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2012年01月16日

新刊書「トップセールスの段取り仕事術」目次のご紹介

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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新刊書「トップセールスの段取り仕事術」目次のご紹介

1月18日発売(書店陳列は19日以降)の新刊書の目次を紹介します。

今回の新刊書は、トップセールスを目標にする営業マンの方、部下の営業マンをマネジメントされる営業管理職の方を対象に書きました。

事前の準備、「段取り」が売上目標を最大化することに重要であることをコンセプトにしています。

下記の目次をご覧いただくとご理解いただけると思いますが、戦略的に営業活動をしていただくポイントを具体的に紹介しています。

私のP&Gの営業マン時代のエピソード、実践活動シートも多く紹介しています。

どうぞご覧ください。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

トップセールスの段取り仕事術  目次

はじめに

第1章 商談成功のカギは「事前の目標設定」にある

1 「具測達一」が基本
 ◆まずは、目標をはっきりさせよう
◆「具測達一」の原則で目標を設定する
ゞ顱宗縮槁犬蓮具体的でなければならない
測――目標は、測定可能でなければならない
C――目標は、達成可能でなければならない
ぐ譟宗縮槁犬蓮一貫性がなければならない
◆円滑なコミュニケーションで売上をアップする

2 目標以上の成果を上げるために

◆成果を上げる5つのポイント
ー分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
▲淵鵐弌治韻砲覆襪發里鮖つ
自分が目標達成しているイメージを持つ
ぞ綮覆篌囲から援助を得やすいようにしておく
ゾ紊凌佑領場になって考える
 ◆すべては目標設定から始まる


第2章 説得力を高める「段取り」

1 アピールするポイントを押さえる
◆「商品の紹介はしたことがない」の本当の意味は
 ‐ι福宗衆情を伝える
 会社――誇りを持つ
 1超函宗充己アピールをする
◆会社も自分もプレゼンする

2 商談に必要な3つのツール

◆お客様は何に関心があるか
◆事前準備・段取りで商談が変わる
◆得意先情報シートを作る
◆取引状況を数字で把握する

3 イエスと言ってもらえる状況を作り出すための手法

◆議論の余地のない「事実」を用意する
◆説得力のあるデータを作り出す
)問回数を増やすこと
得意先の規模が平均以上であること
C甘者、その上司とコミュニケーションがとれること
◆誰が決定権を持っているか


第3章 顧客訪問の「段取り」

1 優先順位を決めるための法則
◆売上増加が期待できるのはどこか
〜加見込売上
∪功可能性
4待値
ぅ織ぅ潺鵐
ゥ灰好
Π豐喟
◆行動計画表を作る

2 訪問時間を最大化するために

◆内勤の時間をできるだけ少なく
)萋の「することリスト」を作成する
△笋襪戮ことの優先順位をつける
重要なことからやり始める
ぢ腓な仕事は分解して一つひとつ処理する
グ譴弔劼箸弔了纏に対して目標を設定し、必ず次のステップを決定する
Δ泙錣蠅凌佑離好吋献紂璽襪鯒聴する
В泳腓了罎楼貪戮靴手に取らない
┥錣法屬い泙い舛个麥匹せ間の使い方は何か?」を考える
 ◆効率的なタイムマネジメントで、営業に集中する

3 「段取り」をシミュレートしておく

◆訪問前に段取りを確認しておく
〔槁言瀋
店内チェック
プレゼンテーション
ぅ沺璽船礇鵐瀬ぅ献鵐
サ録

◆「営業の3つの仕事」を理解する
‥稿眷枌屐淵妊ストリビューション)――商品を扱っていただく
▲廛蹈癲璽轡腑
2然福淵廛薀ぅ后砲塙告(マーチャンダイジング)


第4章 相手の「心の窓」を開く「段取り」

1 「心の窓」が開いていなければ絶対売れない
◆購買の大原則を踏まえて
◆「心の窓」は開いているか
◆商談の原則

2 信頼関係を築く3つのポイント

◆お客様の心の窓を開くために
\議勝∪深造並崚戮農椶垢
  ▲灰鵐織ト回数を増やす
  A蠎蠅鯤物だと思う
◆心の窓を閉じてしまうコミュニケーション
◆心の中にあることを正直に言う
◆心地よい商談をイメージする

3 聞き上手になる6つのステップを必ず実践する

◆お客様の心の窓を半分開く
・ステップ1 リード(誘導)
・ステップ2 アイコンタクト
・ステップ3 ミラー(繰り返し)

◆心の窓を開くことに7割の時間を使う
・ステップ4 心地よい質問
・ステップ5 立ち入った質問
・ステップ6 解釈

4 相手の「心の窓」を開いた状態での商談例
◆4回の訪問で新規店と契約(新規開拓成功例)
◆お客様の課題を解消して受注に成功


第5章 得意先と信頼関係を構築する「段取り」

1 得意先浸透で成功率を高める

◆取引先との関係を5段階で評価する
‥対関係
限定的・短期的関係
8堕蠹パートナー
 ねЧヅパートナー
ダ鑪的同盟関係

◆5つの得意先情報を押さえよう
 崙整媽茲量槁犬叛鑪」を知る
◆崙整媽茲料反ァ廚鮹里
「得意先のビジネス状況」を知る
ぁ崙整媽茲里發里慮方・考え方」を知る
ァ崋社商品の貢献度」を知る

2 長期的な商談戦略を立てる

◆会社同士の協力関係を築く
◆過去を振り返り、さらに強い関係を築く
◆ビジネスレビュー会議の進行の仕方
〃覯綿鷙
∋深
L簑蠹世寮依
ぬ槁犬旅膂
◆プレゼンテーションの資料配布方法
◆ビジネスレビューを行うタイミング

おわりに
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多くの営業マンに読んでいただけることを期待しています。

amazonでは予約が始まっています。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 14:00コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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