研修企画

2017年07月20日

「効果的 営業トレーニングプランの立て方の3つのポイント」

研修企画担当の方へ

今日は、「効果的 営業トレーニングプランの立て方の3つのポイント」を紹介します。

3つのステップと各々に3つのステップで合計9のポイントがあります。

「効果的トレーニングプランの立て方の3つのポイント」

1)「ビジネス構築チャンスの発見」

“見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業のスキルを明確にする

現状の営業のスキルレベルを明確にする

L棲里砲靴娠超箸離好ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する


2)トレーニング目標の設定

^柄絢けた研修の成果をレビューする

▲肇譟璽縫鵐粟鑪を立案する

トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する


3)トレーニング実施とフォローアップ

 ̄超叛嫻ぜ圈営業にトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる

▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫ローアップをする。

C成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する

以上が「効果的トレーニングプランの立て方の3つのポイント」です。

研修企画立案の参考にしてください。

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2015年05月28日

「1ページメモ」研修企画のご提案、組織コミュニケーション力の向上、売上アップのために「1ページメモ」の習慣を社内に浸透させましょう

営業本部長、営業企画部長(人材育成担当)の皆さんへ

「1ページメモ」という手法を聞かれたことがあるかと思います。
企画書、社内文書、稟議書はすべてA4用紙1枚にまとめましょう。ということです。
私はこれをP&Gで学びました。

管理職の方のお悩みを聞いていると
「部下からの報告文書は、ダラダラと長く何がいいたいのかよくわからん」

「稟議書が上がってくるが、何の目的の稟議書かわからないので、認めてよいかどうかわからない」

「部下の売上がよくないので、確認すると基本の企画書の書き方ができてなかった」等 文書の作成がポイントになっているお悩みが多く聞かれます。

そこで「1ページメモ」の研修企画を紹介します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

「1ページメモ(企画書、社内文章は1枚にまとめましょう)」 研修企画

目的:「1ページメモ」の重要性を理解、実践することで売上アップと社内コストの効率化を実現すること

1)企画書、社内文書を1枚にまとめることで、目的思考、論理思考を養うことを理解する。

2)講義に加えケーススタディ、ワークショップを多く取り入れた実践参加型研修とする。

3)ベストプラクティス共有の実践例発表を2回目のフォロー研修で実施する。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

        「1ページメモ」 研修スケジュール

スケジュール(1回目)

時間            テーマ                           

10時〜12時      本日の目的、アイスブレイキング
             企画書、社内書類の現状の振り返り(ワークショップ仝従の問題点の明確化)

12時〜13時      (ランチ) 

13時〜14時      企画提案書作成の7つのポイント(講義)

14時〜15時      ワンページメモ 効果的稟議書(レコメンデーション)の書き方(ワークショップ◆法            
15時〜16時      ワンページメモ 効果的企画書の書き方(ワークショップ)

16時〜17時      Q&A(質疑応答),本日ののまとめ、ネクストステップのアクションプラン             
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「ワンページメモ」の書き方(A4、1枚にまとめる文書の書き方)

「目的」を明確に書いた後5つのポイント「背景」「アイデア」「アクションプラン」「利点」「ネクストステップ」を簡潔に書くこと。必要なことしか書かない。

以下A4の1ページメモの稟議書(レコメンデーション)の参考例
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○○マネージャー殿
                                                   平成27年2月21日
                                                   ○○チーム 小森康充 
          特別キャンペーン新規客獲得企画(経費申請)  
「目的」

重要得意先○○スーパー(30店)にて、売上目標130%(5−6月)を達成すること
 
「背景」

競合のA社が特別キャンペーンを3月に企画、100万円の目標売上を提案、
No1取り組みメーカーとしての当社は、5−6月の売上200万円(130%)達成のために強力な企画が必要

「アイデア」

大型新製品A、Bの発売にともない○○スーパーにての新規客獲得特別キャンペーンを実施。
A,Bの2ブランドで80万円の売上アップを達成する

「アクションプラン」

新製品A,Bお買い上げの顧客に○○のキャンペーンを実施、新規客の獲得と客単価のアップを促進する。具体的なキャンペーン内容は〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先のチラシ、DMにもキャンペーンの掲載依頼、バイヤーの協力体制を〜〜〜〜〜
得意先スタッフ向け勉強会を4月に実施、

「利点」

1)新製品A,Bの発売時での新規客獲得の成功。目標個数400個(ベストプラクティス)
2)5,6月の売上目標達成(200万円)
3)○○スーパーの幹部、バイヤー、店長との信頼関係構築

「ネクストステップ」

キャンペーン費用として10万円の経費申請を了解願います。
 (売上経費率5%、200万円に対して)

2月末に企画社内決定、3月初旬にバイヤーに商談、合意予定。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
以上内容で 十分A4用紙1枚にまとまります。
稟議書は必要ない文書を削減して上記内容で本社マネジャーは、十分承認の判断ができるのです。

ではいかに企画書作成の7つのポイントを紹介します。

企画提案書(稟議書)作成の7つの質問ポイント

1)その企画提案は、ビジネスの成長(売上アップ)にどのように貢献するか?

2)その企画提案に対するコーポレイトポリシーは何か?会社方針と一貫性はあるか?

3)利点と欠点、予想される問題点は何か?

4)他に代替法はあるか?

5)前例はあるか?

6)時間と費用はどれくらいかかるか?

7)決定のための社内承認レベルはどれくらいか?

8)提案をささえる社内ノウハウ、テクノロジーはあるか?なければ作り出せるか?

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

以上7つの質問を確認し稟議書の内容を確認すること

相手を説得しないといけない稟議書の申請において、上記ポイントをクリアーすること

これを実施いただければ効果的な文書作成につながります。

実際の研修実施クライアントの営業マネジャーのコメントは、

<筏捗颪僚颪方のポイントが明確になり、内勤時間の削減になった。

得意先、上司に提出する書類を1枚にまとめることで、コミュニケーションが効率的になった。

I下の企画書作成を1枚にまとめることで得意先もよく理解でき売上達成に結びついた。


「1ページメモ」社内研修にご興味のある方は遠慮なくお問い合わせ願います。

小森コンサルティングオフィス
http://www.giantkevin.com

小森コンサルティングオフィス at 13:34コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2014年12月11日

営業本部長、営業企画部長の皆さんへ 強い営業本部を実現する研修企画プランのご紹介

営業本部長、営業企画部の皆さんへ

営業研修企画の紹介をさせていただきます。

皆さんは「過去営業研修を実施したけれど、あまり効果はなかった」と思われているのではないでしょうか?

強い営業本部を構築するには人材育成がかかせません。では研修企画を実施して強い組織を作る成功のポイントとは何でしょう?3つのポイントを紹介します。

営業組織力強化の3つのポイント

 ̄超繁槁長のコミットメント(決意)
営業のトップが「強い営業本部を作るぞ」、「売上目標を絶対達成するぞ」「そのための戦略の1つとして営業職の人材育成研修を徹底的にやるぞ」と決意することが重要です。

∧鷯システムの実施
売上を達成した営業、研修内容のスキルを実施して契約獲得を達成した営業を褒めてあげる、ご褒美をあげる、という報奨システムを作って実施することが重要です。
また年1回の査定にも部下を育成した管理職を評価する、新人を育てた先輩営業を評価する、という評価制度と研修プランの連動がキーとなります。

実践的、継続的研修プランの作成
営業研修は人事の研修担当にまかせてはいけません。営業本部長、営業企画部長自らが研修会社、コンサルタントと相談しプランを作成することが重要です。自社の営業の強み、弱みを分析し、理想の営業のあるべき姿を決定しそのうえで研修プランを決定します。

また研修は1回で終わっては効果はありません。同じメンバーで同じ研修を月1回インターバルで3回は実施します。そこで復習、実践例発表、ハイレベルスキルの習得を繰り返します。トレーニングは繰り返しが重要です。

以上 参考にしてください。

さて以下私の現状のコンサルティング研修プランの紹介をさせていただきます。

1)ストーリーマップを使った「スベらない商談力研修」の紹介動画

https://www.youtube.com/watch?v=HciZbvbF26k

このストーリーマップは、記憶効果、復習効果にすぐれ楽しく学んでいただき、研修内容を職場で実践しやすくなるメリットがありますので、以下4つの研修はすべてストーリーマップを使います。

2)現状の研修、講演テーマは、

 屮好戮蕕覆ぞγ摸蓮弩修  営業マン、営業管理職対象

効果的に得意先と信頼関係を構築し、長期的に売上をアップさせるには手法があります。

相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル、相手の利点にマッチした説得的販売手法を紹介します


◆嵒下育成OJT」研修  営業管理職対象

営業管理職が部下をどのように指導育成するか?

部下との同行でどのように指導するか?の手法を紹介します



「マネジメントスキル」研修   営業管理職対象

組織の売上を最大化させるマネジメントの5ステップを紹介します

営業管理職がチームの売上目標を達成するには手法があります

2014-05-18-14-23-49

ぁ屮機璽丱鵐肇蝓璽澄璽轡奪廖弩修  すべてのビジネスマン対象

チームを引っ張っていくリーダーシップは誰でも身につけられます

相手が喜んで「この人についていきたい」と思っていただく、このサーバントリーダーシップという手法を紹介します。


以上講演、研修は実践的、参加型でワークショップを取り入れ楽しく実施します。

また研修内容を面白い1枚の漫画で表したストーリーマップ(添付写真)という手法を使います。


またテキスト書籍には「スベらない商談力」「リーダー3年目からの教科書」(以上かんき出版)、「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)を使い、この書籍を復習教材として職場での実践に役立てていただきます。

研修の他組織力強化のコンサルティング、営業トレーナー育成企画のご提案もさせていただいてます。

ご興味のある方は以下のパートナーエージェントまで遠慮なく連絡ください。

株式会社システムブレーン 担当安宅(あたぎ)さん
http://www.sbrain.co.jp/theme/T-28927.htm

株式会社かんき出版 教育部 担当山縣さん
http://www.kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=166

よろしくお願いします。




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2014年10月10日

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント、企業の研修企画担当者さまへ

ビジネスリーダー、研修企画担当の皆さんへ

皆さんは、日々部下の人材育成に励まれていることでしょう。

特に企業の研修企画担当者は、研修の目標と戦略、スケジュールの立案、研修を日々実施されていることと思います。

では基本にもどって、効果的な研修トレーニングプランの立案のためには、どのようなポイントに気をつければよいのでしょう?

今日は、その3つのポイントを紹介します

「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイント

1)ビジネス構築チャンスの発見

2)トレーニング目標の設定

3)トレーニング実施とフォローアップ

では以下に詳しく説明します。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

1)「ビジネス構築チャンスの発見」

これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。

たとえば営業本部に100名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上100億円に対して、結果80億円の売上結果でした。目標達成率は80%です。この達成しなかった20億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標100億円を達成する必要があります。

この20億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。そのために人材育成計画を立案します。
このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。

このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は3つのポイントに分かれます

“見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする
現状の営業マンのスキルレベルを明確にする
L棲里砲靴娠超肇泪鵑離好ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する

これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上20億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。

例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング(注文を取る)」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

2)トレーニング目標の設定

次にトレーニング目標を設定します。このパートは、3つのポイントに分かれます。

^柄絢けた研修の成果をレビューする
▲肇譟璽縫鵐粟鑪を立案する
トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する

向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、OJTを実施してきたか?それは売上アップ、商談力向上の成果があったか?を明確にします。

それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。ここではOJTの現場でのトレーニング(上長、社内トレーナーが実施する)とOffJTの外部研修講師によるスクールトレーニングの2つをどのように効果的に実施するかを考えます。

そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

3)トレーニング実施とフォローアップ

実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは3つのポイントを実施します。

 ̄超叛嫻ぜ圈管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる
▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫ローアップをする。
C成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する

トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの3つが効果的に組み合わされなければいけません。

また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。
そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの2つをレビューします。
個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。

以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイントです。

御社のトレーニングプラン立案の参考にしてください。


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2013年02月14日

トレーニングプランの立て方。人材育成の効果的プラン。企業の研修企画担当者の方へ

企業の人材育成、研修企画ご担当の皆さんへ

今日は、「効果的人材育成のトレーニングプランの立て方」について紹介します。

皆さんは、日々人材育成の研修プラン、フォローアップ等の企画立案をされていることと思います。

ここで基本にもどって効果的な人材育成の研修企画プランの立案には、どのようなステップがあるのでしょう?

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「効果的トレーニングプランの立て方」には3つのポイントがあります。

1)ビジネス構築チャンスの発見

2)トレーニング目標の設定

3)トレーニング実施とフォローアップ
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
詳しく説明します。

1)「ビジネス構築チャンスの発見」

これはいきなり研修企画のタイムテーブルを作成するのではなく、現状のビジネスを分析して、それぞれの部門にどれだけのビジネス構築のチャンスがあるのかを明確にすることです。

たとえば営業本部に100名の営業マンがいるとしましょう。昨年は目標売上100億円に対して、結果80億円の売上結果でした。目標達成率は80%です。この達成しなかった20億円、これがビジネスチャンスです。
人材育成を実施することによって今年は、売上目標100億円を達成する必要があります。

この20億円をアップさせるために営業マンの商談手法、新規開拓達成率、得意先との信頼関係構築のレベルをアップさせるのです。そのために人材育成計画を立案します。

このようにいきなり研修企画メニューを立案するのではなく、ビジネスチャンスの発見を第一に考えることがポイントです。

このステップ「ビジネス構築チャンスの発見」は3つのポイントに分かれます

“見したビジネスチャンスを有効に活用するための営業マンのスキルを明確にする

現状の営業マンのスキルレベルを明確にする

L棲里砲靴娠超肇泪鵑離好ルの中で優先的に伸ばすスキルを決定する

これは現状の営業マンの商談スキルにおいて、どのスキルを向上すれば 売上20億円がプラスで達成できるのかを明確にすることです。
例えば「スベらない商談力」の研修では、営業マンのスキルの中で「信頼関係の構築」「顧客のニーズを聞き取る」「製品のプレゼンテーション」「クロージング(注文を取る)」「反対意見に対処する」等のスキルがあります。
この中でどのスキルが強みで、どのスキルを向上させる必要があるかを明確にすることです。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
2)トレーニング目標の設定

次にトレーニング目標を設定します。このパートは、3つのポイントに分かれます。

^柄絢けた研修の成果をレビューする

▲肇譟璽縫鵐粟鑪を立案する

トレーニングプラン、タイムテーブル(研修計画)を作成する


向上する目標スキルが明確になったネクストステップは、トレーニング目標の設定です。ここではまず、過去の研修成果をレビューします。過去どのように人材育成の研修、OJTを実施してきたか?それは売上アップ、商談力向上という成果があったのか?なかったのか?を明確にします。

それをうけて今回のトレーニングの戦略を立案します。ここではOJTの現場でのトレーニング(上長、社内トレーナーが実施する)とOffJTの外部研修講師、コンサルタントによるスクールトレーニングの2つをどのように効果的に実施するかを考えます。

そして実際のトレーニングプラン、研修計画の立案をします。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

3)トレーニング実施とフォローアップ

実際に営業マンのトレーニング計画の実施段階です。ここでは3つのポイントを実施します。

 ̄超叛嫻ぜ圈管理職、営業マンにトレーニングプランを説明し、事前準備をさせる

▲肇譟璽縫鵐阿鮗損椶掘▲侫ローアップをする。

C成したビジネス成果、向上した商談スキル等、トレーニングの成果を測定する

トレーニングの研修を効果的に実施するには、事前準備、研修実施、フォローアップの3つが効果的に組み合わされなければいけません。

また実施した研修が、どのようにビジネスの成果に貢献できたのかもレビューも重要です。このレビューが次の人材育成戦略のポイントになります。

そしてレビューポイントは、売上実績、新規開拓件数という実績、そして商談力のスキルの2つをレビューします。

個々の営業マンの実績とスキルが、研修前と研修実施後でどのように変化したのかを明確に測定していくのです。

以上が「効果的トレーニングプランの立て方」の3つのポイントです。

1)ビジネス構築チャンスの発見

2)トレーニング目標の設定

3)トレーニング実施とフォローアップ

参考にしていただければ幸いです。







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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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