CS

2014年03月26日

コンセプチュアルセリングの効果的ステップとは。効果的商談のために。小売営業マン対象

小売営業マンの皆さんへ

皆さんは日々得意先バイヤーと自社製品の売込商談をされていることと思います。

今日はコンセプチュアルセリングについて紹介します。

よく「御用聞き営業になるな」ということが言われますよね。
得意先を訪問して「何か注文ないですか?」と営業が聞き、バイヤーが「特にないよ」、「じゃあまた来ます」で帰ってしまうパターン。
さすがに今時これはないとは思いますが、ではこうならないためには、どのような商談をすればよいのでしょう。

1つのソリューションが、「コンセプチュアルセリング」です。

1)コンセプチュアルセリング(以下CS)とは何か?

「営業マンのアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」

2)CSの価値と競争優位

「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込むこと。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」

3)   通常セリング と CSの比較
                  
目的   自社MDの獲得:     バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社MDを獲得

方法   自社と競合品との比較:  競合より当社のアイデアの優位性を訴求

得意先の利点、競合品との入替の売上アップ: バイヤー担当エリア全体の売上アップ

4)通常商談 → CSコンセプト商談

新製品の取り扱いをお願い(通常商談) → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い提案(CS)

Aブランドのシェルフを拡大をお願い(通常商談) → マーケットシェアにあったシェルフスペース提案(CS)

5)CSの長所

「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」

6)CS商談実行のメリット

…拘的売上アップ、
長期的キーカスタマーへの影響力、
トップ同士の信頼関係、
ぅテゴリー全体の情報入手(POSデータ等)

7)CS取り組みの3つのプロセスチェック

.ーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう

課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける

D鶲討鯑整媽茲受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする

8)CS実施の第一歩

「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」

CS商談が実行できると対競合との差別化商談となり、大きく売上アップが達成できる可能性が広がります。

その基礎となるポイントは、得意先との信頼関係構築であり、得意先の課題の深いヒアリング能力が重要になります。

営業の神髄は、得意先の話を聴くこと。

参考にしてください。

小森コンサルティングオフィス at 16:25コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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