自分のことを宝物と思うことです。今日からそう思って自信を持って営業活動してください。

また、信頼関係はお互いが協力して大きな仕事をやり遂げたときに芽生えるものです。
過去やったことのない大きな売上目標の企画立案をして、このキーマンと一緒に取り組むことができればよいでしょう。目標達成のために共通の目標をもち、協同しないといけない状況にするとコミュニケーションも深まると思います。

商談で駆け引きをするのではなく共同目標に協力して取り組むのです。これができれば関係構築は違ったものになると思います。

今日から実践してください。


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



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2020年04月04日

私は「スベらない商談力」営業研修をメインに研修講師をして12年になりますが書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を研修のテキスト書籍として活用しています。

営業リーダーの皆さんへ

私は「スベらない商談力」営業研修をメインに研修講師をして12年になりますが書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を研修のテキスト書籍として活用しています。

商談力平積み

本書は営業で最も重要な得意先との信頼構築の手法、相手の心の窓を開く6つの話法、効果的クロージングの話法を紹介した実践営業の教科書です。信頼関係構築の度合いを「心の窓」という表現でわかりやすく解説しています。営業には手法があります。多くの営業は先輩のやり方をまねて我流で商談しています。それでは効果があがらないことも多いと思います。部下を持つ営業マネージャー、若い営業に読んでいただき本書のスキルを実践いただければ営業成績はアップします。

得意先のみならず社内の先輩後輩のコミュニケーション、プライベートな家族のコミュニケーションまで実践できる内容です。

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)2009年に発売した書籍ですが紀伊国屋書店梅田本店、文教堂書店浜松町本店で年間継続で平積みしています。

KIMG4765

多くの営業に読んでもらえると幸いです。

講演紹介のシステムブレーン(小森康充のページ:動画あり)
https://www.sbrain.co.jp/keyperson/K-7565.htm 


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17






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2019年11月11日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週のブックファースト新宿店の週間ビジネスランキング第3位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週のブックファースト新宿店の週間ビジネスランキング第3位です。営業研修のバイブルとして継続して活用いただき感謝です。

BF新宿店ビジネスランク

本書は2009年発売より10年に なりますが現在10刷で多くの営業に読んでもらっています。

BF新宿店話題書棚
ブックファースト新宿店のディスプレイ写真です。

本書は信頼関係構築のポイントを「心の窓を開く」というキーワードでわかりやすく説明しています。
実践的で得意先はもちろん家族、社内の会話でも実践できる内容です。
どうぞ一度書籍をご覧ください。

「スベらない商談力」研修の紹介
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164













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2019年07月02日

「スベらない商談力」(かんき出版)文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第4位です。 (6月23日〜29日)

「スベらない商談力」(かんき出版)文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第4位です。
(6月23日〜29日)
信頼関係構築のポイントは相手の心の窓を開くことにあり、多くのビジネスリーダーに読んでいただけると幸いです。

文教堂2019-2

同書店では年間を通じて小森コーナーがあり4冊の書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)、「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」(生産性出版)、「スベらない商談力」(かんき出版)、「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)を継続ディスプレイしてもらっています。

文教堂2019

「スベらない商談力」は営業研修のテキスト書籍として多くの企業に採用いただいてます。本書を実践することで多くの営業がトップセールスを達成することを願っています。

スベらない商談力研修
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164

文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書籍ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/store/hamamatsucho_w.html#05 





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2019年06月25日

『部下の心の窓を開くリーダーシップ』オープン研修を開催します。(大阪中小企業投資育成株式会社主催)

『部下の心の窓を開くリーダーシップ』オープン研修を開催します。(大阪中小企業投資育成株式会社主催)

日程  8月20日(火)13:30~16:30   大阪開催

『部下の心の窓を開くリーダーシップ』オープン研修

心の窓を開かせない限り、部下の心に響くリーダーシップは発揮できません。

今回は、「サーバントリーダー」のスキルを身に付ける実践的手法を中心に、投資育成ビジネススクール「チームを動かすための管理職塾」の7年間のベスト事例の多くを紹介し、結果につながる管理職の行動変革のキーワードをご提示します。

多くのビジネスリーダーのご参加を期待しています。

『部下の心の窓を開くリーダーシップ』オープン研修


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2019年04月12日

「スベらない商談力」(かんき出版)重版がかかりました。継続して企業の営業研修テキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

グッドニュースです。「スベらない商談力」(かんき出版)重版がかかりました。

10刷、27500部です。継続して企業の営業研修テキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

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今後も継続して「スベらない商談力」研修を多くの営業に伝道していきたいと思います。

「信頼関係構築は相手の心の窓を開くことにあり。そしてその開かれた心の窓の状態をできるだけ長く維持すること」

研修はストーリーマップ(漫画)を使い参加型で楽しく実施します。

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お気軽にお問合せください。

「スベらない商談力」研修
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164 





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2019年04月09日

『お客様を味方につけて売る技術』オープン参加のセミナーを東京で開催します。残席わずかです。

『お客様を味方につけて売る技術』オープン参加のセミナーを東京で開催します。

残席わずかです。どうぞお申し込みください。
セミナー紹介ページ

最近は士業と言われる弁護士、税理士、司法書士、社会保険労務士、等の方も資格を取っただけでは顧客の開拓ができないとの声を聞きます。

ではどのようにすれば顧客との信頼関係を構築し継続してオファーをもらえるようになるのでしょう。

本セミナーでは顧客の心の窓を開き信頼関係を構築し継続してビジネスが拡大する手法を紹介します。

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残席わずかです。どうぞお申し込みください。
セミナー紹介ページ


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2019年03月26日

書籍「スベらない商談力」紀伊国屋書店梅田本店週間単行本ランキング第8位です。小森コーナーで継続ディスプレイしてもらってます。

書籍「スベらない商談力」紀伊国屋書店梅田本店週間単行本ランキング第8位です。小森コーナーで継続ディスプレイしてもらってます。

紀伊国屋書店梅田本店 週間単行本ランキングをご覧ください。
期間:3月18日〜3月24日
https://www.kinokuniya.co.jp/c/store/Umeda-Main-Store/
 

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紀伊国屋書店梅田本店では年間常設の小森コーナーを作ってもらっています。

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小森の講演動画を流してもらっているコーナーディスプレイです。

信頼関係構築のポイントは「相手の心の窓を開くことにあり」

「スベらない商談力」多くの営業に読んでもらえると幸いです。









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2018年10月15日

売上を最大化する最強の営業手法とは。一般参加可能な営業研修を東京で開催します。参加者募集中です。(SMBCコンサルティング東京主催)

営業リーダーの皆さんへ

売上を最大化する最強の営業手法とは。

一般参加可能な営業研修を紹介します。SMBCコンサルティング東京主催です。

1) スベらない段取りの技術
11月2日(金)10時〜13時(午前)
http://u0u0.net/MzsG

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)の内容で営業の売上を最大化する目標設定の段取り、目標以上の成果を上げる方法、新規開拓成功のポイント等について紹介します。

2)スベらない商談の技術(午後)
11月2日14時〜17時
http://u0u0.net/Mzsu

書籍「スベらない商談力」(かんき出版)の内容で顧客と信頼関係を構築し、契約率を最大化する話法について紹介します。コミュニケーションのポイントは相手の「心の窓」を開くことにあり。

研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に行います。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

3)営業の基本 顧客と信頼関係を構築する手法
11月7日10時〜17時(1日)
http://u0u0.net/MyQl

本研修は1日研修でテキストに書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を使います。

商談力2018

ストーリーマップという研修内容を1枚の漫画で表した画期的研修手法です。

記憶効果、復習効果にすぐれ、楽しく学べます。ストーリーマップは似顔絵白黒部門世界チャンピオンの村岡ケンイチさんに描いてもらいました。

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売上を最大化するには手法があります。それを学んで効果的に営業活動したほうが成果が上がります。
初めての方もお気軽にご参加ください。










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2018年08月16日

「スベらない商談力」営業研修の紹介〜得意先との信頼関係構築のために〜

「スベらない商談力」営業研修の紹介
〜信頼関係構築のために〜

私のメイン研修の内容を紹介したい。

下記の漫画は私の研修ツールとして似顔絵白黒部門世界チャンピオンの村岡ケンイチさんに作成いただいたものである。

ストーリーマップとは、研修全の体像を1枚の面白い漫画で表したもので、学んだ内容の記憶効果、復習効果に優れ、楽しく学べるという利点がある。



「スベらない商談力」(信頼関係構築)研修(ストーリーマップ


ストーリーマップ全体像を説明すると、中央上部の山の絵は「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」という購買の大原則を表している。

それを3つの手のひらが支えている。これが信頼関係構築の3つのポイント\議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織ト回数(接触回数を多く持つこと)、A蠎蠅鯤物と思うである。

その周りを陸上トラックのような道が丸く囲んでいる。左の青いトラックが相手の話を聞く、心の窓を開く6つの話法、右の赤いトラックが相手を説得する6つの話法である。左の青いトラックに6つのシャッターのような絵があるが、これが心の窓である。

会話の初めの1のフラッグでは相手が警戒心を持ち心の窓が閉じている、それが相手の話をしっかりと聞くことで徐々に心の窓が開いてきて6のフラッグで全開に開いている。

コミュニケーションとは相手の心の窓を開くことである。心の窓が開いた後で赤いトラックで自分のアイデアを相手に伝え説得する。コミュニケーションとは相手の話を聞くことから始まる。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以下に信頼関係のワークショップを紹介するので、特定の相手をイメージして5段階自己評価をしてほしい。


信頼関係の構築の4つのポイント(ワークショップ)

特定の人物を思い描き、自己評価をしてください。

  (1:全くできてない、2:少しできてない、3:平均、4:ある程度できている、5:よくできている)


  1. 正直、誠実な態度で接する               (1, 2, 3, 4, 5)

(挨拶、時間を守る。約束を守る。良識ある行動。感謝の気持ち、公平性)


  1. 相手の話をよく聞く                    (1, 2, 3, 4, 5)

(自分の意見を言う前に相手を理解する。相手の話を先に聞く。話を遮らない)


  1. コンタクト回数を多く持つ                (1, 2, 3, 4, 5)

(挨拶をしっかりする。会話の回数を多く持つ。メールよりも会う、電話を使う)


  1. 相手を宝物と思う                     (1, 2, 3, 4, 5)

(相手を尊重する。将来すばらしいパートナーになれると信じる。自分を信じる)

平均点                              (1, 2, 3, 4, 5)


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「スベらない商談力」研修 かんき出版教育事業部
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164




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2018年06月08日

「スベらない商談力」研修の紹介動画をアップしました。トップ営業を達成できる商談力とは。

「スベらない商談力」研修の紹介動画をアップしました。

トップ営業を達成するには効果的な商談スキルがあります。どうぞご覧ください。

「スベらない商談力」研修の紹介(かんき出版教育事業部)
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164 

本研修は効果的な営業手法を体系的にまとめたもので、お客様との信頼関係の度合いを「心の窓」というわかりやすいコンセプトで紹介するものです。

また研修は面白い漫画(ストーリーマップといいます)を使い楽しく学んでいただきます。

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ストーリーマップは記憶効果、復習効果に優れ研修で学んだスキルを商談の実践に落とし込むのにたいへん有効な手法です。

またテキスト書籍には「スベらない商談力」(かんき出版)を使います。

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御社の営業組織力強化に貢献できる日を楽しみにしています。

「スベらない商談力」研修の紹介(かんき出版教育事業部)
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164 







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2018年05月24日

一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで開催します。参加者募集中です。(SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで開催します。参加者募集中です。
(SMBCコンサルティング東京主催)

営業の皆さんへ
営業には手法があります。多くの営業は我流でやっていますが、基本の知識とスキルを学んでそれを身に付け、その上で営業活動したほうが効果的に業績がアップします。
本研修では、午前中に「スベらない段取りの技術」として営業の目標設定の重要性、目標以上の成果をあげる方法、営業でアピールするポイント、他を紹介します。

 「スベらない段取りの技術」
6月4日(火)10時〜13時
https://goo.gl/ZpQm8x

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
午後に「スベらない商談の技術」として得意先と信頼関係を構築し、相手の心の窓を開く6つの話法、契約率を高めるクロージングの話法を紹介します。

「スベらない商談の技術」
6月4日(火)14時から17時
研修はスキルを面白い1枚の漫画であらわした「ストーリーマップ」という手法を使います。

記憶効果、復習効果に優れ楽しく学べるという利点があります。

講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れた参加型、実践的に行います。

初めての方もお気軽に参加ください。以下に研修内容の書籍を紹介します。













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2018年04月06日

営業力強化研修の紹介~売上を最大化する営業スキルとは~「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」

営業力強化研修の紹介
~売上を最大化する営業スキルとは~

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
(SMBC コンサルティング東京主催)
5月10日(木)10時〜17時

売上を最大化するには得意先との信頼関係が最も重要です。では初対面の得意先と効率的に信頼関係を構築するにはどうすればよいのでしょう。

本研修では信頼関係構築を『心の窓を開く』というわかりやすい説明で講義とロールプレイで信頼関係構築のスキルを習得できます。

またストーリーマップという面白い漫画を使って楽しく学んでもらいます。

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この『スベらない商談力』ストーリーマップは似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに画いてもらいました。記憶効果、復習効果に優れた画期的な研修手法です。

どうぞ一般参加可能な研修ですのでお気軽にお申し込みください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
(SMBC コンサルティング東京主催)
5月10日(木)10時〜17時





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2018年02月10日

紀伊國屋書店広島店で『スベらない商談力』『仕事ができる人はなぜ決断力があるのか』2冊同時ランクインです。

紀伊國屋広島店ランキング画像

おはようございます。

紀伊國屋書店広島店での先週のビジネス書籍ランキングで『スベらない商談力』(かんき出版)が第4位、『仕事ができる人はなぜ決断力があるのか』(生産性出版)が第5位で2冊同時ランクインです。

『スベらない商談力』は信頼関係構築の重要性を『心の窓を開く』というキーワードでわかりやすく説明したもので、具体的実践話法を多く紹介しています。

『仕事ができる人はなぜ決断力があるのか』は、『決断力はトレーニングできるプロセスである』ことをわかりやすく体系化したもので、具体的8つの原則にまとめています。

多くのビジネスリーダーに読んでもらえると幸いです。

では、今日も1日、明るく、楽しく、元気よく、いきましょう。


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2017年09月23日

"ながらコミュニケーション"は百害あって一利なし ~スベらない商談力~より

"ながらコミュニケーション"は百害あって一利なし
~スベらない商談力~より

人の心の窓に大きく影響するものに、「時間のプレッシャー」があります。私もかつて、これで失敗したことがあります。

ひとつはお客様に時間がない場合です。

お客様があまり時間がとれないと言っているのに、無理に商談の話をもっていって、「今日中に契約をお願いしたい」と迫ることはよくありません。

たとえ契約内容がお客様にとってメリットがあるものでも、お客様は心の窓を閉じてしまい、怒り出してしまうことさえあるからです。

[画像:a05471c0-s.jpg]

もうひとつは、営業マンであるあなたに時間がない場合。
説明は早口になり、ろくに相手の話も聞かないまま、「お願いします。買ってください。」
と言ってしまいます。相手にとってこんな失礼なことはありません。

会社でも普段の生活でもこれは同じです。

上司から「大至急企画書を持ってくるように」
と言われて、必死でパソコンを打っているとき、「小森さん、ちょっと話があるんですけど」という小さな声がうしろから聞こえてきました。新入社員の営業マンの声です。

私はパソコンを打ちながら「聞いているから言って」と言いました。しばらく沈黙があった後、その新入社員は「じゃあいいです」と言って、自分の席に戻りました。

実はその新入社員は、大事な仕事の相談を三日三晩悩んで、意を決して相談に来たのです。でも私が振り向きもせずパソコンを打ち続けていたので、新入社員は心の窓を閉じてしまい、「もうこの話をするのはよそう」と思ってしまったのです。

これが時間のプレッシャーからくる"ながらコミュニケーション"です。

どんなに時間がなくても、パソコンを打つ手を一度止め、彼のほうを振り返り、「悪いけど今急いでこの企画書をまとめなくてはいけなくて。夕方の5時からどうかな」と、アポを取り直すべきだったのです。

私も彼も時間のあるときに、「どうしたの?」と目を見て、話を聞く、「ちゃんと時間をつくってくれた」「目を見ながら話を聞いてくれた」
ということが、心の窓を開くのです。





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2017年06月18日

良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

「スベらない商談力」研修で紹介していますが、すべてのコミュニケーションは信頼関係が基本となります。

では良好な人間関係を構築するにはどうすればよいのでしょう?

人には「心の窓」があります。想像してください。好きな人と一緒にいると「心の窓」は開きます。

嫌いな人と一緒にいないといけないと「心の窓」は閉じます。では相手と良好なコミュニケーションを実現する3つのポイントを紹介します。

「良好なコミュニケーションの3つのポイント」

1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。

相手の心の窓を開く最も簡単な方法は、「相手の話を一生懸命聞く」ことです。

人は自分が話せば話すほど心の窓が開く傾向にあります。

そして相手の話をよく聞くと、相手が誰なのか?何を考えているのか?の情報を多く把握できます。

すなわち相手のことをよく理解できるのです。

「良好なコミュニケーションの3つのポイント」

今日から実践してみてください。







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2017年04月03日

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書籍ランキング第6位です。

「スベらない商談力」(かんき出版)先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書籍ランキング第6位です。

企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。

文教堂書店浜松町本店週間ビジネス書籍ランキング
2017年3月26日〜4月1日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

文教堂書店浜松町本店では、「スベらない商談力」に加え、「リーダー3年目からの教科書」「トップセールスの段取り仕事術」も合わせ3冊同時ディスプレイしてもらっています。

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営業の基本は得意先との信頼関係にあります。本書では信頼関係構築のポイントを「相手の心の窓を開く」というキーワードでわかりやすく説明しています。

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「スベらない商談力」営業研修ではストーリーマップという研修内容を面白い1枚の漫画であらわした手法を用いて実施しています。

ストーリーマップは、楽しく学べ記憶効果にも優れた画期的研修手法です。

今後も多くの営業に読んでいただけることを期待しています。




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2017年03月27日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中:SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な営業研修を東京で開催します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

研修日時:2017年04月25日(火) 10:00〜 17:00

概要*近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

※配布書籍:『スベらない商談力』(かんき出版)
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研修のメリット
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく
◎クロージングに強くなり成約率がアップする

プログラム
1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる 〜「リスニング」のテクニック〜
  2)話をどんどん引き出す 〜「誘導」のテクニック〜
  3)目は口ほどにモノを言う 〜「アイコンタクト」のテクニック〜
  4)沈黙は金 〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
  5)相手の話をもっと深める 〜「ミラー」のテクニック〜
  6)他にないですか? 〜「話題変換」のテクニック〜

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
研修はロールプレイを多く取り入れ参加型、実践的に行います。
初めての方もお気軽に参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

小森コンサルティングオフィス at 08:33コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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