新規開拓

2013年03月22日

3月18日大阪府堺市産業振興センターにて「スベらない商談力」フォローアップ研修を実施しました。

3月18日大阪府堺市産業振興センターにて「スベらない商談力」フォローアップ研修を実施しました。

参加者は企業の経営者、経営幹部、営業マンの皆さんです。今回のフォロー研修は、前回の復習のあと、前回の研修で学んだ顧客の心の窓を開き、信頼関係を構築するスキルを実践いただき、実践例発表会をしていただきました。その後 効果的な説得的販売話法の5つのステップ、効果的なクロージング(契約をとる)の5つの話法を紹介しました。

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ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的に実施させていただき、参加者の積極的な受講態度のおかげで効果的な研修にできたことに感謝をしています。

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実践例発表では早速すばらしい成功例が多く出ました。

1)初回飛び込み訪問で契約獲得 商談成功例

前回学んだ顧客と信頼関係を構築し、相手の心の窓を開くには相手の話をしっかりと聞くことが重要である。
新規で飛び込んだ得意先で社長の話を2時間笑顔で楽しく頷きながら聞いた。

学んだ6つの聞き上手になる話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)を根気よく実践した。

 そうすると社長の心の窓が開き、最期の5分で「ところでお宅でこんな製品作れるか?」という話になり、その場で受注をいただけた。

2)部下に対する正直、誠実な態度の実践例 
部下の心の窓が開いた

今まで部下と会社で話をするとき、パソコンをたたきながら、部下の顔も見ずに聞いていた。
研修で部下とはいえ、すべての人に「正直、誠実な態度で接することの重要性」を学んだ。さっそく会社で部下との会話のときは、パソコンをやめ、部下の顔を見ながら笑顔で頷きながら興味を持って部下の話を聴いた。

そうすると部下の顔の表情で部下の気持ちもわかり、会話が弾んだ。いつもは、短い最低限の会話しかないのが、部下の顔を見て話をすると色々な話を部下がしてくれた。この相手の話を聴く姿勢が部下との信頼関係構築のポイントであることが改めて実践で理解できた。

3)家族の心の窓が開いた実践例

いままでは妹とほとんど会話がなかった。お互いあまり心の窓が開いてない状態であった。
今回研修で学んだ誘導のスキル(やさしい相槌で相手の話を聴く)を使って、妹の話を聴いてあげた。

「なるほど」「そうなんや」「それで」「わかるわかる」「そうやな」という短い相槌をつかって話を聴いた。
そうすると妹が驚くほどたくさん話をしてくれた。長年一緒に暮らしていたが、妹がこんなに話すとは今までしらなかった。相手の話を聴くことでお互いの心の窓が開いてきて、信頼関係が構築されていくことが改めてわかった。

4)新規開拓成功例
今まで冷たくされていた得意先と初めて契約がとれた

月1回のペースで新規開拓の得意先を訪問していた。過去2年間も訪問を続けていたが、まだ契約はもらえてなかった。この研修を受けてコンタクト回数(会う回数)が相手の心の窓を開くのに重要であることがわかった。
そこで月1回ではなく週に2回、訪問、電話を繰り返しコンタクトを増やした。そうすると先方から電話をいただき、「今回契約したい」との連絡をいただけた。
あきらめずに訪問すること、訪問の期間も月1回から週に1回に変更することの重要性が理解できた。

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以上 すばらしい実践例を多く発表いただき、受講生の皆さんが商談、信頼関係構築に自信を持っていただけたことはすばらしいことだと思いました。

今後も職場、得意先、ご家族との信頼関係を構築いただき、影響力を発揮いただけることを期待しています。

堺市産業振興センター
http://www.sakai-ipc.jp/

小森コンサルティングオフィス at 11:40コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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