意見の相違

2012年04月16日

交渉術(ネゴシエーションスキル): 交渉が必要となる条件とは?

営業マンの皆さんへ 交渉術(ネゴシエーションスキル)について紹介したい。

交渉が必要になる条件とは、何か?3つのポイントを紹介したい。

1)相手と利害が衝突している場合

例えば営業マンのあなたは、「100万円で契約したい。」しかし顧客は「80万円でないと契約しない」と言う場合である。
商習慣上、顧客はできるだけ安く契約したい、しかし営業マンは適正価格で契約したい。よって顧客と営業マンは多かれ少なかれ利害の衝突が起きる可能性はあるといえる。

利害の衝突がなければ、交渉の必要はない。営業マンの提示価格で顧客が納得するのであれば交渉の必要はない。クロージングして商談成立である。

2)意見の相違があり解決策を決める必要がある場合

上司は、あなたに企画案を1週間以内に出すように指示があった。ところがあなたは提出期限を2週間に延ばししてもらう必要がある場合。提出期限の変更が可能か、または期限変更ができない場合、どのようにして期限に間に合わせるかを交渉する必要がある。たとえばアシスタントをつけて、企画案の作成をサポートしてもらい時間短縮をする、等の解決策である。上司に遠慮して交渉しない部下がいるが、結果提出期限が守れないでビジネス上マイナスになる。遠慮しないで上司と交渉することである。

3)解決方法に対して、両者がある程度妥協できる場合

交渉の結果、必ずしも常に両者が満足いく結果にはならない場合が多い。しかしある程度の妥協案を両者が受け入れられる場合は、交渉する価値がある。

しかし全く両者が妥協できない場合は、交渉の余地はない。たとえば営業マンのあなたは、契約価格の100万円は会社のルールで全く値引きはできない。顧客は80万円以下でないと予算がとれないことが確実な場合。お互いにとって交渉は時間の無駄である。この場合はお互いが95万円〜85万円あたりで妥協案を見つける可能性のある場合に交渉をはじめることになる。

よって初めから顧客と営業マンの間で希望条件に大きなギャップがある場合は、交渉してもうまく締結できることは少ないと考えることが妥当である。

以上の3つのポイントが、交渉(ネゴシエーション)の必要とされる条件である。



小森コンサルティングオフィス at 23:03コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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