説得的商談

2016年12月24日

説得的商談の5ステップ話法とは?〜スベらない商談力より〜

説得的商談の5ステップ話法とは?〜スベらない商談力より〜

営業がバイヤーに対して効果的な商談をする5つの話法を紹介します。

バイヤーが営業のプレゼンで興味のあることは次の5つです。

1)営業は私の状況を理解しているか?

2)営業の提案は何か?

3)それは実行可能か?

4)利点は何か?

5)同意しやすいか?

以上がプレゼンに組み込まれていれば、バイヤーにとってわかりやすく受け入れやすいでしょう。

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では説得的商談の5ステップの話法を紹介します。上記の5つを並べるものが答えになります。

説得的商談の5ステップ話法

1)バイヤーの状況を要約する(ニーズ、必要性、状態、利点、問題点)

2)アイデアを述べる(ニーズを解決するアイデアは?)

3)アイデアの実践方法を述べる(具体的企画内容は?)

4)主要利点を強調する(バイヤーの利点は?)

5)次のステップを提案する(クロージング)

以上の5ステップがプレゼンに入っていればクロージング率がアップするでしょう。

今日から実践してください。




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2016年10月20日

説得的商談の5ステップとは?「スベらない商談力」研修より

営業マンの皆さんへ

今日は説得的商談の5つのステップを紹介しましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。

その企画を導入した場合の得意先の利点は何か?

これが最も重要です。以下の5ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。

説得的商談の5つのステップ

1)利点の確認

 A)お客様の好きなもの,欲しいもの,必要なものを聞き出し,確認する。
 B)お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。(心の窓を上げる)
 C)お客様の心の窓が上がったことをチェックする。

2)アイデアの提案

 アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
 何故,相手の目標が達成できるのか

3)アイデアの具体的説明

 アイデアの詳しい説明をし,相手の目標に対し,そのアイデアが実践可能 
 で利点に合致することを説明する。
 アイデアの現実性。

4)利点の強調

 この段階で相手は,迷うかもしれない。
 ここで再度ステップ1の利点を繰り返し,どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
 できれば他の利点も述べる。

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5)クロージングの5つのポイント

1)注文を聞く。
  「金額はいくらにしましょう」
  金額をストレートに聞く

2)二者択一をしてもらう。
  「AとBとでは,どちらがよろしいですか?」

3)相手に答えさせる。
  「契約日はいつにしますか」
  「お支払方法はどれがよろしいですか?」

4)次の行動を述べる。
  「私は〜します。あなたは,〜していただけますか?」

5)沈黙する。
  (相手に考える猶予を与える)
  沈黙を破るのは,相手
  「・・・・・・・・・・・・」

以上 今日から実践してください。


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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