4月15日

2015年04月17日

4月15日、直接指南で明日から使える「スベらない商談力」名古屋講演(日本経済新聞社主催)を開催しました。「トップ営業マンになる3つのポイント」とは?

4月15日、直接指南で明日から使える「スベらない商談力」名古屋講演(日本経済新聞社主催)を開催しました。

日本経済新聞社名古屋支社で、「日経名古屋じぶんアップデートセミナー」と題し、「自分磨き」「仕事のモチベーションアップ」をテーマに開催したセミナーです。

会場はウインクあいち大ホール、約500名の方のお申込みがあり、盛況に講演することができました。

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当日は、若き営業の皆さんを対象に「トップ営業マンになる3つのポイント」を紹介しました。

/頼関係のコミュニケーションスキル

男女間コミュニケーション

F経新聞のビジネス活用方法

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/頼関係のコミュニケーションでは、ストーリーマップを使い、「スベらない商談力」の相手の「心の窓」を開くコミュニケーションスキルを紹介しました。

信頼関係構築のポイントは、「正直誠実な態度、コンタクト回数、相手を宝物と思う」、次に相手の話を聞く6つの話法を2人ペアーのロールプレイを盛り込みながら、実践的、参加型で実施しました。
特に「沈黙」の話法では、参加者の1人に演台に上がっていただき、小森とロールプレイをしていただきました。

沈黙は、相手に破ってもらう、やさしいアイコンタクト、この2つがポイントであることを実演させていただきました。

男女間コミュニケーションでは、トップ営業マンになるには、家庭を円満にすることが必要です。

夫婦ゲンカ、親子ゲンカが多くあるとストレスがたまり、仕事に集中できません。
男女の心の窓を開くニーズの違いを紹介しました。

男性は、プライド、結論、論理で行動する。女性は、愛とつながり、プロセス、直感で行動する。

男性は女性と話すとき、プロセスと直感を尊重する。具体的には「わかる」「わかるよ、その気持ち」という共感の相槌を打つこと。自分が話そうとせず女性の話を聞いてあげる。結論はださなくていい。

女性は男性と話すとき、プライドを満たす褒め方をし、結論から話すようにする。
理屈も織り交ぜて話すと効果的である。「すご〜い」という男性のプライドを満たす話法を入れると効果的である。

得意先のキーマンが男性であるとき、女性である時でポイントの話法を変えることで商談がスムーズにいきます。

F経新聞のビジネス活用方法

トップ営業マンになるためには、日経新聞を読むことは必要です。
何故なら、得意先のキーマン(管理職)はたいてい日経新聞を読んでいるからです。

毎朝、紙の日経新聞を俯瞰的にすべてのページに目を通すこと。
そして今日商談する得意先の業界情報、同業他社の状況をチェックする。
また他業界であっても得意先が興味を持ちそうな話題を覚えておく。

実際の商談で「部長、今日の日経読まれましたか?〇〇の記事が出てましたよね」と言うと得意先は興味を持って聞いてくる。または「その記事読んだよ。僕は〜〜と思うんだよね。」と日経の記事の話題から商談の出だしがスムーズに行くことが多いのである。

私は外資系企業で20年間営業職を経験してきたが、若い同業の営業が「日経を毎日読んでます」と言うと、「こいつはできそうだな」と思います。

逆に「日経を読んでません」と聞くと「こいつは見込みないな」と無意識に判断しています。

日経新聞の発行部数は312万部、アメリカのNo1経済紙WSJ(ウォールストリートジャーナル)は240万部です。

世界のWSJより日経新聞のほうが発行部数が多いのです。それだけ日本人はまじめで勤勉で勉強家であるということです。また得意先のキーマンのほとんどが日経新聞を読んでいる。
若い方の日経新聞購読数が落ちているということを聞いています。

トップ営業マンをめざす若い方ほど日経新聞を読むことは必須であるということです。

日本経済新聞社
http://www.nikkei.com/

日経名古屋じぶんアップデートセミナー
https://www.nikkei4946.com/seminar/seminar.aspx?ID=1232

小森コンサルティングオフィス at 09:02コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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