正直誠実

2016年04月20日

「チームワークを尊重する」営業研修のバリューとふるまいより

「チームワークを尊重する」営業研修のバリューとふるまいより

営業研修で「バリューとふるまい」という内容を実施しています。

仕事上のふるまい(行動)は、その人の心の中のバリュー(価値)よりなされることが多いのです。

例えば「チームワークを尊重する」というバリュー(価値)があります。

この価値をしっかりと認識できれば、以下の行動を起こすことができます。

150115_小森康充氏_239


バリュー「チームワークを尊重する」のふるまい(行動)の3つのポイント

〜蠎蠅鰺解しようと試みる

相手の話をしっかりと聞く、相手の仕事の状況を確認し、困っていることがあれば協力しようとする。

互いに信頼し合う

チームワークを尊重するからこそ、個々人の信頼関係の重要性を全員が認識できる。
信頼関係が良好なコミュニケーションにとって重要であるということになる。

チームプレイヤーとなる

自分の仕事のみこなせばいい、というのではなくチームの中での自分の役割と責任感が強くなる。
また自分の成績に加えチーム全体の成績にも貢献しようという行動ができます。

強いチームを作るには、メンバーがバリュー(価値感)をしっかりと認識することで行動が変わってきます。

研修で紹介する代表的な6つのバリュー(価値観)は、

^豐咾靴震棲里別槁犬鮖つ

⊃佑浪饉劼虜任盻斗廚丙盪困任△

正直誠実に仕事をする

ぅ繊璽爛錙璽を尊重する

ゥーナーとしてふるまう

があります。

皆さんのチームで実践してみてください。











小森コンサルティングオフィス at 18:57コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2015年04月22日

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要。スベらない商談力より

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要です。(日経名古屋アップデートセミナー、インタビューより)

質問「最近、営業成績が伸び悩んでいます。コミュニケーションスキル上達のコツを教えてください。」

答え「お客様と信頼関係を構築することから始めましょう」

もしかして、真っ先に商品の説明をしていませんか?商談で何より必要なものは「信頼関係」です。

営業マンは人間力を磨き、お客様に「あなたを信用するから契約するよ」と言わせないと商品を売ることはできません。

信頼関係を構築するには3つのポイントがあります。1つ目は「正直、誠実な態度で接すること」契約を取るために資料をごまかしたり、知らないことを知っているように語ったりするのはダメです。

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2つ目は、「コンタクト回数を増やすこと」。トップ営業マンは5回のコンタクトを重ねて売り込みをします。
まず相手の話を聞きましょう。信頼関係ができてない状態で一方的に商品の説明をしても、お客様の心の窓は閉じたまま。

最初は、たとえ自分の契約に結び付かなくてもお客様の悩みに答えます。お客様に「ありがとう。ところで何を売りに来たの?」と聞かれたら、初めて商品の説明に入るのです。

そして3つ目が「相手を宝物と思う」こと。心の中で、「この人恐そうだな。」とか「売れないだろうな。」と思っている相手から商品を買おうと思いますか?「絶対に買ってくれる」「この人は良い人だ」とマインドチェンジしてください。

以上が信頼関係構築の3つのポイントです。

詳しくは書籍「スベらない商談力」(かんき出版)を参考にしてください。












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2015年03月20日

バリュー「Do The Right Thing!(正しいことをする)」◆崟議勝∪深造並崚戞

「Do The Right Thing!(正しいことをする)、P&G営業のバリューとは」の2回目です。

バリューとして「正直誠実に仕事をする」という価値観があります。

このバリューの行動としてはどのようなものがあるでしょう?

ふるまい(行動)
仝饗Г亡陲鼎い匿μ海鮨觜圓垢
                     
基本方針を曲げない
                     
成功の基準(サクセスクライテリア)を設定する
                     
た佑知りたい情報ではなく、知る必要のある情報を与える
                     
セ間、約束を守り、相手の話を良く聴く

α蠎蠅鯊砂鼎靴憧脅佞竜せちを持つ

等があると思います。

営業のふるまい(行動)として「約束を守る」ということは大事です。

その根本には、正直、誠実に仕事をするというバリューがあるからそれができるのです。

このバリュー(価値)とは、営業としての根本原則になります。

このバリューを持っている営業は「ブレない」すなわち行動に一貫性が出てきます。

これが社内外の影響力の強化になり、リーダーシップも発揮できます。そのような人が会社でも出世するのです。

実践してみてください。



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2013年09月11日

お客様の心の窓を開くには スベらない商談力



お客様の心の窓を開くために

営業マンは、お客様の心の窓を開くことによって、お客様との信頼関係を構築することができます。この信頼関係が商談の大前提になります。
お客様の心の窓を開くのポイントは次の三つです。

\議勝∪深造並崚戮農椶垢
▲灰鵐織ト回数を増やす
A蠎蠅鯤物だと思う

それぞれを説明しましょう。
正直、誠実な態度で接することは、営業マンの姿勢として、基本中の基本ですが、この態度をつねに維持することは意外と簡単ではありません。

挨拶をきちんとする、約束は必ず守る、良識ある行動をとる、丁寧な言葉遣いをする、態度・マナーに気をつける、こうした当たり前のことをいつも忘れず心がけることで、「この営業マンは信頼できそうだ」とお客様の心の窓が徐々に開いていきます。

逆に、お客様に対して、横柄な態度をとったり約束を破ったりすると、お客様の心の窓は簡単に閉じてしまいます。
せっかくお客様の信頼を得ていたのに、ちょっとしたことで心の窓が閉じてしまうこともあります。

たとえば、親しくなったお客様と一緒に食事をすることになった。普段は誠実な営業態度なのに、お店のウェイトレスへの接し方が横柄だった。それを見たお客様は、嫌な感じになり、心の窓が閉じてしまうかもしれません。
悪気がなくても、つい約束を破ってしまうこともあります。

「新商品のパンフレットを金曜日に持ってきます」と言ったのに、当日ほかのお客様からクレームが入り、その処理に奔走して、気づいたときには夕方。電話を入れようかなと思いつつ、「お客様も忘れているかもしれないし、遅いので次回にしよう」とそのままにしてしまいます。

すると、次回の訪問時に「金曜日は、パンフレット持ってきてくれるって言ってたから待っていたんだよ」と言われ、結局契約がとれなかったなどというケースもあります。

小さな約束であっても、それを守らなかったことで、お客様の心の窓が完全に閉じてしまうことがあるのです。
こうしたことは、悪くすればクレームに発展することもあります。

このように、「正直、誠実な態度」は口で言うのはたやすいのですが、いつも確実に実行しようと思うと簡単ではありません。しかし、それこそがお客様の心の窓を開く基本なのです。

私の経験から言うと、正直誠実に接するには感謝の気持ちが重要だと思います。
・今日会っていただいたことに感謝する
・説明を聞いていただいたことに感謝する
・アドバイスいただいたことに感謝する
その心構えが、正直誠実な態度に結びつくと思います。

人には一度に2つの気持ちは持てないと思います。「感謝の気持ち」の反対は「不満」だと思いますが、「感謝の気持ち」と「不満な気持ち」を同時に持つことはできないのです。

感謝の気持ちについて私のエピソードを紹介します。

 私が営業マン時代、ある大手ドラッグチェーンにたいへん気難しいといわれるバイヤーがいらっしゃいました。あるとき、私がそのバイヤーさんの担当になりました。情報では、そのバイヤーの機嫌を損ねると、こっぴどく怒られるそうです。

また、出入り禁止になったメーカー営業の人も珍しくないそうです。初めてご挨拶に行ったとき、私はなぜか「感謝の気持ち」を持っていました。

「今日、お会いできることに感謝します」
「たくさん商品をお買上げいただけることに感謝します」
「ありがとうございます」……心の中でそうつびやきながらご挨拶したのです。

そうすると、スムーズに商談が進み、毎月多くのチラシ商材を企画に導入していただいたのです。

 その結果、月末会議で支店長からほめられました。そして、私がバイヤーとうまく商談できたポイントも聞かれました。私は「バイヤーを好きになり、感謝の気持ちを持つことです」と答えました。

そして、感謝の気持ちを持つには、商談以外の生活の行動も重要だと思います。朝起きてから夜寝るまで、ことあるごとに、色々なことに感謝の気持ちを持つのです。それが成功のポイントだと思います。



小森コンサルティングオフィス at 08:30コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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