目標設定

2020年02月24日

「正しい計画の立て方、実践方法の4つのプロセス」とは?部下を持つ管理職の方へ

「正しい計画の立て方、実践方法の4つのプロセス」とは?部下を持つ管理職の方へ

皆さんはビジネスの目標をどのように設定して管理していますか?また部下への指導をどのようにされていますか?

今日は「正しい計画の立て方、実践方法の4つのプロセス」を紹介します。

 
4つのプロセスとは

    目標設定   ⇒ダ莉膂漫  ´9堝扱弉茵  ´こ稜

ビジネスとは目標設定をして、優先順位をつける。そして行動計画を立て行動する。そしてその行動と結果が目標に合致しているか確認する。

〔槁言瀋蝓.咼献優垢悩任盻斗廚覆海箸鰐槁犬任后

目標設定のポイントは「具測達一」。目標は具体的(数字、固有名詞、期限を入れる)、測定可能(途中経過を測定し)、達成可能(チャレンジング)、一貫性(会社目標との一貫性)をポイントにします。

⇒ダ莉膂漫

優先順位のポイントは、1)増加見込み売上、2)成功可能性、3)期待値、4)タイミング、5)コスト、6)一貫性を考慮することです。


9堝扱弉茵

年間のスケジュール、月単位のスケジュール、毎日のスケジュール管理をする。部下のスケジュールも把握しておくことが重要です。会議、トレーニング計画、部下とのOJT同行等


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「確認」とは何か?あなたは、計画の実行のために部下、同僚に何を確認しますか?


以下のポイントを確認してください。


A:優先順位、B:期待される結果、C:期限、D:役割、責任、


以上が4つのプロセスです。今日から実践してください。





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2019年12月26日

OGSMの目標設定。目的、ゴール、戦略、測定方法、の4つが効果的目標設定のキーポイントである。

ビジネスリーダーの皆さんへ

今日は効果的目標設定の手法「OGSM」について紹介します。
リーダーの重要な仕事はメンバーにチームの目標と戦略を明確に伝えることです。
しかしこれがなかなか伝わらないことがあります。

目標を。錬贈複釘達圍稗孱邸文斥奸砲鉢■韮錬腺漫平字)に分けて
戦略をSTRATEGY(戦略:言葉と数字)とぃ唯釘腺咤妝劭釘唯釘裡圈並定方法)に分ける。
この4つのポイントでメンバーに伝えると明確に伝わります。以下に詳しく説明します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「OGSMの目標設定」
目標と戦略を明確にメンバーに伝えるために

 

OBJECTIVES(目的:言葉)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの

目的が決まるのは以下の要素がある

自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、

上司の方針として決まる場合

 

GOALS(目標:数字)


目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要

ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)


測定可能(Measurable)


達成可能(Achievable)


一貫性(Compatible)

 

STRATEGIES(戦略)


目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに3つの戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

「効果的戦略の4つのS」

1) Sufficient(十分かどうか)

効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2) Sustainable(持続して使えるかどうか)

効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3) Selective(選択されたものかどうか)

効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4) Synchronized(一致しているかどうか)

効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

 

MEASURES(戦略の途中経過測定=管理項目)


メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。

一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある

以上がOGSMの目標設定である。今日から実践してほしい。






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2019年05月11日

クライアント企業で5月9日に『管理職マネジメント研修 』を実施しました。

クライアント企業で5月9日に『管理職マネジメント研修』を実施しました。

ストーリーマップを使い効果的マネジメントの5ステップを理論と実践ベストプラクティスを使って紹介しました。

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各テーブルリーダーにワークショップの内容を前に出て発表してもらいました。プレゼンのスキルも同時にアドバイスしました。

リーダーは影響力を発揮しないといけません。そのためには説得力のあるプレゼンを心掛けることが重要です。

プレゼンのポイントは参加者(聴衆者)を見て話をすること。原稿を読まないことが大事です。参加者は講師に見られると聞かないといけないと思うものです。

テキスト書籍には『リーダー3年目からの教科書』(かんき出版)を使い理路と実践例紹介を通してマネジメントスキルを楽しく学んでもらいました。


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今後も多くのビジネスリーダーにマネジメントスキルをお伝えしたいと思います。


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2016年04月23日

ビジネスのコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。




ビジネスパーソンの皆さんへ

「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。」

「トップセールスの段取り仕事術」研修で、いつも紹介していることがあります。

それは「目標設定の重要性」です。目標は「具測達一」の原則で立ててください。と言ってます。

「具測達一」とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字を合わせたものです。

目標は具体的すなわち数字、期限、固有名詞(誰がいつまでに何をするのか?)を明確に伝えるものでなければいけません。

皆さんは日々、会社のコミュニケーションでチームメンバーに仕事上の依頼事項を多くされていることでしょう。

そこで重要なことは、「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れる。」ということです。

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例えば以下の会話例

社員A「Bさん、今日の会議の資料メールで送っておいてもらえますか?」

社員B「わかりました。送っておきますね。」

この会話には1つ困ったことがあります。お互い期限を言ってないことです。
Aさんはいつこの資料が必要なのでしょう?BさんはAさんにいつ送付するのでしょう?

正しいコミュニケーションは以下です。

社員A「Bさん、今日の会議の資料メールで送ってほしいのです。今日の16時からのチーム会議で使いたいので、15時半くらいまでに送っていただけますか?」

社員B「わかりました。13時から17時まで会議に入ってしまいますので、今からすぐに送りますね。」

これが具測達一のコミュニケーションです。16時の会議で必要、今からすぐに送付する。という時間(期限)の入ったコミュニケーションになっています。

今日から皆さんが誰かに依頼するとき、「いつまでに」という期限を必ずコミュニケーションしましょう。

これが社内の信頼関係のコミュニケーションの1つのポイントです。

今日から実践してください。





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2016年03月15日

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)先週の文教堂書店 浜松町本店の教養新書ランキング第4位です。

書籍「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)先週の文教堂書店 浜松町本店の教養新書ランキング第4位です。

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「トップセールスを達成する秘訣は、事前の段取りにあり」

本書は、目標設定の重要性、目標以上の成果を達成するポイント、商談でアピールする3つのポイント、
効果的訪問計画の立て方、内勤時間を減らして商談時間を増やすタイムマネジメント等の商談の前後の段取りの重要性について紹介したものです。

営業研修のテキスト書籍としてもクライアント企業に採用いただいており、営業の勉強会でも活用いただけるようスキルシートも本書に盛り込まれています。

シートは、本書で学んでもらったスキルと営業の行動を結び付ける橋(ブリッジ)となるものです。

本書のシートを活用いただき、営業の行動変革に結びつけていただければ、トップセールスを達成いただくポイントになると思います。

若き営業から部下を指導する営業マネージャーまで多くのビジネスパーソンに読んでいただければ幸いです。


文教堂書店 浜松町店 教養新書ランキング(3月6日〜3月12日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm





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2016年01月26日

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)が先週の文教堂書店 浜松町本店のランキングで第5位になりました。

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)が先週の文教堂書店 浜松町本店のランキングで
第5位になりました。

文教堂


文教堂書店浜松町本店の総合ランキング(1月17日〜23日)
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm

教養新書ランキングでは第1位です。
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm

2012年の発売以来、多くの営業職の皆さんにお読みいただいていることに感謝です。

また企業の営業研修のテキストにも活用いただいていることもあるそうです。

本書は、「目標設定の段取り」「説得力を高める段取り」「顧客訪問の段取り」「相手の心の窓を開く段取り」等の営業の商談前と後の段取りの重要性について紹介したものです。

小売営業をイメージして書いていますが、すべての営業職の方に参考になる内容です。

ビジネスで最も重要なことは「具測達一」(具体的、測定可能、達成可能、一貫性)の目標設定です。

明確な目標がなければ、何をしてもいっしょです。

商談、会議、企画書作成、打合せすべてにおいて、「目的は何ですか?」という「オブジェクティブマインド(目的思考)」が重要なポイントになります。

参考にしてください。






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2015年04月09日

「OGSM」の目標設定の重要性。営業チームの売上を最大化する手法とは?「リーダー3年目からの教科書」より

営業マネジャーの皆さんへ

皆さんは営業チームの目標設定をどのようにされていますか?

売上目標を営業別、得意先別、商品別、月別等で管理されていることでしょう。

以前からこのブログでも紹介していますが、「OGSMの目標設定」という手法があります。
これは「OG」が目標で「O」言葉と「S」数字で表現します。
「SM]が戦略でこれも「S」言葉と「M」測定方法、数字で表現します。

このOGSMの目標設定の効果的なポイントは、売上目標の管理のみならず、その達成方法の戦略レベルまで数字で目標設定をし、その途中経過まで部下とレビューすることにあります。

目標と戦略を明確に設定することが営業マネジャーの最重要のマネジメントのステップです。

その手法として「OGSMの目標設定」はたいへん実践的、効果的です。

以下に紹介します。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
OGSMの目標設定

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)
測定可能(Measurable)
達成可能(Achievable)
一貫性(Compatible)

STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。
戦略は目的を達成するために展開されるものである。
つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

効果的戦略の4つのS

1)Sufficient(十分かどうか)

効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2)Sustainable(持続して使えるかどうか)

効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3)Selective(選択されたものかどうか)

効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4)Synchronized(一致しているかどうか)

効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

今日から実践してみてください。

詳しくは著書「リーダー3年目からの教科書をご覧ください。






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2014年10月26日

「OGSMの目標設定」とは?効果的組織マネジメントのための実践手法。




マネジメント(管理職)の皆さんへ

皆さんは日々組織の管理をされていることでしょう。
皆さんの重要な仕事の一つは、チームメンバーに目標と戦略を伝え、部下にモティベーション高く目標達成の行動を起こしてもらうことですよね。

ではそのためには何が重要なのでしょう。マネジメントスキルの第一ステップ、「目標と戦略を決定し部下全員に伝える」を効果的に実行する手法として「OGSMの目標設定」があります。

今日はそれを紹介します。

「OGSMの目標設定」

OBJECTIVES(目的)

我々は何を達成するか? 何を達成すべきか?という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合である。

GOALS(目標)

目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」

具体的(Specific)  その目的は具体的であるか?数字、期限、固有名詞が入っているか?

測定可能(Measurable) その目標は測定可能であるか?途中経過をレビューできるか?

達成可能(Achievable) その目標は達成可能かつチャレンジングな目標であるか?

一貫性(Compatible) その目標は、会社目標、得意先ニーズ、上司からの指示内容と一貫性があるか?

以上のポイントの頭文字をとって「具測達一の目標設定」という。

STRATEGIES(戦略)

目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。
一般的に目的を達成するのに2〜4の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。

効果的戦略の4つのS

1)Sufficient(十分かどうか)
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。

2)Sustainable(持続して使えるかどうか)
効果的なストラテジーとは、1回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない

3)Selective(選択されたものかどうか)
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた2〜4つのものであるということである。

4)Synchronized(一致しているかどうか)
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。

以上の4つのSを満たす戦略が立案できると目標達成に効果的な戦略プランであるということができる。

MEASURES(途中経過の測定=管理項目)

メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。
これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を3月、1月、または2週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。

何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。

一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある。

以上がマネジメントスキルのステップ1:「目標と戦略を部下全員に明確に伝える」の具体的落とし込みに実践できるOGSMの目標設定のポイントです。

実践してみてください。詳細はテキスト書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)のマネジメントスキルのパートを参考にしてください。


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2013年06月23日

目標設定の方法とは? USPステーション、神崎記子さんの小森康充へのインタビュー。

ビジネスマンの方々へ

目標設定の方法とは? USPステーション、神崎記子さんのインタビュー。

小森康充の目標設定の方法とは。何かにチャレンジしたいけどできない方は、好きなこと、得意なこと、ワクワクすることを探すこと。

そして憧れの人、スターを探すこと、この人を目指したい、この人のようになりたい、という憧れの人を見つけること。そしてその人の研究をすること。そうすればその人も、小さい頃は、自分と同じように体が弱かった。気も弱かった。等のことがわかってくる。その後、自分でも、この人のようになれるかな?

という感情が芽生えてくる。

小森康充の神崎記子さんのインタビューです。

http://usp-station.com/?p=3601&fb0620

どうぞ参考にしてください。


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2013年01月05日

明確な目標設定が成功に結び付く。「具測達一」の目標設定を心がけよう!

2013年が始まった。
読者諸氏は、どのような今年の目標を設定しましたか?

明確な目標設定が、成功の最も重要なポイントであると思います。

人生の目標、プライベートの目標、仕事上の目標、それぞれにおいて明確な目標を設定して、それをレビュー(振り返り)していくこと

何度もブログで紹介していますが、目標設定は、「具測達一」の原則をポイントにしていただければ明確な目標設定ができます。

〔槁犬篭饌療に「具」

数字、固有名詞、期限、を入れた具体的な目標設定をしましょう。
いつまでに何をどのくらいやるのか?この期限、数値を入れた目標は、具体的でパワーを持ちます。
具体的な目標設定ができた時点で半分目標は達成していると言ってもいいくらいです。

具体的な目標を設定すると途中経過を測定できるようになります。測定可能の「測」

1年の目標は、3ケ月毎にブレイクしましょう。そして毎月にブレイク、毎週にブレイク、毎日にブレイクしましょう。
そして途中経過をレビューすることが重要です。そのことにより、このままのやり方でよいのか?やり方を変更するのか?を常に自問自答するのです。
目標の途中経過を確認する、測定することが目標達成の重要なポイントです。

L槁犬蓮▲船礇譽鵐献鵐亜,つ 達成可能なものにしましょう。達成可能の「達」

目標設定は、アグレッシブにチャレンジングなものにしましょう。
誰でも達成できるもの。過去にすでに達成されたものなど目標ではありません。

何のために目標設定するのか?それは新しいチャレンジ、革新のためです。去年できたこと、やったことは、すでにできたことであり、今年の目標にしても意味がありません。去年できなかったこと。チャレンジしたいことを目標にするのです。ただ実現不可能な目標を立てても意味がありません。よってチャレンジング かつ 達成可能な目標設定が重要なのです。

ぬ槁犬蓮一貫性のあるものにしましょう。一貫性の「一」

人生の長期目標、今の仕事上の目標、プライベートの状況と一貫性のある目標を立てることは重要です。
中長期目標(3年〜10年)は、大きなチャレンジ目標でもOKですが、今年の目標、来月の目標は、現状の状況、人生の長期ヴィジョンと一貫性のあるものにしたほうがよいのです。一貫性のある目標ほど、モチベーションが上がるものです。

以上の具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字をとって「具測達一」の目標設定、とよんでいます。

明確な目標設定を立案いただき、それに果敢にチャレンジ、実行していただきたいと思います。

あと重要なことは、「目標は紙に書く」ことです。不思議ですが、神に書かれた目標は、達成の可能性が大きくなります。

目標設定のジャンルは、私は下記のポイントにわけています。

〇纏、健康、2搬押↓ねЭ諭↓イ金、趣味、地域社会、

それぞれのポイントで昨年のレビューをもとに、今年の目標設定をしてそれを実行にうつしていただければ楽しくなると思います。

参考にしていただければ幸いです。





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2012年12月23日

紀伊國屋書店梅田本店での新書ランキングにて「トップセールスの段取り仕事術」が第3位にランクインしました。(12月10日〜16日)

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)


12月10日〜12月16日紀伊國屋書店梅田本店での新書ランキングにて「トップセールスの段取り仕事術」が第3位にランクインしました。
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新書ランキング

1)聞く力 [文藝春秋]

2)知の逆転 [NHK出版]

3)トップセ−ルスの段取り仕事術 [PHP研究所]

4)日本の選択 [角川書店]

5)税務署員だけのヒミツの節税術 [中央公論新社]

6)ブラック企業 [文藝春秋]

7)選ぶ力 [文藝春秋]

8)阪神タイガ−ス暗黒時代再び [宝島社]

9)思い通りに人をあやつる101の心理テクニック [フォレスト出版]

10)「やりたい仕事」病 [日本経済新聞出版社]

紀伊國屋書店梅田本店のHP
http://www.kinokuniya.co.jp/store/Umeda-Main-Store/
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企業の営業研修のテキストとして継続してご購入いただいていることに感謝です。

営業の仕事は、明確な売上目標、得意先浸透目標を持ち、そのための段取り、準備をしっかりとすることが重要です。

その効果的な手法をこの書籍で、わかりやすく紹介させていただきました。

多くの営業マンに読んでいただけえば幸いです。



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2012年11月14日

Need to have と Nice to have の違いとは?目標設定ビジネススキルのポイント

P&G時代に上司から教わったことの1つに「Need to have と Nice to haveの違いを明確にせよ」というのがあった。

どういうことかというと「Need to have」というのは、「それが必要だ。」ということで 「 Nice to have」というのは、なくてもいいけどあればいいな」というものである。

ビジネスでは、この2つを明確に分けなくてはならない。すなわちNeed to haveの仕事を優先して、 Nice to haveの仕事は基本やらない、または時間の十分余裕のあるときにやる。ということである。

ビジネスは目標設定が最も重要である。何の目的のために今月は活動するのか?

会議の目的は何なのか? 
部下と同行する、目的は何なのか?
今日は得意先と商談する、目的は何なのか?

この質問が最も重要である。

P&G時代私が上司に企画提案書を渡し、「この企画実施の了解をいただきたい」と言うと、上司から言われる。

上司の質問 「この企画実施は、今月の売上目標達成のために、Need to have? それとも Nice to have?」

すなわち今月の売上目標達成のために、なくてはならないものか?それとも なくてもいいけどあればいいな。というレベルのものか?を聴いているわけである。もちろん Nice to have であれば上司の許可は出ない。

読者諸氏も常に「今私がやろうとしている仕事は、Need to have? それとも Nice to have?の質問を自問自答してみてほしい」

Need to haveの仕事に集中すること。それが重要である。無駄な残業も減り、仕事が効率化する。

残業の多い部下は、Nice to haveの重要でない仕事を一所懸命していることが多いものである。




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2012年06月23日

OGSMモデルの目標設定の重要性。売上目標達成のために。

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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ビジネスで効果的に売上目標を達成する目標設定の方法の1つが、OGSMモデルの目標設定です。

これはP&G時代に学んだ目標設定の方法ですが、たいへん実践的かつ効果的な手法です。

ビジネス目標達成のためには、社内、得意先との信頼関係を構築し、お互いのビジネス目標達成のために協力体制を構築しなければいけません。

その商談を効果的にするための1つの手法がOGSMモデルの目標設定です。

OGSMとは、Objective(目標)、Goal(ゴール)、Strategy(戦略)、Measurement(測定方法)ということです。

Objective(目標)、
これは会社として何を達成するのかという目標のことです。ビジネスというのは、何をするにしても目標を明確にする必要があります。常にビジネスマンは、目標達成するために仕事を進めているのです。

そして目標が決まるのは以下のポイントがあります。
1)自然に決まる場合
2)会社方針として決まる場合
3)ヴィジョン、ミッションによって決まる場合
4)マネージャー(上司)の方針として決まる場合

Goal(ゴール)、
これはObjective(目標)を数字で表したものです。目標は具体的でなければいけません。
数値で表すメリットは、進行状況を把握できることです。このゴールは、「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるものでないといけません。これを頭文字をとって「具測達一」の目標設定といいます。

具体的:ゴールは、具体的な数値で期限のあるもので設定する

測定可能:ゴールは測定可能で途中経過をレビューしないといけない

達成可能:ゴールは、達成可能でかつチャレンジングな目標でなくてはいけない

一貫性:ゴールは、会社目標と一貫性がなくてはいけない

この「具測達一の目標設定」については、上記書籍「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、に紹介しましたので、よければご覧ください。

Strategy(戦略)、
Objective(目標)とGoal(ゴール)が、何を達成するか、ということであるのに対して Strategy(戦略)とMeasurement(測定方法)は、「どのように達成するのか」というHowの部分を意味します。一般的に目標を達成する戦略(ストラテジー)は、2つか3つの戦略があるものです。戦略の実行は、目標達成のためにあることを明確にしなければいけません。

戦略とは、ゴールを達成するために持てるリソースをどのように活用していくか?を具体的に、明確に決定したものです。
また戦略として何を実行すべきかのポイントは、消費者ニーズ、得意先ニーズを考慮に入れることが重要なポイントです。

Measurement(測定方法)
測定方法は、効果的な戦略の進歩状況を数値で表したものです。つまりどのように成功のポイントを定義するかにかかわってきます。得意先ニーズを聞き出せたらOGSMのMesureにあてはめてみることです。

何故ビジネスの目標達成においてMeasure(測定)が重要なのでしょう。それは、途中経過で測定されたものが、行動を起こして達成されたものであるからです。それを分析することで、ゴールの達成のために、これからどのように活動するのかが明確になってきます。
例えば顧客満足度を重要なMeasure(測定)にしている企業も多くあります。

以上がOGSMモデルの目標設定です。参考にしていただければと思います。


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2012年04月11日

トップ営業マンのトップセールス達成のポイントとは!

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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経営者、営業マンの皆さんへ

高い売上目標を達成するには、何がポイントとなるでしょう。

当たり前のことですが、「高い売上目標を自ら立案して、それにチャレンジすること」だと思います。

営業マンの方から、よく聞くことがあります。それは「会社、上司から与えられた売上目標が高すぎる。」というものです。

上司から売上目標を与えられたとき、「そんな高い売上目標なんていくはずないよな。」と心の中で思っている営業マンもいるのではないでしょうか?

ここで1つ考えていただきたいことがあります。

それは、上司から与えられた今月の売上目標が、いくら高いものであっても(営業マンが高いと思っているだけかもしれませんが)、

〜「絶対にその売上目標の達成が不可能である。」 ことを営業マンが、上司に証明することはできない。〜

ということである。

上司から与えられた今月の売上目標が、対前年200%(2倍)の売上目標であっても、営業マンが、その目標が達成不可能の根拠を証明はできないのである。

ということは、常に達成可能性は0%ではない。 将来(明日は将来である)は何が起こるかわからない。

ということは、与えられた目標の達成の可能性を信じて、営業マンは行動することが重要である。

目標達成のために、営業マンの私はどのような訪問計画を立て、得意先の誰にアポイントをとり、どのような商談手法を実践すればよいか?そのためには、どのような資料を準備すればよいか?を必死に考え実践するのみである。

そして商談の目標は、月間目標を得意先別にブレイクダウンしたものにする。

そうして営業活動を誠心誠意 実行すれば目標の100%達成は無理であっても、かなりのところまで実績は上がるはずである。

「今月の目標は達成してやるぞ!」「チャレンジングな目標ほど、やりがいがある。」「私はできる!。」

という前向きなマインドセットが重要である。それができれば得意先との信頼関係の構築も努力するし、自分を自分で信じることができる。

トップ営業マンのスキルとは、自分の今月の目標売上達成の可能性を強く信じることのできる能力であると思う。

参考にしてほしい。感謝!


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2012年02月13日

「トップセールスの段取り仕事術」丸善丸の内本店で新書ランキング第2位!

今月の新刊書「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)が、今週の丸善丸の内本店の週間売れ行きランキングの新書部門で第4位にランクインしました。

多くのトップセールスを目指す営業マンの皆さんにお読みいただけると嬉しいです。

丸善丸の内2012−2


丸善丸の内本店 新書ランキング
http://www.junkudo.co.jp/view.jsp?VIEW=display&ARGS=6S

営業で売上目標を効果的に達成するには、手法があります。

この本は、明確な目標設定の重要性、大きな目標を達成する手法、営業でアピールする3つのポイント、訪問計画の優先順位の設定方法、心の窓を開くコミュニケーションスキル、信頼関係構築の手法、得意先の情報を収集する重要性、長期的な売上を達成するポイントとは、

以上がポイントとなります。

効果的に得意先と営業マンが信頼関係を構築し、売上を最大限にアップさせるには?

その手法をわかりやすく本にまとめました。感謝!



小森コンサルティングオフィス at 23:24コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2012年01月12日

「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書のポイント!

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る


商談力伝道師の小森康充です。

いよいよ1月19日から順次全国の書店に新刊書「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書 が並びます。添付amazonでは予約が始まってます。

この本は、トップセールスになる重要なポイントを紹介しています。章立てを紹介しますと

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

第1章 商談成功のカギは「事前の目標設定」にある

「具測達一」が基本 目標設定を明確にすることで売上はアップします。特に目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性をもって立案します。

目標以上の成果をあげる5つのポイント

ー分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
▲淵鵐弌治韻砲覆襪發里鬚發
自分が目標達成しているイメージをもつ
ぞ綮覆篌囲から援助を得やすくしておく
ゾ紊凌佑領場になって考える

第2章 説得力を高める「段取り」

営業マンがアピールするのは、「商品」「会社」「自分自身」

商談に必要な3つのツール

イエスと言ってもらう状況を作り出す

第3章 顧客訪問の「段取り」

訪問前の段取りを立てる

訪問の優先順位の設定方法

得意先訪問を増やすタイムマネージメントのポイント

営業の3つの仕事

第4章 相手の「心の窓」を開く「段取り」

コミュニケーションは、相手の心の窓を開くこと

第5章 得意先と信頼関係を構築する「段取り」

得意先浸透で成功率を高める

長期的な商談戦略をたてる

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 私自身が20年間の外資系営業人生で習得して実践したものばかりです。

その日から実践できる内容になっていますので、楽しみにしてください。

またこの本には、いくつかのチェックシートを紹介しています。

シートとは、学んだスキルと仕事の行動の橋渡し(ブリッジ)になるものです。

本で読んだことを実践しないと意味がありません。

このシートを記入、実践していただくことであなたの営業成績は、必ずアップしてくることでしょう。

感謝!



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2011年11月10日

目的思考の重要性

商談力伝道師の小森康充です。

今日は、「目的思考」を常に持つ、ことの重要性についてお話します。

P&Gの営業マン時代、常に上司からされた質問 それは

「目的は、何?」 というものであった。

仕事の例を出しましょう。 あなたは、ある会社の営業マンである。朝会社に出社した。
まず何をしますか?

答)まずはコーヒーを飲んでゆっくりする。ーーそれもいいでしょう。

しかし、目標設定の重要性を理解しているあなたは、思考が違います。
日々の生活の実践スキルとして考えてほしい。

「今日の目的は、何だろう?」 (コーヒーを飲みながらで結構)

「月の売上目標を週に落とし込み、今週の売上目標を日別に落とし込もう。」

11時から会議だ。−−「会議の目的は何だろう?私はどんな役割、発言ができるだろう」

「14時に○○商事を訪問する。目的は、何にしよう? どうすれば売上達成に貢献できるだろう。」

このように常に「目的思考;Objective mind」を持ってほしい。

今月のあなたの目標が、売上¥1000万円達成、としよう。
それは、日々の積み重ね、である。

今日の○○商事での商談結果、今日の会議での決定事項、今日の企画書の作成内容。そのすべてが、月の売上目標の結果に影響してくる。

「今から1時間、私は何をするんだ。目的は? その目的は、具測達一(具体的、測定可能、達成可能、一貫性)の目標設定になっているか?」

常にそのことを意識してほしい。

はじめは、たいへんかもしれない。 その目的思考を強く持っている営業マン(営業にかぎらないが)とそうでない営業マンでは、仕事の成果、売上がかなり違ってくるはずである。

あなたが経営者、営業管理職であれば、部下に常に下記質問をしてください。

「今日の会議の目的は何?」

「今日の1日の訪問目的は?」

「今から訪問する得意先の目的は?」

「今作成しているレポートの目的は何?」

この質問が上司と部下との会話の質を左右します。

使ってみてください。

今晩友人と飲みに行く。 「目的は?」 「ストレス解消!」 それでいい。

感謝!

小森コンサルティングオフィス at 09:29コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2011年05月31日

OGSMの目標設定

P&Gで学んだことがあります。それは目標を明確に持つということでした。

では目標はどのように立案するのが効果的でしょうか?

OGSMの目標設定の手法というのがあります。

これは組織の目標を達成に導くたいへん有益な目標設定の手法です。

マネジメントの第一ポイントは、目標と戦略を立案することです。

目標What:何を達成するのか?と戦略How:どのような方法で達成するのか?を明確に決定し、実行することがポイントです。
そしてその実行過程を定期的に途中経過をレビューするのです。

Objective(目標:言葉): これは我々が達成すべき目標です。何をするために我々はここにいるのか?組織の目標をメンバー全員が明確に持つことが重要です。言葉で表します。

例)我々の企業は、よりよい製品を提供することにより消費者のすこやかな健康と幸福に貢献することである。そのために革新的付加価値のある製品を適正価格で市場に提供し業界のリーディングカンパニーとなる。

Goal(目標:数字): これは目標を達成するための数値的目標です。
目標は数値で表して具体的でなければならない。


例)2020年に現在の売上の10倍:20億円を達成する。
そのために2015年に10億円、2012年は4億円(前年比200%)を達成する。

Strategy(戦略:言葉): これはObjectiveとGoalを達成するための方法です。
どのような方法で目標達成をめざすのか?を言葉で表します。


例)目標達成のための戦略は3つあります。
1)新規商品の投入:現在の商品群を拡大し、毎年、新規商品を開発し発売します。
2)WEB戦略:WEBを充実させ、多くの顧客への認知度アップと商品のご購入につなげます。
3)市場拡大:中国市場に参入します。上海に現地法人を立ち上げ中国のマーケットに進出します。

以上Strategyを達成することは目標達成に結び付きます。

Measures(戦略:数字): これは立案した戦略Strategy実施の進行度合いを数値化し目標としたものです。
例)
1)新規商品の投入: 現在の10アイテムの商品群を拡大し、毎年5つの新規商品を開発し発売します。また新規商品の売り上げで2012年は、2億円を目標にします。

2)WEB戦略:2011年にFacebookを立ち上げ、HP、Twitterとの連携でWEB売上を拡大します。2013年には、WEB売上を2億円にします

3)中国市場の進出:2012年に上海に現地法人を立ち上げ、2020年には中国の売上10億円をめざします。

以上Measuresを達成することは、Goalを達成することに結び付きます。

以上がOGSMの目標設定です。

参考にしていただければ幸いです。

感謝!



小森コンサルティングオフィス at 09:15コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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