戦略的同盟

2019年04月22日

代理店との取引拡大のポイントとは?得意先浸透の5つの質問(ヒアリングシート)を紹介します。

代理店営業をされている皆さんへ

今日は代理店との取引拡大のポイントを紹介します。書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に紹介していますのでよければ参考にしてください。

代理店取引拡大のためのヒアリングシートを以下に紹介します。

その前に

代理店との取引状況の5段階(トップセールスの段取り仕事術168p)を紹介します。

1)敵対関係

2)限定的・短期的関係

3)限定的パートナー

4)友好的パートナー

5)戦略的同盟関係

この関係を2→3→4→5に上げていくことが営業戦略上必要です。

現状の自社と代理店取引がどの段階かを把握しましょう。

そのためには得意先へのヒアリングが重要です。

ヒアリング項目(トップセールスの段取り仕事術176ページ)

     得意先の目標と戦略を聞く

1)御社の会社のヴィジョン、目標は何ですか?

(HPに社長の理念は掲載しているので読んでいく)

2)目標達成の戦略は何ですか?

3)戦略的取り組みメーカー(商品)を決めて取り組むことはしていますか?


得意先の組織を知る

1)御社の組織はどのようになっていますか?

(組織図をもらえたらベスト、HP掲載の組織図はコピーしていく)

2)特に営業窓口(代理店本社)から各営業所にどのような伝達方法で何を伝えていますか?

キャンペーン、売上目標はメール、FAX、会議等でどのように伝わっていますか?

3)営業窓口、各営業所長はどのような基準で評価されていますか?


得意先のビジネス状況

1)売上目標の達成度はどうですか?(会社全体、営業所別、メーカー別、商品別)

2)今まででうまく売上がアップした戦略、商品、キャンペーンはどのようなものですか?

3)ビジネスが順調な理由(厳しい理由)は何ですか?


得意先のものの見方、考え方

1)御社の社長、営業本部長、各営業所長のものの見方、考え方(論理的、データベース、根性営業、浪花節)はどのようなものですか?

2)取組メーカー、強化商品は誰がどのような基準で決めてますか?

3)弊社が御社との売上を大きく拡大するキーポイントは何ですか?


自社商品の貢献度

1)弊社の売上貢献度はどうですか?(目標対比、同業他社対比、前年対比)

2)弊社に期待することは何ですか?(商品、キャンペーン、取引制度、取り組み等)

3)御社と弊社でより大きな売上拡大に取り組むためには何が必要ですか?

以上得意先とコラボレーションしていくためには深い得意先浸透が必要です。

その為には得意先の情報を知ることです。今日から実践してください。


 



小森コンサルティングオフィス at 19:28コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2016年09月01日

販売力の5つの影響レベル、営業の得意先との取組を強固なものにするために

営業の皆さんへ

今日は「販売力の5つの影響レベル」を紹介します。

商談のコンセプトから会社対会社の取り組みの5段階です。

自分がどのレベルの商談をしているかについて考えながら読んでください。

image


「販売力の5つの影響レベル」

第1レベル:商品の特徴、キャンペーンをアピール

「今回の新製品は○○の特徴がありますので買ってください。」
通常の営業話法です。新製品、キャンペーンの紹介をして買ってもらうやり方です。
影響レベルとしては効果は限られます。


第2レベル:利点の強化(売上、利益のアップをアピール)

「今回の新製品は単価が高いので20%の売上単価アップにつながります。」
得意先のニーズにアピールした営業話法です。「利点」の強化がポイントです。
影響レベルはアップします。


第3レベル:コンセプチュアルセリング(カテゴリー全体の長期的ビジネスアップ)

「バイヤーの課題はカテゴリーの売上を伸ばしながら、新規顧客比率をアップしたいとのことですので、○○の商品を中心に○○の企画で販売することを提案します。」
バイヤーのニーズそのものに対する提案で影響力は大きくなります。
キャンペーン、値引きに頼らないアイデアを提案できる状態です。得意先のカテゴリー全体のビジネス分析が必要になります。


第4レベル:コンサルティングセリング(店全体のビジネス構築のアドバイス)

「お店全体の課題は新規客が減少していることです。その理由としては、取扱商品がエリアの売上比率にマッチしてないこと、スタッフさんが若く商品知識が少ないことです。この課題を解決することを提案します。」

店長の目標達成のための戦略を提案する。お互いの信頼関係ができており店長の売上アップのためにコンサルタントの役割で営業がアドバイスできている状態。


第5レベル:戦略的同盟(会社対会社の取り組み:組織的、システム的)

両社のトップ同士の信頼関係ができており長期的ビジネス構築にも合意できている。
売った買ったのレベルを超え、人材育成、マーケティング、広告宣伝、物流、IT等の部署毎に協力体制ができている状態。

以上が5つの段階です。

第1、第2レベルは通常営業の商談ですが、第3レベルからは自社商品のみならずカテゴリー全体の提案、第4レベルの店全体の提案と提案の範囲が拡大します。

第5レベルになるとトップ同志(社長、取締役レベル)が話し合い、企業全体の組織力強化、マーケティング強化に協力しあうレベルになります。お互いが協力して市場で勝っていきましょう。ということです。

私は古巣のP&Gで戦略的同盟のプロジェクトに参加していました。大手重要得意先(GMS,卸店等)との企業対企業の取り組みです。

得意先の人材育成研修の実施、物流改善プロジェクト、カテゴリーマネジメント等の取り組みです。

一見自社商品の売上アップに結びつかないプロジェクトで時間と人的コストだけがかかるように思われます。

この取り組みのメリットは3つあります。

‘整媽茲離肇奪廚箸凌頼関係

通常営業管理職(支店長、課長レベル)では、大手得意先の社長、取締役と商談する機会はあまりないでしょう。

賀詞交換会で名刺交換だけすることはあっても1時間も社長の本音を聞くことはないと思います。
それができ得意先社長から名前を憶えてもらえることはメリットです。

得意先の組織、情報の共有化

もちろん守秘義務契約を交わしますが、通常でしたら教えてもらえない得意先の売上データ、物流データ、組織図を共有します。これが得意先を知ることの重要な情報になります。

バイヤー、店長に対する影響力のアップ

メーカーの営業課長、営業が自社の社長、取締役と定期的に商談しているとなるとバイヤー、店長から営業は一目置かれます。結果的に通常商談にも影響力が出てくるのです。

以上が「販売力の5つの影響レベル」です。

営業の参考にしてください。



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2012年06月20日

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは?

主要取引先と売った買ったの商売を超えた取り組みをすることを「戦略的同盟関係」という。

営業手法としては、最もレベルの高いもので、企業体企業のトップ同士が握手して、お互いの企業のWIN−WINのために取り組みましょう。というものである。営業のみならず、マーケティング部、本社企画部、物流部、管理部とのマルチファンクションの組織同志が、ミーティングして双方にメリットのある企業対企業の取り組みを実施していくものである。

ではその取組「ジョイントビジネスプラン」(JBP)の成功のポイントとは、何であろう。

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ジョイントビジネスプラン(JBP)の5つのステップ

1)カスタマーへの深い理解
(ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等)

2)お互いの興味分野(SWEET SPOT)、戦略の理解
(お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等)

3)戦略のリストアップ、目標設定
(2)の優先順位、共同目標設定、)

4)アクションプラン合意、実行
(行動計画設定、担当者決定、測定基準、等) 

5)定期的レビュー、計画修正
(トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正)

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ジョイントビジネスプラン 成功の4つのポイント

1)得意先と本当に戦略的な合意がなされているか?

2)得意先がオーナーシップを持っているか?

3)自社のメリットが把握されているか?

4)得意先のメリットが把握されているか?

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言うまでもなくこのような企業体企業の取り組みを成功に導くには、トップどうし、営業担当者どうしの信頼関係とお互いの相手企業への理解(深い得意先浸透)が不可欠である。

このような取り組みが得意先とできれば、長期的な売上アップ、トップとの信頼関係構築、競合他社への優位性、という長期的メリットがビジネス上もたらされるのである。

参考にしていただければ幸いである。


小森コンサルティングオフィス at 23:49コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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