決断力

2019年07月16日

「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」(生産性出版)文教堂書店浜松町本店のビジネスランキング第6位です。

「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」(生産性出版)文教堂書店浜松町本店のビジネスランキング第6位です。

「決断力はトレーニングできる。あなたも決断さのある優秀なビジネスリーダーになれます」

加えて以下の2冊もランクインしています。

「スベらない商談力」第18位、「リーダー3年目からの教科書」第19位、(かんき出版)

期間 令和元年7月7日〜13日

文教堂書店浜松町本店ビジネスランキング

本書店では小森書籍4冊を「新刊話題書コーナー」で7年間連続常設ディスプレイしています。

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企業研修テキスト書籍として多くの企業に活用いただいてます。

浜松町にお越しの際は駅直結の世界貿易センタービル2F 文教堂書店で小森コーナーにお立ち寄りください。




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2019年04月02日

文教堂浜松町本店にて小森のビジネス書籍2冊がランキング入りしました。

文教堂浜松町本店にて小森のビジネス書籍2冊がランキング入りしました。

『トップセールスの段取り仕事術』(PHPビジネス新書)教養新書ランキング第8位

『仕事ができる人はなぜ決断力があるのか』
(生産性出版)ビジネス書籍ランキング第9位

期間 3月24日〜30日


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企業研修テキスト書籍として活用いただいてます。

これからも多くのビジネスリーダーに読んでいただければ幸いです。

『決断力のリーダーシップ研修』


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『決断力向上の秘訣』(ミラサポ)記事がアクセスの多い人気サイトになってます。

ビジネスリーダーの皆さんへ

リーダーシップで最も重要なスキルの1つは決断力であると言われています。では決断力はトレーニングできるのでしょうか?

『決断力はトレーニングできます』

以下サイトをご覧ください。

『決断力向上の秘訣』(ミラサポ)
https://www.mirasapo.jp/features/column/business/04.html

ビジネスでもプライベートでも決断力は重要なポイントです。なんとなく決断してしまったことはたいてい後で後悔します。

この記事のポイントを日々実践してください。

部下の立場からみて決断しない上司は悩みの種になります。

正しい決断を下せる上司になってください。

『決断力のリーダーシップ研修』


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2019年03月19日

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編─ 峺饗В検。達錚遑鵤mer is Boss!(お客様がボスである)」

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編─ 原則8 Consumer is Boss!(お客様がボスである)」

原則8 Consumer is Boss!(お客様がボスである)

ワークショップ─.凜ジョンは何か?誰のために働いているか?


あなたはある会社の営業リーダーです。後輩営業の田中くんとのコーチングで先月の売上目標が達成できなかった理由を聞くと、田中「先月の売上目標が達成しなかったのは、企画部のキャンペーンがダメだったのですよ。もっと良い条件をつけないと得意先は買ってくれませんよ。企画部の山本くんにそのことを言うと、山本君は営業が得意先を説得できないのが悪いのだ。と営業の責任にするのですよ。どう考えても企画部の責任だと思うのですよね。」

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


会社のメンバーは仲間です。売上目標が達成しないのを他部署の責任(他責)にしてはいけません。

自責(自分の責任)で考えましょう。また会社のヴィジョンは「Consumer is Boss!(お客様がボスである)」であることを認識することです。

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?

 

リーダー「田中くん、当社のヴィジョンは何かな?」


田中「Consumer is Boss!お客様を笑顔にすることです。」


リーダー「そうだよね。お客様が当社製品を楽しんで笑顔でお使いいただくことが大事だよね。そして売上はどれだけ多くお客さまが当社製品をお買い上げいただいたかのバロメーターだよね」


田中「そうですね。売上目標1000万円に対して800万円しかできなかったので200万円はお客様を笑顔にできなかったのですね。」


リーダー「あと200万円をアップするには何をしたらよかったかな?」


田中「商談件数が足りなかったのだと思います。実は遠方の得意先5件ほど商談できてなかったのです」


リーダー「それがポイントだね。担当エリアは自分の責任。営業はExecutor(実行者)なんだ。会社から与えられた目標数字を達成すること。その結果に責任を負うのだ。評論家になってはいけない。」


田中「わかりました。私は企画部を批判する評論家になっていたんですね、今日からExecutor(実行者)になります」

 

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今日から実践してください。

「決断力のリーダーシップ」研修(かんき出版教育事業部)

https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=633





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2019年03月18日

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編А峺饗В掘。錬癸蝪紕磽遙蕋e Mind(目的思考を常にもとう)」

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編А原則7 Objective Mind(目的思考を常にもとう)」


原則7 Objective Mind(目的思考を常にもとう)


ワークショップА。圍茖蕋遑襦。贈蕋隋


あなたはある会社の営業リーダーです。後輩営業の田中くんに担当地域の今年の売上目標を設定するように指示したところ前年対比90%の前年割れの目標を提出しました。リーダーのあなたがこの目標の根拠を質問したところ田中くんの答えは「私の担当エリアは少子高齢化で人口が減っています。それに加え競合メーカーが新製品を出してきているから前年以上の売上は無理です。」というものでした。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


会社が給与を出して営業を雇う目的は会社目標と一貫性のある売上目標を達成することです。第一に顧客満足度のアップが重要ですがそのバロメーターが売上金額です。Think Big!(大きく考えよう!)

の精神のもとに「前年実績の2倍の売上を達成するにはどうすればよいか?」という大きく考えることが重要です。問題点は田中くんが一見もっともな言い訳をしていますが自分が会社から何を期待されているかを理解していないことがポイントです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩の田中君に何とアドバイスしますか?


以下の質問をして田中くんに「Think Big!」の考え方を理解してもらいましょう。


リーダー「田中くん、今年の会社の売上目標は何かな?」


田中「はい、前年比120%の目標です」


リーダー「そうだよね。そのための営業戦略は?」


田中「新規開拓に力を入れることと、新製品を成功させることです」


リーダー「ちなみに田中くんの担当エリアの当社のシェアと競合のシェアはいくらかな?」


田中「当社が10%で競合A社が50%、B社が30%、その他が10%です」


リーダー「では伸びる余地はまだまだあるよね。新規開拓と新製品が成功したらどれくらい伸びるかな?」


田中「そうですね。前年比150%くらいはいくと思います」


リーダー「Think Big!の考え方で売上目標は大きく考えよう。高い売上にチャレンジすることと目的思考を常に持つことが重要なんだ。」


田中「わかりました。150%アップチャレンジします。なんだかワクワクしてきました。」

 

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今日から実践してください。



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2019年03月17日

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編Α峺饗В供.灰潺奪肇瓮鵐箸魍容世垢詭槁乎成は目標の2倍行動するのがコツ」

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編Α原則6 コミットメントを獲得する目標達成は目標の2倍行動するのがコツ

原則6 コミットメントを獲得する
目標達成は目標の2倍行動するのがコツ
 

ワークショップΑ  峅燭何でもやってみせる」という決意を持つこと


あなたはある会社の営業リーダーです。後輩の田中くんが「今月の売上目標は厳しいんですよね。今月も売上未達成で課長に叱られるのだろうな〜」と言いました。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


目標達成にはコミットメント(決意)が重要です。「何が何でもやってみせる」という最高ランクのコミットメントで仕事をしてこそ目標達成できるのです。問題点は、田中君が行動する前からあきらめていることです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?


リーダー「田中くん、売上目標が厳しいというけど何がどう厳しいのかな?具測達一の原則で説明してくれる?」


田中「はい、売上目標1000万円のうち、800万円までは読めているのですが、あとの200万円がつまらないのです」


リーダー「もともとその200万円はどこの得意先に何を提案する予定だったのかな?」


田中「はい、○○商事に新製品を200万円提案したのですが、仕入部長が今月は買えないというんです」


リーダー「仕入部長が買ってくれない理由は何かな?」


田中「明確には聞けてないのですが、A社が先に企画提案をしているので、そちらを採用する予定ではないかと思うのです。」


リーダー「では田中君は再度仕入部長と商談して何故当社の新製品は採用いただけないのかの理由を聞き出すことと、新規開拓で月末までに200万円を売り込むスケジュールを立ててみたらどうかな?」


田中「わかりました。やってみます。」


リーダー「営業は目標売上を何がなんでもやってみせる、というコミットメントが大事だからね」


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今日から実践してください。
 



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2019年03月16日

決断力のリーダーシップ研修より コーチング編ぁ崢拘的視点を持て」

決断力のリーダーシップ研修より コーチング編ぁ崢拘的視点を持て」

原則4 長期的視点をもて

ワークショップぁー分の軸を持ち、自分は何者かを知ること


あなたは営業リーダーです。後輩営業の田中くんから相談を受けました。

田中くんは「営業成績が全く上がらず悩んでいるんです。僕は人づきあいが下手なので営業に向いてないと思うんですよ。話も下手ですしね。」とあなたに話しました。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


後輩の田中くんが自分で「営業に向いてない」と自信を無くしていることが問題点です。

「自分は優秀な営業になる」という自分の軸を持ち、そのためには何を行動変革しないといけないのかを考えることが重要です。そのために、まず初めに「自分は何者か?」を知ることです。

毎日自分は何をインプットしてアウトプットしているのか?


それを分析すると「自分は何者か?」がわかってきます。

そして優秀な営業とはどのような人なのか?というベストプラクティスを見つけ、その人のインプット、アウトプットを自分の行動に取り入れることです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?


リーダー「田中くんが尊敬する営業マンの人はいるかな?」


田中「営業部長の山本さんはすばらしいと思います。」


リーダー「どこが素晴らしいと思うの?」


田中「営業成績は常にトップクラスですし、挨拶も明るく、言動にパワーがありますね。先日部長の商談に同席させてもらいましたが、聞き上手で得意先のニーズも的確に捉えられてますね。」


リーダー「今の田中くんの話をまとめると、優秀な営業の山本部長は、挨拶が明るく、言動にパワーあふれている。そして得意先の話をしっかりと聞き、ニーズを的確に把握している。ということだよね。では田中くんもそうなればいいんじゃないの?」


田中「えっ。僕でもできますでしょうか?」


リーダー「優秀な営業になるには自分の軸をしっかり持つことが重要だよ。山本部長は持たれているよね。

田中くんの話を聞くと、「自分はダメな営業だ」という軸を持ってしまっているのではないかな?」


田中「そうですよね。今日から山本部長を目標に頑張ってみます」

 

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今日から実践してください。


 




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決断力のリーダーシップ研修 コーチング編ァ峺饗В機。錬韮咤佑婆槁犬叛鑪を明確にしよう」

決断力のリーダーシップ研修 コーチング編ァ原則5 OGSMで目標と戦略を明確にしよう」

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原則5 OGSMで目標と戦略を明確にしよう

ワークショップァ。錬韮咤


あなたはある会社の営業リーダーです。後輩営業の田中くんに担当地域の今月の売上目標1000万円の戦略を考えるように指示したところ「得意先バイヤーと飲みに行って仲良くなって商品を買ってもらいます」と答えました。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


目標達成には戦略が必要です。田中君は目標達成には明確な戦略が必要であることが理解できていないようです。目標と戦略をチームで共有するにはOGSMの手法が有効です。OGSMとはObjective(目標を言葉で伝える)、Goal(目標を数字で伝える)、Strategy(戦略:目標達成の戦略3つを言葉と数字で伝える)、Measurement(途中経過の測定:戦略の途中経過を確認するシート、タイミングを決定する)、以上の頭文字をとったものです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?

 

リーダー「田中くん、バイヤーと飲みにいくだけで1000万円の売上が達成できるのかな?」


田中「それはわかりませんが、親睦にはなるかと」


リーダー「田中くん、私が指示した戦略立案というのはOGSMの手法で作成してくれるかな。例えば私が先月担当エリアで立案した戦略は、1000万円の売上目標に対して/契宿弊鑪:新製品で300万円の売上、▲ャンペーン戦略:既存製品のキャンペーンで500万円の売上、WEB戦略:WEBでの拡売で200万円、合計1000万円、というものだ。

そしてMeasurement(途中経過の測定)は、このシートで毎週月曜日に進行状況を把握し、毎週火曜日にはパートナー卸の部長と進捗状況を確認してサポートをもらう。もし進捗状況が思わしくない場合は最終週に追加のキャンペーンを実施するというものだ。」


田中「わかりました。目標と戦略の立案はOGSMの手法ですると達成の可能性がアップするのですね。」

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今日から実践してください。

 



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2019年03月15日

決断力のリーダーシップ研修よりコーチング編 「原則3正しいことをしろ。Do The Right Thing!」

決断力のリーダーシップ研修よりコーチング編 「原則3正しいことをしろ。Do The Right Thing!」

原則3 正しいことをしろ! 


ワークショップ Do The Right Thing!
 

あなたはある会社の営業リーダーです。後輩の田中くんと得意先に同行した時のこと、田中君がプレゼン資料の製品データを実際より高い数値に変更していることに気づきました。あなたが「田中君、この製品データの消費者満足度98%は間違っているよ。正しい数値は82%だよ。」と指摘すると田中君は「リーダー、わかっていますよ。でも98%で高めに見せたほうが得意先の納得感はあるじゃないですか。どうせバレるはずはないのですから。」と言いました。

  

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


得意先に対し間違ったデータをプレゼンすることがあってはいけません。

営業の仕事は、信頼関係をもとに正しいデータをプレゼンすることで得意先を説得することです。問題点は田中くんが「バレなければウソのデータを使ってもいいのだ」という間違った価値観を持ってしまっていることです。

この間違った価値観を捨て「Do The Right Thing!(正しいことをする)」という正しい価値観を持たなければいけません。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩の田中君に何とアドバイスしますか?


リーダー「田中くん、当社の企業方針は何かな?」


田中「正直誠実と顧客満足度向上です。先日リーダーからDo The Right Thing!(正しいことをしろ)という方針も聞きました。」


リーダー「そうだよね。では得意先にウソのデータをプレゼンすることはDo The Right Thing!(正しいことをしろ)に合致した行動かな?」


田中「それはウソですから、正しいことではありません」


リーダー「では、どうすればいいかな?」


田中「正しいデータで堂々とプレゼンすることにします」

 

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今日から実践してください。



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2019年03月14日

決断力のリーダーシップ研修よりコーチング編◆孱贈紕鵤堯。丕鬘瓧磽遙蕋磽紂〃菽任垢觧柄に関する情報多く集めよ」

決断力のリーダーシップ研修よりコーチング編◆Best Practice 決断する事柄に関する情報多く集めよ」

以下に原則2を紹介します。決断するエリアの情報収集をしっかりとすること。これがポイントです。


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原則2 Best Practice 決断する事柄に関する情報多く集めよ

ワークショップ

多く集めた情報からベストプラクティスを選定しそれをFACT,MATH,LOGICで分析すること


あなたはある会社の企画部門リーダーです。後輩の田中くんから「製品の拡売企画を今週中に立案しないといけないのですが、いくら考えても良いアイデアがうかびません。過去の実施企画レポートは多くあるのですが読むだけで疲れてしまいました。どうすればよいのでしょう?」と相談を受けました。

 

 

模範解答


質問1)このケースの問題点は何ですか?


情報収集の目的はベストプラクティス(成功例)を見つけることです。失敗例から学ぶこともできますが、成功例を分析したほうが効率的です。過去の企画実施の結果から最も優れた結果を出した事例を3例ほど選定します。それをFACT(事実)、MATH(数字)、LOGIC(論理)の3点セットで分析します。

そのポイントを参考に今回の企画を作成することです。今回の問題点は、後輩がこのポイントを理解せずにやみくもに企画レポートを読んでいることにあります。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?


リーダー「田中くん、企画実施レポートを読む目的は何かな?」


田中「よくわかりません。なんとなく読んでました。」


リーダー「ビジネスはすべて目的が重要だよ。何をするにも目的は何か?を自問自答することだ。今回の目的は製品の拡売企画を作ることだけれど、そのために過去実施した企画分析は重要だよね。そしてその目的はベストプラクティスを見つけ分析することなんだ。」


田中「どうやって分析するんですか?」


リーダー「企画実施で成功した事例FACT(事実)をMATH(数字)に落とし込み、何故そのような成功ができたのかをLOGIC(論理)で成功ポイントを導くんだ。その成功ポイントが今回も適用できるとすると企画成功の可能性がアップする、と考えるのだよ」


田中「わかりました。やってみます。」

 
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今日から実践してください。



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2019年03月13日

「決断力のリーダーシップ」研修より コーチング編 峩饌達一の原則」で行動しよう

「決断力のリーダーシップ」研修より コーチング編 峩饌達一の原則」で行動しよう

ビジネスリーダーの皆さんへ
今回は6回にわたって「決断力の原則」よりコーチング編をシリーズで紹介します。
 

トレーニング(コーチング編) 

 

原則1 「具測達一の原則」で行動しよう

ワークショップ

目標は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるものにすること

あなたはある会社の営業リーダーです。後輩の田中くんに「今月の目標は何かな?」と聞くと田中くんの答えは「はい、今月の目標は、頑張って新規開拓をたくさんとることです。」と答えました。

 

 

質問1)このケースの問題点は何ですか?

 

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?

 

 

 

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以下模範解答です。

 

 

原則1 「具測達一の原則」で行動しよう

ワークショップ

目標は「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるものにすること

あなたはある会社の営業リーダーです。後輩の田中くんに「今月の目標は何かな?」と聞くと田中くんの答えは「はい、今月の目標は、頑張って新規開拓をたくさんとることです。」と答えました。

 

 

模範解答

質問1)このケースの問題点は何ですか?

目標は「具測達一」の原則で立案することが大事です。田中くんの目標は「頑張って新規開拓をたくさんとること」で数字も期限も具体的な得意先名もありません。これでは結果測定ができないことがポイントです。

 

 

質問2)あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか?

リーダー「前回の会議で目標設定の具測達一の原則を教えたよね。具測達一とは何だったかな?」

田中「はい、たしか目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性のポイントで立案することだったと思います。」

リーダー「そうだよね。では聞くけど田中くんの目標は具体的かな?」

田中「新規開拓をたくさんとる、と言いましたので数字は入ってませんね」

リーダー「ではどのような目標が具体的かな?」

田中「今月は新規開拓を6件とります。」

リーダー「その目標は達成可能かつチャレンジングかな?先月は新規開拓を何件とったの?」

田中「先月は8件とりました」

リーダー「では達成可能、かつチャレンジングな目標は何件かな?」

田中「そうですね。では頑張って10件を目標にします」

 

 

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今日から実践してください。




 

 

 

 

 

 

 



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2019年01月15日

一般参加可能な「リーダーシップ研修」のご案内、参加者募集中!(SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な「リーダーシップ研修」のご案内、参加者募集中です!
(SMBCコンサルティング東京主催)

リーダーシップはトレーニングできます。本研修ではリーダーシップの概念からリーダーとしてアグレッシブなマインドセットになる手法、サーバントリーダー(奉仕型リーダー)としてメンバーに影響力を与える実践ポイントを紹介します。

研修はストーリーマップを使い楽しく実践的に行います。多くのビジネスリーダーの参加をお待ちしています。
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「管理職リーダーシップ基礎」研修
2月28日10時〜13時 (SMBCコンサルティング東京主催)
http://ur0.biz/PiP1 

内容
1.組織力を高める真のリーダーシップスキルとは?
  〜リーダーシップと知識と実践方法の理解

2.リーダーとしての感情マネジメント
 1)Physiology(体の扱い)
 2)Focus(フォーカス)
 3)Language(言葉)

3.成功のスパイラルとは?

4.リーダーシップを鍛えよう!
 1)リーダーシップとは先天的な資質か?
 2)リーダーシップの3つの「E」

5.良いリーダーの5つのポイントとは?

6.トップダウンリーダーとサーバントリーダーの違い

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(リーダーシップのストーリーマップ:似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさん作)
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「決断力のマネジメント」研修 (満員御礼)
2月28日 14時〜17時
http://ur0.biz/PiPn

1.決断力はトレーニングできる

2.決断力の6つの原則を理解する
 【原則1】会社方針と一貫性のある正しい決断を下す
 【原則2】目的思考を常に持つ
 【原則3】決断する事柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める
 【原則4】長期的なビジネスに焦点をあてて決断する
 【原則5】本当に決断すべきことに焦点をあてる
 【原則6】決断したことは必ずやり遂げるという強いコミットメントを持つ

3.決断したことは必ずやりとげるというコミットメント(決意)の重要性

決断力ストーリーマップ

(決断力のストーリーマップ)







「管理職リーダーシップ基礎」研修
2月28日10時〜13時 (SMBCコンサルティング東京主催)
http://ur0.biz/PiP1 


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2018年12月29日

圧倒的な結果をもたらす目標設定法「具測達一の原則」とは。書籍「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」(生産性出版)より

圧倒的な結果をもたらす目標設定法「具測達一の原則」とは

今日は書籍「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」(生産性出版)より目標設定のポイントを紹介します。

 
目標設定において重要なポイントは4つです。


1)具体的

2)測定可能

3)達成可能

4)一貫性


この4つの最初の文字をつなげて「具測達一」と呼びます。


具体的で、数値にして測定しやすく、現実的に達成できる値であり、そして、会社の方針との一貫性がある目標を設定することによって、目標を達するプロセスの中で何をすべきかが明確になり、まわりのサポートを得て、最短距離で成果に結びつくことを可能とするのです。

4つのポイントについて、それぞれ詳しく見てみましょう。

 

1)具体的

 

目標設定に限らず、ビジネスにおいては、数字、日付、固有名詞、これらの極めて具体的な事柄がなければ話になりません。

私が営業課長だとして、山田君という部下がいたという過程で次のようなやりとりがあったとしましょう。

ある日、山田君が息せき切って私の席にやってきて、こう報告しました。

「小森課長大変です」

「なんだ、どうした?」

「競合の花王のメリーズブランの新商品がすごいらしいです」

「どうすごいんだ?」

「とにかく、画期的な商品みたいなんですよ。うちも対策を打たないとパンパースが売れなくなってしまいます」

なるほど、山田君の慌てている様子から、相当に大変そうだということは伝わります。

しかし、小森課長は山田君のこの報告ではどんなアクションもできません。

なぜなら、何も具体性がないからです。「花王のメリーズブランドの新商品すごい」と言われても何がどうすごいのか、山田君の話からさっぱり見えてきません。

では、具体的な報告とはどのようなものでしょうか。

同じシチュエーションで見てみましょう。


山田君が息せききって私の席にやってきてこう言いました。

「小森課長大変です」

「なんだ、何があった?」

「花王のメリーズブランドの新商品情報が入りました」

「おお、どんな情報だい」

「発売日は101日、価格は2980円です。高分子吸収体を20パーセント増量して、尿漏れを徹底的に抑える仕様です」

「それが本当なら、うちの製品以上じゃないか」

「はい、しかもテレビコマーシャルを3カ月間入るそうです」

「しかし、その情報、どこまで信頼できるんだ」

「この情報は○○卸店の山本部長からの情報です。山本部長の情報はいつも極めて正確ですので、この情報も80パーセントぐらいの確立で当たっているはずです。うちのパンパースも何か対策を打ったほうがいいと思います」

これぐらい具体的な情報を得られたら、課長である私は、山田君の話をベースに本社の企画部長にレポートを提出します。すると、会社全体で素早く対策に動けるわけです。


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2)測定可能

 

測定可能ということは、数値などに換算することで、現状から目標までの差、対策を打ったときの進捗度を明確にし、より目標達成の可能性を高めることになります。

たとえば、陸上競技の選手が目標を掲げるときに、「オリンピックに出場する」という目標ではいささか弱い。あえていえば、「オリンピックに出場する」というのはビジョンであって目標ではありません。オリンピックにでるためにはどのような条件を満たさなければならないか、これがわからなければ目標とはいえないのです。

調べてみると、オリンピックに出場するためには、日本陸上競技連盟が定めた選考レースでどれぐらいの記録を出し、どのレースで何位以内に入賞するといった参加条件が公表されていることがすぐにわかるはずです。

標準記録は〇秒以内で、かつ、何月何日に行われる何というレースで何位以内ということが決まっているのだから、あとはやることがおのずと導き出されます。

たとえば、自分のベスト記録と出場条件の記録の間には3秒の差があったとしましょう。どうすれば10秒の差が埋められるか、考えます。筋力トレーニングの強化で1秒、フォームの改善で1秒、スタートダッシュの強化で1秒といったように仮説を立てていって、実践しては進捗状況を見て練習方法や戦略を工夫する。こうした継続的努力の積み上げによって、始めて目標値に近づいていくのです。

ビジネスの場合も同様、「業界一位になる」、「ライバルの抜く」というのはビジョンであって目標ではありません。

ビジョンを具体的な指針になる指標に落とし込むためには、測定可能な数値に置き換える必要があります。

つまり、「業界一位になる」、「ライバルを抜く」というビジョンを達成するためには、どれだけ売上ればいいのか。そこを数値化し、現状との差を測定、達成期日を決めて年間目標、月間目標、週間目標、日間目標に落とし込み、毎日達成度合いをチェックして修正を加えながらゴールへと向かうわけです。

 

3)達成可能

 

目標値というのはそもそも達成可能でなければなりません。物理的に不可能な夢みたいな数字ではだめだということです。かといって、ちょっと頑張れば達成しそうな無難な数値というのもだめです。高いビジョンを示し、どうにか達成できる目標を必死になって考えることが重要です。

私自信の経験でいうと、P&Gが買収した化粧品会社、マックスファクター化粧品の営業部長をやっていたときのことを思い出します。

金沢の大きなショッピングセンターにマックスファクターが出店することになり、金沢担当の営業は張り切っています。そこで、従業員みんなが結束できるようなビジョンがほしいと思った私は、金沢担当の営業と一緒に、「施設内の化粧品店の中で売上ナンバーワンを目指そう」というスローガンを発表しました。

これがいかに無謀なビジョンかというと、このとき、ショッピングセンターに出店していた化粧品ブランドは、資生堂、カネボウ、コーセーといったいずれも国内トップブランドの面々です。

売上規模で言えば、マックスファクターはその中で断トツの最下位でした。宣伝量も販売員数も販促費もまったくかないません。そんな中で「ナンバーワンを目指す」などと言えば、よほど業界事情に疎いか、そうでなければただの大ぼら吹きです。

でも、現場のやる気を引き出すために、私たちはどうしてもこの無謀とも思えるビジョンを叶える必要がありました。

もちろん、普通にやればどうがんばっても無理。そこで、頭をひねってたどり着いた目標が、「1カ月だけでいいから1位になろう」というものです。年間を通して1位を獲得するのは無理でも、12カ月のうちの1回ならトップをとれるのではないかと考えました。

具体的に何をしたかというと、ショッピングセンターにかけあって、通常の売場とは別にイベントスペースを1カ月特別に貸してもらい、セール品を大量に陳列。普段は月に1度しかやらない販促を毎週実施し、北陸地方の美容部員を総動員して販売にあたりました。要するにヒト、モノ、カネを集中したのです。

そのかいあって、普段の月の3倍の売上を記録。宣言通り、たった1カ月のことではあったが、実際にトップをとったのです。

私のやったことは、ほんの小さな一歩でしたが、この一歩が後にもたらした効果は大きかったと自負しています。特に「資生堂に勝った」という事実は社内に大きな刺激を与えました。どこへ出店しても最下位が定位置で、がんばって、やっと順位が一つ二つ上がるぐらいのマックスファクターが、国内トップブランドである資生堂を一瞬でも売上で抜くなど思いもしていなかった時代のことです。それが、ほんの一カ月といえ、実際に抜きました。負け癖がついていた従業員たちに、「やればできる」という意識が芽生えたのです。

 

4)一貫性

 

マックスファクター化粧品を、あるショッピングセンターの化粧品売り場で売上1位にするという目標を達成できたのはなぜでしょうか。

さも私がやったようなことを言いましたが、実のところ、成し遂げたのは私ではなく現場の従業員です。

私がやったことは、現場の声を救い上げ、彼ら、彼女たちが本当に成し遂げたいことを具体的に目標設定したまでのことです。

たった1カ月だけでもいいから、資生堂を抜きたいというのは、私の独りよがりのビジョンではないということです。

みんな口には出さないけれど、悔しい思いを持っていたのです。マックスファクター化粧品は、品質や品揃えでは決してライバルに劣っていないのに、日本ではどうしてもブランド力が弱い。マックスファクター化粧品のよさをもっと多くの人に知ってほしいというのが、彼ら彼女らの願いでした。

そうした気持ちに火をつけたことで、現場が自発的に盛り上がってとてつもない目標を達成したのです。

もう一つ、重要なことは、なぜヒト、モノ、カネが集中できたかです。

これらは、当然ながら会社の許可なく勝手に動かせるわけではありません。たとえ現場が求めていることであっても、会社のルール、経営方針、事業計画の範囲を超えて現場を動かすことは許されないわけです。

したがって、会社方針と一貫性のある目標設定が前提になっていなければなりません。それでこそ、会社の支援、上司の理解、同僚の応援を受けて、ヒト、モノ、カネが動かせるわけです。

そもそも、会社が考えた営業戦略は、大きな時代の流れ、マーケットの動き、自社の持っている強み、ライバルの動向などいろいろな情報から導き出された最適解のはずであり、全社員がその方針に沿って行動することによって組織力が発揮されます。会社方針との一貫性を持たせることによって目標が達成しやすくなるのが道理なのです。

とはいえ、会社の方針をただ単にそのまま現場に支持するだけでは能がありません。現場の求めていることと、会社方針の一貫性がとれた目標設定によって始めて、現場の最大の力が発揮されるわけです。





小森コンサルティングオフィス at 08:00コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2018年12月28日

決断力向上の秘訣 「Do The Right Thing(正しいことをする)」 「企業方針と一貫性のある正しい決断を下す」

決断力向上の秘訣 「Do The Right Thing(正しいことをする)」


「企業方針と一貫性のある正しい決断を下す」


ビジネスリーダーとして最も重要な行動が1つある。それは「正しい決断を下す」ということである。

仕事上でリーダーは、日々数えきれないくらいの決断を下していることであろう。中には間違った決断を下してしまうこともあるかもしれない。


リーダーは正しい決断を下すことができるよう「決断力」の実践ポイントについて習得していなければならない。

 

今回のポイントは「企業方針と一貫性のある正しい決断を下す」である。

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企業方針は正しい原則に基づいて定められており、従業員はその内容をよく理解していなければならない。一般的な企業方針は「正直誠実」「顧客満足」「社会貢献」「信頼関係」といった要素である。

 

私の古巣のP&Gでは仕事上の価値観を「Do  The  Right Thing !」という言葉で表していた。

「正しいことをしろ!」という意味である。

 

私が忘れられないエピソードを1つ紹介しよう。P&G新人時代、売上拡大目的で卸店コンテストの稟議書を上司に提案し了解をもらったことがある。ところがその後の卸店部長との商談で、コンテストから大手スーパーでの協賛金企画に予算を使うことに変更した。

私はその大手スーパーでの商談に成功、企画実施して売上拡大を達成した。2月後の上司との個人面談時、稟議書の卸店コンテストの結果報告を上司から求められた。私は企画内容を大手スーパーへの協賛金企画に変更して売上拡大したことを報告した。

 

その瞬間、笑顔であった上司の顔が鬼の形相に変わったのである。

「お前は何をしているのだ!」とすごい剣幕で上司から怒鳴られた。私には理由が理解できなかった。


上司は稟議書を持って大声で言った。「この稟議書は卸店コンテストを実施する内容だ。しかし小森は大手スーパーとの協賛金企画を実施した。稟議書の内容と小森が実施したことが違うではないか!」 

「それは Do The Right Thingか?(稟議書と違うことを上司に報告せずに勝手にするのは正しいことか?)」

 

続けて上司は「商談で企画内容が変更になることはある。しかし変更になったことを何故正直に報告して稟議書を書き直さないのだ。」と指導したのである。

 

これが「正直誠実」という企業方針に基づいた行動である。

 

決断と行動を変えるには、価値観を見直す必要がある。

 

昨今、新聞を賑わす企業の不祥事の原因は「事実」と「レポート(データ、決算書等)」が食い違うことにある。

「正直誠実に事実を報告する」ビジネスリーダーがこの決断をすれば企業の不祥事はなくなるのである。

 

仕事上の決断に迷った時どうするか?「それは Do The Right Thingか?」この質問を自問自答することである。



小森コンサルティングオフィス at 23:46コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2018年12月27日

中小企業庁のビジネス応援サイト『ミラサポ』の決断力の記事がアクセスの多い人気サイトになってます。

ビジネスリーダーの皆さんへ

リーダーシップスキルの中で最も重要なスキルは『決断力』です。では決断力を発揮するにはどうすればよいのでしょう。

決断力はトレーニングできます。

中小企業庁のビジネス応援サイト『ミラサポ』の決断力の記事がアクセスの多い人気サイトになってます。どうぞご覧ください。

『決断力向上の秘訣』ミラサポ


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多くのビジネスリーダーが決断力スキルを発揮するのを期待しています。




小森コンサルティングオフィス at 00:19コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2018年08月09日

ビジネスリーダーの皆さんは決断力がありますか。

ビジネスリーダーの皆さんへ

皆さんはビジネス上の決断力がありますか。

そもそも決断力のポイントとは何なのでしょう。

中小企業庁のビジネス応援サイトのミラサポで『決断力向上の秘訣』記事が人気サイトになっているそうです。

『決断力向上の秘訣』ミラサポの記事

また大阪でデモセミナーを開催します。

『決断力のリーダーシップ』デモセミナー
参加者募集中です。どうぞご参加ください。(大阪中小企業投資育成株式会社主催)

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当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。


小森コンサルティングオフィス at 22:50コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2018年06月13日

「決断力のリーダーシップ」研修の紹介(かんき出版教育事業部主催)

「決断力のリーダーシップ」研修の紹介

「決断が遅れて、案件を失注してしまった」

「目的がぶれて部下に伝わってしまい、達成できなかった」

「リーダー自身に“軸”がなく、伝えることが毎回異なる」
これらの原因はリーダーに「決断力」が欠けているためです。

リーダーシップを発揮している人々は、
積極的で、献身的で、勇敢で、決断力があり、決断したことは必ずやり遂げるという決意を持っています。

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リーダーに必要な要素の一つである「決断力」を高め、組織力の強化が達成できるようになります。

小森康充による「決断力のリーダーシップ研修」は決断力はトレーニングできる、ことを根本に〃菽芭呂4つのプロセス、決断力の8つの原則、7菽任靴燭海箸郎埜紊泙任笋蠅箸欧襦△3つのポイントを習得してもらいます。

以下の研修紹介ページには研修風景の動画もあります。

どうぞご覧ください。

「決断力のリーダーシップ」研修(かんき出版教育事業部)
https://kanki-pub.co.jp/edu/movie/?p=14

小森コンサルティングオフィス at 20:10コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2018年04月06日

「決断力のリーダーシップ研修」の紹介。決断力はトレーニングできる。P&G創始者のウイリアム・プロクターの言葉とは。

「決断力のリーダーシップ」研修の紹介

 

P&G創始者のウイリアム・プロクター曰く

「私が今まで見てきた人たちの中で、リーダーシップを発揮できるようになった人々は、共通して次の5つの要素を持っていた。彼らは一様に、積極的で、献身的で、勇敢で、決断力があり、その上、決断したことは必ずやり遂げるという決意を持っていた。」



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1)決断力の4つのプロセス

1) OBTAIN 目標達成のために必要な情報収集をしてベストプラクティスを分析

2) VERIFY 分析結果を解釈し、自分の軸を明確に持ち目標と戦略を決定

3) TRANSMIT チームメンバーに目標と戦略を伝達しコミットメントを獲得

4) ACTION 行動変革によりチームの目標達成


決断力のスキルを向上するには、上記1の情報収集をすることです。必要な情報を収集せずに「えいや〜」で決断したことは、たいてい後で後悔します。しかし情報収集もやりだすと時間ばかりかかりきりがありません。ここでのポイントは、ベストプラクティスを見つけることです。自分の置かれている状況に似ている過去の決断を分析しますが、成功例を分析したほうが失敗例を分析するより効率的です。

その先行事例をもとに上記¬槁犬叛鑪を立案、決定します。

そしてその目標と戦略を上記メンバーに伝達しますが、ここで「自分の軸を持つ」ことがポイントです。リーダーの自分は何者か。我々のチームはどんなチームか。ここが明確でなければメンバーから不平不満が出ることがあります。また様々な意見が出てまとまらないことにもなります。

「軸を持つ」ことは、例えば「我々のチームは全国No1の営業成績を達成するチャンピオンである」

という軸を持ったとします。そうするとリーダーとチームメンバーは「全国No1の営業成績を達成するメンバーとしての言動をすることになります」これが「軸」です。

ここでメンバーの心が一つになり、行動変革ができると結果としての目標達成(全国No1の成績)に結び付くのです。

決断力を向上するには「自分の軸を持つ」「自分は何者か」を決めることが重要です。

また決断力向上の8つの原則を以下に紹介します。


「決断力の8原則」

原則1 目標設定は「具測達一」の原則で立案する


原則2 決断する事柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める


原則3 会社方針と一貫性のある正しい決断を下す


原則4 長期的なビジネスに焦点をあてて決断する


原則5 本当に決断すべきことに焦点をあてる


原則6 決断したことは必ずやり遂げるという強いコミットメントを持つ


原則7 目的思考を常に常に持つ


原則8 すべてはお客様のために

「決断力のリーダーシップ」研修 
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=633

詳細に興味のある方は書籍をご覧いただければ幸いです。





小森コンサルティングオフィス at 12:33コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2018年03月07日

『それはできる。それをやると決断せよ。それからその方法を見つけるのだ(エイブラハム・リンカーン)』決断力のポイント

今日は決断力の一言を紹介します。

『それはできる。それをやると決断せよ。それからその方法を見つけるのだ(エイブラハム・リンカーン)』

第16代アメリカ合衆国大統領のリンカーン氏の言葉ですが、たいへん面白い言葉だと思います。
 
『できると信じる気持ち』、『何がなんでもやってみせる』というコミットメント(決意)があれば、ほとんどのことはできるものです。

『それをやると決断すること』ここからすべては始まるのです。

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できるかできないかは結果論です。
できると信じてチャレンジすること。
できるまでやり抜くこと。

これが決断力であり、ビジネスを成功に導くのです。

『それはできる。それをやると決断せよ。それからその方法を見つけるのだ(エイブラハム・リンカーン)』

今日から実践してください。


小森コンサルティングオフィス at 23:31コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2018年02月06日

『上司は大いに利用しよう。確認はこまめにして巻き込め』書籍『仕事ができる人はなぜ決断力があるのか』より


『上司は大いに利用しよう。確認はこまめにして巻き込め』書籍『仕事ができる人はなぜ決断力があるのか』より

今日は、古巣のP&G時代のエピソードを紹介します。ポイントは『上司は大いに利用しよう』
です。

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あるとき、会社として大きな挑戦になる取引に挑むことになった際、上司から指名されて私がプレゼンを担当することになりました。

会社の命運を握るかもしれない大役を任され、うれしさとともに大きなプレッシャーを感じていたのを上司は見抜いてあたのです。

「頑張ってすごいプレゼン資料を作ります。1週間ください」とお願いする私に、上司は、意外なことを言うのです。

「わかりました。だけど、小森さん。1週間と言わず、資料が3分の1できたところで、私が一度目を通すから持ってきてくれますか」

私は上司の言う意味がわかりません。
もちろんプレゼン資料ができたら上司にチェックしてもらうのは当然です。

しかし、それは完成してからでいいと思い込んでいました。未完成のものを上司に提出するという考えがなかったのです。

私が気落ちしているのを察した上司は、さらにかみ砕いて説明してくれました。
「資料を作って、1週間後に持ってきたときに、これはダメだから修正してくれ、となったら時間のムダでしょう。だいたいの流れができたところだったら、そこで修正を指示できるじゃないですか」

なるほどと、合点した私。2日後、資料が3分の1できたところで上司に提出し、修正指示を受けて、さらに2日後、3分の2まで完成したところで、再度見てもらいました。

そうして私1人では到底できない資料がてきあがりました。そしてプレゼンも成功することができたのです。

これが上司は大いに利用しよう。というポイントです。

参考にしてください。




小森コンサルティングオフィス at 23:17コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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