沈黙

2016年10月20日

説得的商談の5ステップとは?「スベらない商談力」研修より

営業マンの皆さんへ

今日は説得的商談の5つのステップを紹介しましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。

その企画を導入した場合の得意先の利点は何か?

これが最も重要です。以下の5ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。

説得的商談の5つのステップ

1)利点の確認

 A)お客様の好きなもの,欲しいもの,必要なものを聞き出し,確認する。
 B)お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。(心の窓を上げる)
 C)お客様の心の窓が上がったことをチェックする。

2)アイデアの提案

 アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
 何故,相手の目標が達成できるのか

3)アイデアの具体的説明

 アイデアの詳しい説明をし,相手の目標に対し,そのアイデアが実践可能 
 で利点に合致することを説明する。
 アイデアの現実性。

4)利点の強調

 この段階で相手は,迷うかもしれない。
 ここで再度ステップ1の利点を繰り返し,どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
 できれば他の利点も述べる。

image


5)クロージングの5つのポイント

1)注文を聞く。
  「金額はいくらにしましょう」
  金額をストレートに聞く

2)二者択一をしてもらう。
  「AとBとでは,どちらがよろしいですか?」

3)相手に答えさせる。
  「契約日はいつにしますか」
  「お支払方法はどれがよろしいですか?」

4)次の行動を述べる。
  「私は〜します。あなたは,〜していただけますか?」

5)沈黙する。
  (相手に考える猶予を与える)
  沈黙を破るのは,相手
  「・・・・・・・・・・・・」

以上 今日から実践してください。


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2016年06月14日

「商談成功は強いクロージングにあり」クロージングの3つの話法、‘鷦埖魄譟↓¬魍篳担、D戚

「商談成功は強いクロージングにあり」

商談成功のポイントは強いクロージングにあります。

クロージングとは、得意先に契約を決意いただく「決めゼリフ」。

上手なプレゼンはできてもクロージングが弱いと契約率は上がりません。

効果的クロージングの3つの話法を紹介します。

‘鷦埖魄

商品のプレゼン後「AプランとBプランでしたらどちらがよろしいですか?」と2つの選択肢から1つを選んでもらうクロージング話法です。
人は2つの選択肢から1つを選ぶのが一番選びやすいのです。
スピーディにクロージングができることが多いです。

¬魍篳担

商品のプレゼン後「では私(営業)は今から会社に帰って正式な契約書の作成に入ります。部長はお手数ですが今日中にこの契約の社長様のご了解をとっていただけますか?」

「私は〜しますので、あなたは〜していただけますか?」と自分と相手の役割分担を提案するクロージングです。
お互いの共同作業の雰囲気になりますので、やわらかいクロージングです。

D戚

プレゼンの企画書を相手に渡して相手が考え出すと沈黙で黙ることです。

その際は「やさしいアイコンタクト」で見つめること、視線をそらさないで相手を見ることが大事です。

気まずい沈黙に耐えて沈黙は相手に破ってもらいます。こちらから破らないことがポイントです。

image


効果的なクロージングの3つの話法、‘鷦埖魄譟↓¬魍篳担、D戚曄

商談はもちろんプライベート、社内の会話でも実践できます。今日から使ってみてください。




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2016年03月02日

「沈黙の話法」のポイントは、.▲ぅ灰鵐織ト、沈黙は相手に破ってもらうこと

「目は口ほどにものを言う」という言葉があります。

多くをしゃべるより目で訴えるほうが効果があるということですね。

「スベらない商談力」営業研修を過去1200回以上実施させていただいてますが、研修で最も盛り上がるのがこの「沈黙」の話法です。

営業の方は、話の上手な方が多いのでなかなか気まずい「沈黙」にはなりにくいかと思います。

「沈黙」の話法のポイントは2つあります。

150115_小森康充氏_148


 屮▲ぅ灰鵐織ト」  

商談していて沈黙になったら視線をそらさずに、相手の目をやさしい眼差しで見つめます。

心の中で「どうぞ次の言葉を出してください。必ず契約いただけますよね。合意いただいてありがとうございます。」という感謝の気持ちを相手に贈ります。

気まずい「沈黙」は相手に破ってもらう。

これは沈黙は誰しも気まずくていやだと思います。心理的なプレッシャーがあります。

そのプレッシャーの中では、沈黙をやぶったほうが弱気なことを言ってしまう傾向があります。

過去を振り返っていただき、沈黙を自分がやぶったときは、言わない方がよいことを言ってしまって後悔されたことがあったのではないでしょうか?

以上の2つのポイント「アイコンタクト」「相手に沈黙を破ってもらう」を実践いただくと商談が成功するターニングポイントになるのではないかと思います。

今日から実践してください。






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2012年07月08日

「聞くだけ会話術」 松橋良紀著 ダイヤモンド社(友人のおすすめ書籍の紹介)

話さなくても相手がどんどんしゃべりだす 「聞くだけ」会話術 ――気まずい沈黙も味方につける6つのレッスン
話さなくても相手がどんどんしゃべりだす 「聞くだけ」会話術 ――気まずい沈黙も味方につける6つのレッスン
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「聞くだけ会話術」 松橋良紀著 ダイヤモンド社 を読んでいる。たいへん面白い。

著者の松橋さんは、私の友人でNLPコミュニケーション講師をされている。彼の開催するセミナーは、TVでも取り上げられ、「週刊ダイヤモンド」「THE21][週刊東洋経済」等、雑誌掲載も多数で、著書は「あたりまえだけどなかなかできない聞き方のルール」「営業質問術」(明日香出版)、「目標設定の鉄則」(マガジンハウス)等がある。

この本は小説風で話が進み、主人公の杉橋さんは、著者の松橋さんがモデルになっている。ダメ営業マンであった杉橋さんが、どのようにしてトップ営業マンに成長したかを、わかりやすく書かれていて面白い。

私がチェックしたポイントは、

1)「沈黙」を「敵」ではなく、「味方」だと思うこと。

2)相手の呼吸に合わせてうなずきながら、自分の呼吸をシンクロさせる。

3)相手が話しているとき → 息を吐く
 相手が黙っているとき → 息を吸う

4)人生に失敗はない。フィードバックがあるだけ

5)何も選択しないよりも、何かを選択したほうがよい

6)人はそれぞれ違う地図をもっている

7)地図は領土ではない

8)コミュニケーションの意味は、受け取る反応にある

9)人が変化を起こすための必要なリソースは、すでにその人の中にある

10)すべての行動には、それを起こさせる肯定的な意図がある。また、すべての行動には、その価値を生かせる状況がある。

営業マンはもちろんのこと、すべてのビジネスマンに読んでいただきたい1冊である。
 




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2010年01月08日

スベらない商談力(効率的なクロージング:沈黙) 5

効率的なクロージングのテクニックを紹介している。

今日は、「沈黙」というテクニックを紹介する。

これは、プレゼンが終わり、まとめの企画書を顧客に渡す。

言うべき説明は、終わったのであるから、「後は、顧客の発言を待つ」ということである。

気まずい沈黙が続くかもしれない。これはチャンスである。

「沈黙」になったときのポイントは、2つある。

1)やさしいアイコンタクト(眼差し)

人はやさしく見つめられると「心の窓」が開く傾向がある。

必死で売ろうとする営業マンの目は血走っている。
これでは顧客の「心の窓」は開かない。

やさしく顧客の目を見つめてあげることである。

2)沈黙は、相手に破ってもらう。

沈黙は、心理的なプレッシャーがある。そのプレッシャーのもとで沈黙を破る時、強気の発言はしにくい。よって弱気なことを発言したり、本音を言ってしまう可能性が高くなる。

沈黙は相手に破ってもらったほうが、営業マンにとって有利な展開になる可能性が高いわけである。

実践で試してほしい。

感謝!

効率的なクロージングのテクニック(沈黙)ユーチューブ
 http://www.youtube.com/watch?v=nSLOPuhaeH0


小森コンサルティングオフィス at 08:08コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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