6つの話法

2017年10月07日

相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法、スベらない商談力より

営業の皆さんへ

今日は「スベらない商談力」より相手の心の窓を開く6つの話法を紹介します。

良好な人間関係を構築するには、

相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること

1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。

2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。

3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。


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相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法
(ストーリーマップの1〜6)

1)リード(誘導) 話の内容は何でも良いから相手に話続けてもらう。
    「といいますと」「なるほど」「そうですか」「いいですね〜」「すごいですね」
     私は、あなたの話が聞きたいのです。どうぞ次の言葉を出してください。 

2)アイコンタクト(沈黙) やさしいアイコンタクトで相手を見つけてあげること
     沈黙は、相手に破ってもらうこと。最後のフレーズが強調される。

3)ミラー(繰り返し) 相手の言ったことをそのまま繰り返す。目的は強調。
      相手は、繰り返された言葉について深く話してくれる可能性が高い
     「他にないですか?」(話題転換)とペアーで使うと効果大。

4)心地よい質問 (相手を褒めて質問) 
      「そのネクタイ良くお似合いですよ。どこの店でお買いになったのですか?」

5)立ち入った質問 (本音を聞きだす。相手にとって答えにくい質問)
      「そのネクタイ、お値段は、いくらで買われたのですか?」

6)解釈 (今まで聞きだした内容のまとめをする。)
     私は、あなたの話を〜〜〜と理解したのですが、それでよろしいですか?
     「他にないですか?」を最後に使うと効果的
     相手の本音と自分が聞き出した内容が合致しているかどうかを確認 

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が6つの話法です。

今日から実践してみてください。




小森コンサルティングオフィス at 22:40コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote

2016年03月02日

「沈黙の話法」のポイントは、.▲ぅ灰鵐織ト、沈黙は相手に破ってもらうこと

「目は口ほどにものを言う」という言葉があります。

多くをしゃべるより目で訴えるほうが効果があるということですね。

「スベらない商談力」営業研修を過去1200回以上実施させていただいてますが、研修で最も盛り上がるのがこの「沈黙」の話法です。

営業の方は、話の上手な方が多いのでなかなか気まずい「沈黙」にはなりにくいかと思います。

「沈黙」の話法のポイントは2つあります。

150115_小森康充氏_148


 屮▲ぅ灰鵐織ト」  

商談していて沈黙になったら視線をそらさずに、相手の目をやさしい眼差しで見つめます。

心の中で「どうぞ次の言葉を出してください。必ず契約いただけますよね。合意いただいてありがとうございます。」という感謝の気持ちを相手に贈ります。

気まずい「沈黙」は相手に破ってもらう。

これは沈黙は誰しも気まずくていやだと思います。心理的なプレッシャーがあります。

そのプレッシャーの中では、沈黙をやぶったほうが弱気なことを言ってしまう傾向があります。

過去を振り返っていただき、沈黙を自分がやぶったときは、言わない方がよいことを言ってしまって後悔されたことがあったのではないでしょうか?

以上の2つのポイント「アイコンタクト」「相手に沈黙を破ってもらう」を実践いただくと商談が成功するターニングポイントになるのではないかと思います。

今日から実践してください。






小森コンサルティングオフィス at 12:43コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック Clip to Evernote
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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