新規開拓営業

2020年02月24日

「標的は動いている!」新規開拓営業の皆さんへ 営業のポイントはコンタクト回数である

「標的は動いている」新規開拓営業の皆さんへ

「新規開拓営業」研修にて紹介するポイントです。初回訪問(電話)で冷たく断られることがあります。初回訪問は相手の「心の窓」が閉じていることが多いので当然なのですが、そこで落ち込んでしまう営業が多いかと思います。頑張って2回目訪問するのですがまた冷たくされ、あきらめてしまうパターンをよく聞きます。

私は営業研修、コンサルティングで「新規開拓営業は5回訪問してください」と言っています。

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何故なら人には「心の窓」があり初対面や2回しか会ってない人には本音を言わないことが多いからです。3回目から4回目で少しづつ本音が出てくるものです。

また「標的は動いている」というのは得意先の状況は変化している。ということです。

得意先にある企画をプレゼンして断られたとしましょう。あなたは同じ企画を同じ得意先に2回目プレゼンするでしょうか?多くの営業は一度断られた企画は2度とプレゼンしないのではと思います。
しかし3ケ月後、半年後、1年後に同じ企画を提案して合意できる可能性はあるのです。

得意先のニーズは日々変化します。社長、事業部長の目標と戦略も変わることがあるのです。
今まで契約していたメーカーがミスをして新しい契約メーカーを探し始めたかもしれません。

営業が諦めずにターゲットの得意先を継続訪問してコンタクト回数を増やすことの重要性はそこにあります。トップ営業が断られても笑顔で訪問し、電話をできるのは、半年後、1年後に契約できる可能性は十分あることを知っているからです。

「標的は動いている」今日から実践してください。





小森コンサルティングオフィス at 20:40コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2013年03月24日

新規開拓営業のポイントは、コンタクト回数5回目(1ケ月の期間)でクロージングすることです!

新規開拓営業のポイントについて

新規開拓の営業マンの皆さんへ、またはルート営業の方も得意先のキーマンと最も効率的に信頼関係を構築すrコンタクト回数について紹介します。

初対面の得意先キーマンと最も効率的に信頼関係を構築するには、コンタクト回数5回、1ケ月を目標にしてください。

例えば今日は3月24日です。今日名刺交換のご挨拶をした得意先の営業部長がいたとしましょう。

この部長は権限を持っているキーマンです。この部長から1月後に契約をいただくことを目標にします。

まず2回目会うのは初回から1週間以内に会います。たとえば5日後の3月29日に2回目会います。

そうするとお互い1週間以内に2回目会うと1回目の状況を覚えているものです。

「前回日曜日にお会いした小森さんですよね。また訪問いただいたのですか?」という感じです。

しかし2回目会うのが2ケ月後だとしたらどうでしょうか?お互い記憶があいまいになっているのではないでしょうか?

その次に3回、4回、5回と商談を重ねますが、2週間以内に会うことが理想です。2回目が3月29日ですから10日後の4月8日に3回目、そのまた10日後4月18日に4回目、また10日後の4月28日に5回目の商談をします。

初回商談が3月24日ですから約1ケ月の中で5回会っていることになります。5回目でクロージングに持っていきます。

1,2回は軽いご挨拶と信頼関係を構築する話題、3回目、4回目で仕事のお悩み、得意先のニーズを聞かせていただきます。立ち入った条件も「心の窓」を開き、教えていただきます。そして5回目でソリューション提案をさせていただき、クロージングの契約をいただきます。


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これがトップ営業マンの1つのパターンです。

コンタクト回数5回、1月〜1.5月の間に集中訪問します。

新規開拓で重要なのは、1回、2回で冷たくされてあきらめないことが重要です。そもそも1回目から売り込みはしないほうがよいのです。

プライベートの友人関係、恋人関係でも使えます。

詳しくは「スベらない商談力」(かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に書きましたので、参考にしてください。

実践してみてください。



小森コンサルティングオフィス at 17:14コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2011年08月05日

スベらない商談力 営業研修を実施!

本日 スベらない商談力のオープンセミナーを東京麹町の かんき出版で実施しました。

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書籍スベらない商談力をテキストに添付ストーリーマップを使い、ヴィジュアルで楽しく学んでいただく手法の研修です。

12名の若手営業マンの皆さんが参加いただき、講義に加えロールプレイ、グループディスカッション、発表を多く取り入れ実践的な研修にできました。

今回は、新規開拓営業の方も多かったので、過去の成功事例すなわちこの営業研修を受講いただき、たった1ケ月でトップセールスを達成した実績事例を紹介しました。

新規開拓営業成功のポイントは、

1)相手の話を聞き、心の窓を開くこと
1回目の訪問では売り込みはしない

2)コンタクト回数を重ねること
4回、5回目の訪問で受注をめざす

3)相手の要望、ニーズに答えること
仕事に結び付かないと思う要望事項でも喜んで協力すること

4)正直、誠実な態度でのぞむこと
相手は宝物である、という気持ちを忘れないこと

基本は、スベらない商談力のスキルにすべて含まれていますが、新規営業のポイントは上記にあります。

トップ営業マンになるには、手法があります。多くの方にこの営業手法を紹介したいと思います。

感謝!

次回「スベらない商談力」営業研修のご案内
12月6日 (かんき出版主催 東京 麹町)
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11041/

小森コンサルティングオフィス at 21:22コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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