購買の原則

2017年03月27日

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中:SMBCコンサルティング東京主催)

一般参加可能な営業研修を東京で開催します。
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売上を最大化する「最強の営業手法」とは?

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

研修日時:2017年04月25日(火) 10:00〜 17:00

概要*近年のお客様は、法人・個人を問わず製品知識や購買経験が豊富で、常に多忙を極めています。このため、自分の役に立ちそうもない営業担当者と会うことはありません。
これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスをしっかり理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談の進め方を学んで頂きます。
新任〜中堅の営業担当の方の積極的なご参加をお待ちしております。

※配布書籍:『スベらない商談力』(かんき出版)
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研修のメリット
◎顧客と信頼関係を築くための、営業の心構えと商談の進め方が理解できる
◎顧客の本当のニーズ・ウォンツを引き出すコミュニケーションスキルが身につく
◎クロージングに強くなり成約率がアップする

プログラム
1.はじめに
  1)商談は、お客様の心の窓を開くことから始まる
  2)心の窓が閉じているときに商品をアピールしても、商談はスベるだけ
  3)お客様と信頼関係を深め、心の窓を全開にする

2.購買の大原則
  1)お客様は、なぜその商品を買うのか?
  2)お客様は営業が売りたいモノを買うのではない

3.お客様と信頼関係を築くには
  1)正直で誠実な態度で接する
    ●あいさつをしっかりする
    ●約束を守る
    ●公平に接する
    ●感謝の気持ちを持つ
  2)お客様の話をしっかり聴く
    ●お客様より自分の方が話していないか?
    ●人は、自分の話をよく聴いてくれた人に心の窓を開く
    ●心の窓が大きく開いているときこそ、商品を売り込む絶好のタイミング!
  3)コンタクト回数の法則 
    ●会う回数をとにかく増やす 
    ●会話の回数を増やし、心の窓を少しずつ開いていく
  4)買ってくれないお客様は将来の宝物
    ●今、買ってくれないお客様は、将来のお客様候補
    ●お客様を宝物と思えれば、将来の結果は見事に違ってくる

4.お客様の“本音”を引き出す 6つのテクニック 
  1)「この商品売ってよ」とお客様に言わせる 〜「リスニング」のテクニック〜
  2)話をどんどん引き出す 〜「誘導」のテクニック〜
  3)目は口ほどにモノを言う 〜「アイコンタクト」のテクニック〜
  4)沈黙は金 〜「ポーズ(沈黙)」のテクニック〜
  5)相手の話をもっと深める 〜「ミラー」のテクニック〜
  6)他にないですか? 〜「話題変換」のテクニック〜

5.お客様の“買った!”を引き出す 5つのステップ
  1)お客様のニーズ(条件)を確認する
  2)アイデアを提案する
  3)アイデアを具体的に説明する 
  4)利点を強調する
  5)お客様の同意を得る

6.お客様の“イエス”を引き出す クロージングの決めゼリフ
  1)ストレートに注文を聞く
  2)二者択一してもらう
  3)相手に答えてもらう
  4)次の行動を述べる
  5)沈黙する

7.おわりに
  できる営業は、目標も高く、成功を信じる力も高い
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研修はロールプレイを多く取り入れ参加型、実践的に行います。
初めての方もお気軽に参加ください。

「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」研修を開催!(参加者募集中)
〜論理的・実践的で今日から使える成功のテクニック〜
詳細、申し込みページ(SMBCコンサルティング東京主催)
https://goo.gl/F6FwRw

当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。

小森コンサルティングオフィス at 08:33コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年05月30日

お客様は何故この商品を買おうと思うのか?購買の原則とは?〜スベらない商談力より〜

お客様は何故この商品を買おうと思うのか?〜スベらない商談力より〜

お客様が商品、サービスを購入する理由は何でしょう。

たとえば、お客様がある時計を買いました。いろいろな時計がある中で、どうしてそのひとつを手にとったのでしょうか。どうしてわざわざお金を払って、購入しようと思ったのでしょうか。

その時計を購入した理由をお客様に尋ねてみると、次のような答えが返ってきます。

「私はこのブランドが好きだから買ったのです」

「ダイビングをするとき防水機能付きの時計が必要だから買ったのです」

「こういうデザインの時計が欲しかったから買ったのです」

理由はさまざまですが、共通するキーワードがあります。

「好きだ」「欲しい」「必要だ」−−−−−−これが、お客様が商品、サービスを購入するときの原則なのです。

あなたのお客様も同じです。

あなたの提案する商品やサービスをお客様が購入しようと思うのは、あなたの提案する商品をお客様が「好き」と思ったときか、「欲しい」と思ったときか、「必要だ」と思ったときです。

逆に言えば、人は好きでもなく、必要でもないものは買わないのです。

購買の原則とは、「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」

コミュニケーションスキルを使ってお客様を一生懸命理解しないといけないのは、「この商品はお客さまにとって、こんなにプラスになります」という部分を引き出し、「これがお客様のお望みの商品です」と提案するためでもあったわけです。






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2013年03月06日

講演紹介実績、日本1のシステムブレーンさんの人気講師動画アクセスランキングで小森が第12位にランキングされています。

講演紹介実績、日本1のシステムブレーンさんの人気講師動画アクセスランキングで小森が第12位にランキングされています。

システムブレーンさんは、登録講師数8000人、年間講演実績 4000件のまさに日本1の講演紹介会社です。

私が講演家、研修講師として独立して、システムブレーンさんをパートナーとしてコラボレーションさせていただき、100以上の企業の講演が実現しました。

以下「購買の大原則」の動画を紹介させていただきます。

ビジネスの成功は自分1人では困難です。信頼できるパートナー企業とよいご縁をいただくことが重要です。

どの企業、仲間とコラボレーションさせてもらうか?それがキーポイントになります。

「成功は人が運んでくれる」日々のご縁を大切にさせていただく、感謝の気持ちで日々を過ごすマインドセットが重要だと思います。

システムブレーン 人気講師動画アクセスランキング(小森が12位で出てきます。)
http://www.sbrain.co.jp/rank/keypersonmv/index.htm

システムブレーンの小森康充の紹介ページ
http://www.sbrain.co.jp/keyperson/K-7565.htm

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2013年01月14日

購買の大原則「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを受け入れる(買う)」

書籍「スベらない商談力」にて紹介させていただいているが、人が物を買ったり、アイデアを受け入れたり、行動を起こすには原則がある。それを「購買の大原則」として紹介しています。

購買の大原則とは、「人は、自分自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を受け入れる(買う)」

すなわち営業マンが、買って欲しいものを買うのではない。

例えば、休日に映画を見に行く人。なぜ映画を見に行くのでしょう。

理由は、「映画が好きだから」「好きな俳優が出演しているから」「好きな彼女が映画を見たいというから」、、、、

ここでも「好きだ、欲しい」という言葉が出てきます。

スポーツジムに通っている方、は何故でしょう?

「健康のために体を鍛えたいから」「水泳が好きだから」「スポールで汗をかいた後にビールを飲むとうまいから」「シェイプアップしたいから」「体重を落とすためにスポーツが必要だから」

この理由も人それぞれであるが、「欲しい、好きだ、必要だ」という言葉が出てきます。

これが購買の原則です。人は、自分自身が好きになるか、欲しいという感情が芽生えるか、必要性を感じるか、どれかの感情が芽生えたときに行動を起こすのです。またはお金を出して商品を買うのです。

ということは、営業マンの皆さんが効果的に売上をアップするためには、営業マンが紹介するアイデア、商品を、顧客が「好きだ、欲しい、必要だ」と感じてもらわなくてはなりません。

そのためには、いきなり商談で商品説明をはじめたり、延々と話をするのではなく、まず顧客の話を聴くことです。

そして相手の心の窓を開き、顧客の状況、気持ち、ニーズを把握します。商談はここからはじまります。

私は営業研修の講師をしていますが、本当の意味で「人が人を説得することはできない」と思っています。

何故なら購買の原則があるからです。購買の原則は、顧客1人1人で違うからです。

ただ皆さんの過去の経験で、営業マンが商品説明して見事契約できたことをもあるでしょう。

これは一見営業マンが顧客を説得したように見えています。ところが実は、営業マンの説明内容が、たまたま顧客のニーズ「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に合致しただけなのです。

商談で最も重要なのは、「相手の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞き出すことです。」

ここでのポイントは、いきなり初対面の営業マンが訪問して、「あなたのニーズは何ですか?」と聞いても相手は本音を答えてくれないでしょう。

人には心の窓があり、初対面ではたいてい心の窓が閉じているからです。まず商談は、相手の心の窓を開くことから始めることが重要です。

すべては信頼関係の構築がベースになるのです。



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2011年09月17日

購買の大原則

購買の大原則(ユーチューブ)

購買の大原則とは、「お客様は、お客様自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買います。」

これがたった1つの購買の原則です。

これはすべての人間の行動にも影響します。

人間は、自分の好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を得るために行動を起こします。

よって相手を説得する最も効果的な方法は、相手の「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に焦点をあてて説得すること。

これがポイントとなります。



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2011年08月27日

購買の大原則

購買の大原則についてお伝えします。

購買の大原則は、

《お客様は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う》
 
そしてアピールポイントは、

1)商品、デザイン、企画

2)会社、ブランド、

3)営業マン

この3つのポイントについて、好きだ、欲しい、必要だ、と感じていただくことです。

ここで比較的単価の安い商品は、1つだけ当てはまると購入いただけることがあります。

例えば 《商品、企画が気に入った。これ買っちゃおう。》となります。

よってお客様の心の窓が開いたことが確認できれば、即クロージングをかけることができます。

ところが高額商品になると、3つのポイントすべてを確認されることが多いと思います。

1)商品、企画内容も気に入って、価格も予算内で収まる

2)会社、ブランドも好きで信用できる。

3)営業マンも熱心で好感がもて信頼できる。

《であれば契約しよう》

となるわけです。

お客様も営業マンも1回の商談ですべてを理解できないことが多いので2回、3回の商談(コンタクト)になることが多いのです。

また決定権者が誰か?ということもポイントですね
商談している方の上司が権限を持っているかもしれません。

よって高額商品になるほど、この3つのアピールを心がけること、あせって1回の接客で無理に売り込まないことが必要です。

このポイントを理解いただければ若い方でも高額商品の商談ができるようになります。

購買の大原則は、お客様は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う。

実践してみてください。

感謝!


小森コンサルティングオフィス at 12:55コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2011年06月06日

購買の大原則

購買の大原則

人は、ある時はアイデアを受け入れる、またある時は、アイデアを受け入れない。
ある時は、商品を買う、またある時は、商品を買わない。
では人の行動原理の購買の原則とは、どのようなものであろう。

購買の原則とは、たった1つです。
それは「人は、必要なもの、欲しいもの、好きなもの、を買う」

例えば、あなたが道を歩いていると想像してください。
急に強い雨が降ってきました。今日は傘を持っていせん。すぐ前を見るとコンビニがありました。あなたならどうしますか?

おそらくコンビニで500円のビニール傘を買われるでしょう。
ここであなたは、500円というお金を出してビニール傘を買いました。
なぜ買われたのでしょう?

これは、「傘が、必要だから買いました」ということです。必要だから買った。

では次の質問です。
百貨店に行くと、あまり500円のビニール傘は売っていません。
2000円、5000円という高級な傘が売られています。たくさんのお客さんが5000円の高級な傘を買われます。では、コンビニに行くと500円でビニール傘が買えるのに、なぜ百貨店で5000円の傘を買うのでしょう?

これは「その傘のブランドが好きだった。その傘のデザインが欲しくなった。店員さんの対応が気持ちよくて、好感が持てたので買ってしまった。」等があるでしょう。

ここで人がものを買う理由として「必要だ。欲しい、好きだ」という語尾が付いてくるのが理解いただけると思います。

これがたった一つの購買の原則です。

「人は、必要なもの、欲しいもの、好きなもの、を買う」

購買の大原則(ユーチューブ)
http://www.youtube.com/watch?v=3nS_Ab7idYw

参考にしてください。


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小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

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