2025年12月21日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第１２回 説得的販売の５つの話法 条件の確認
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第１２回 説得的販売の５つの話法 条件の確認
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の
第１２回「説得的販売の５つの話法：条件の確認」を紹介します。
前回までは、相手と信頼関係を構築し心の窓を開く「相手の話を聞く」話法を紹介しました。今回からは説得的販売の５つの話法を紹介します。「スベらない商談力のストーリーマップ（漫画）」の右側の赤い半円の部分をご覧ください。７番から１１番のフラッグ（旗）の所です。
商談で効果的に商品企画をプレゼンテーションできたらクロージング率はアップします。説得的話法の５つのステップとは��お客様のニーズを確認する、��アイデアを説明する、��アイデアの実践方法を説明する、��利点を強化する、��クロージング。この５つの話法は何を基準に作成したか？といいますと、人が物を買う時の購買決定条件を順番に並べたものです。購買決定条件とは��提案がお客様の目標と合致している、��お客様にとって提案がわかりやすい、��お客様が提案を実用できる、��お客様の利点がアピールできている、��お客様が同意しやすい、この５つが皆さんの企画書、プレゼンテーションに入っているとクロージング率がアップするのです。
説得的販売の５ステップとは、この５つの購買決定条件を順番に並べているので、この５つの条件がしっかりとアピールできるのです。
では今回は１つめの話法「��お客様のニーズを確認する」を紹介しましょう。
まず、前回の商談で「相手の心の窓を開く６つの話法」を使いお客様のニーズを確認して解釈でまとめていることを前提にします。
今回の「��お客様のニーズを確認する」というステップは、前回商談で聞き出した「解釈」をもう一度、本日の商談の冒頭で確認するステップとなります。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグストアのバイヤー）の商談で、今日は創業祭企画の売込です。
前回聞き出したバイヤーのニーズを確認した後にプレゼンに入ります。この「お客様のニーズを確認する」のパートをご覧ください。
営業「課長、本日はお時間をいただきありがとうございます。本日は今年の創業祭の企画について魅力的な提案をお持ちしました。提案の前に前回商談で教えていただいたバイヤーのニーズを確認したいのですが、よろしいですか？」
課長「はい、いいですよ。」
営業「前回、課長からお聞きした５つのポイントは��６月初旬から大々的に創業祭のチラシを入れること、��効果的な消費者キャンペーンを入れたい、��お客様の購買意欲を高める店頭のカラフルなオリジナルボードを用意してほしい、��対象店舗は大型店と中型店の４００店舗で実施予定、��企画提案は４月末までにしてほしい。ということでした。この条件でよろしいでしょうか？（��お客様のニーズを確認する）」
課長「はい、それでいいですよ」
営業「他に追加のご要望はありませんか？」
課長「今のところ、特にはないですね」
営業「わかりました。では今から企画のプレゼンをさせてもらいます。（��アイデアを説明する、のパートに入る）」
以上のように前回商談で課長から聞き出した企画条件を商談の冒頭で確認をする話法を「お客様のニーズを確認する話法」といいます。
営業の中には前回商談の確認をせず、いきなり企画プレゼンに入る方もいると思いますが、この５つの条件がクロージングができるかどうかの重要ポイントになります。よってプレゼンの冒頭でこの条件を確認して、今からのプレゼンはこの５つの課長の条件を強調して説明することができるとクロージング率がアップするのです。
商談の最後に課長は「この企画を採用するかどうか？」を決めることになります。この「お客様のニーズを確認する話法」というのは商談後に課長が企画採用するかしないか？の条件はこの５つのポイントですね。ということを確認する作業になります。
すなわち営業の企画プレゼンの内容がこの５つの条件をすべて満たしているケースで、最後に課長が「この企画は採用しない」と言うと課長自身の発言のつじつまが合わないことになってしまいます。
ポイントは得意先の商談において相手のニーズを深くヒアリングして「解釈」でまとめる。そして企画プレゼンの商談では「解釈」でまとめた内容を商談の冒頭で「ニーズを確認する」話法として説明することが重要です。
商談の冒頭で「お客様のニーズを確認する」この話法を本日から実践してください。そのことで皆さんのクロージング率はアップすることになります。
「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）が紀伊國屋書店梅田本店の週間新書ランキングで第１位にランクインしました。
https://kevin.livedoor.biz/archives/1917614.html#comments
「プレゼンテーション」研修ダイジェスト動画
https://youtu.be/hUI72XNgqDw?si=OolPHf-zeKSTv9Ol
「プレゼンテーション研修」の紹介サイト
https://www.enfac.co.jp/contents/prk/?para01=4028097
小森康充のHP
http://www.giantkevin.com/
2025年12月20日
１２月１９日にクライアント企業にて「トップセールスの段取り仕事術」オンライン研修を開催した
営業を対象に書籍「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）の内容を講義とワークショップにて学んでもらった。
ポイントは
�〔槁言瀋蠅僚斗彑�。「具測達一」の目標設定
��営業がアピールする３つのポイント（商品企画、会社、営業）
�Ｌ槁鍵幣紊寮�果を上げる５つのポイント
�じ�果的な訪問計画（プラオリティの設定）
�タ卦�開拓の成功ポイント
参加者の営業の積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたと判断する
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第11回 解釈の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第11回 解釈の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１１回「解釈の話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築し心の窓を開くには「相手の話を聞く」ことが重要です。そして相手の心の窓が開いたあとには相手の本音を聞き出すことがポイントになります。では、効果的に相手の本音を聞き出すにはどうすればよいのでしょうか？今回は「解釈の話法」を紹介します。
前回までに相手の話を聞く「誘導」「沈黙」「繰り返し」「他にないですか」「心地よい質問」「立ち入った質問」の６つの話法を紹介しました。今回の「解釈の話法」は今まで聞いた話をまとめて、自分の解釈と相手の言いたいことが合っているかを確認する作業です。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグのバイヤー）の会話です。目的は今年の創業祭の企画提案をしたいので、その条件について教えてもらうことです。
営業「課長、今年の創業祭の企画について提案したいのですが、その条件について教えてもらえますか？」
課長「いいですよ。今年の創業祭は盛り上げて売上アップするように社長から言われているのですよ」
営業「そうなのですね。（誘導）御社はMDが強く売上が好調なので期待できますよね。タイミングはいつくらいになりますか？(褒めて心地よい質問)」
課長「６月初旬から大々的にチラシを入れようと思います。企画提案は４月末までにしてください」
営業「わかりました。６月初旬からの大々的なチラシですね（繰り返し）企画内容で何かご要望はありますか？」
課長「そうですね。消費者の方が喜ばれるキャンペーンなんか入れてもらえたらありがたいですね」
営業「消費者キャンペーンの企画ですね（繰り返し）。他にないですか？」
課長「店内のMDを強化してお客さんの購買意欲を高めたいのでカラフルなオリジナルのボードとかを設置してもらえたらありがたいですね」
営業「お客様の購買意欲を高める店内設置のカラフルなボードですね。（繰り返し）対象店舗は何店くらいですか？」
課長「大型店と中型店の４００店舗で実施予定です」
営業「わかりました。他にないですか？」
課長「他にはないですよ」
営業「では、今、課長が言われた条件をまとめますね。１つめは今年の創業祭は６月初旬から大々的にチラシを入れて企画提案は４月末までにしてほしい。２つめにお客様が喜ばれる魅力的な消費者キャンペーンを入れてほしい。３つめに店内設置のカラフルなボードを設置してほしい、対象店舗は大型店、中型店４００店舗。以上の条件でよろしいですか？（解釈）他にないですか？」
課長「はい、それでお願いします」
営業「わかりました。では早速企画の作成に入ります。今日はありがとうございました」
以上のように得意先の条件をすべて聞き出しまとめで確認をする作業を「解釈の話法」といいます。またこの話法は社内会議でも使えます。
課長と部下４名が会議をしていますが、会議の最後に課長がまとめの解釈をします。
課長「（会議終了のとき）〜そろそろ時間なので会議を終了するね。最後に解釈でまとめると今日は３つのことを決めたよね。１つめは〜〜のこと。２つめは〜〜、３つめは〜〜。今日からこの３つをチーム全員でやっていこう。ということだよね。課長の私はこのように解釈したのだけど、その理解で合っているかな？（解釈）」
部下「はい、課長、それでいいですよ。皆でやっていきましょう」
ポイントは得意先の商談、社内コミュニケーションの最後に必ず「解釈」のまとめをすることが重要です。この解釈をしないから、ミスコミュニケーションで「言った。言わない」の争いになってしまう可能性が出てきます。
コミュニケーションの最後に「解釈のまとめ」をすることでお互いの理解が深まり、ネクストステップの役割分担も明確になり仕事がスピーディに進みます。その結果、生産性のアップに結びつくのです。
コミュニケーションの最後に「解釈のまとめ」をすること、今日から実践してください。
「プレゼンテーション」研修ダイジェスト動画
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2025年12月19日
「チームを動かすための管理職塾」(大阪中小企業投資育成株式会社主催)を開催しました。
全6回研修を６ケ月間で毎月行うインタバル研修ですが、今回は部下育成OJT研修のスキルを紹介しました。管理職の最も重要な仕事は部下を育成することです。
人材育成とは�”�下の仕事に対するやる気をアップする、��部下に仕事のスキルを教える。この2つをどうやるか、がポイントです。
書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版）をテキストに講義とワークショップを入れて参加型研修で盛り上げました。
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第10回 立ち入った質問の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第10回 立ち入った質問の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第10回「立ち入った質問」話法を紹介します。
相手と信頼関係を構築し心の窓を開くには「相手の話を聞く」ことが重要です。そして相手の心の窓が開いたあとには相手の本音を聞き出すことがポイントになります。では、効果的に相手の本音を聞き出すにはどうすればよいのでしょうか？今回は「立ち入った質問」の話法を紹介します。
前回は相手を褒める「心地よい質問」話法を紹介しました。「ステキなネクタイですね。どこの店で買われましたか？」と相手を褒めて質問する話法を「心地よい質問」といいます。相手は褒めてもらってうれしくて笑顔になります。その後で本音を聞き出す「立ち入った質問」をしましょう。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長の会話です。
営業「課長、今日のネクタイは青色でステキですね。よく似合っていますよ。スーツとシャツとネクタイの色合いがいいですね。どこの店で買われましたか？(心地よい質問)」
課長「そうですか？いや〜褒めてもらい嬉しいですね。このネクタイは自宅近くの洋服店で買ったのですよ(笑顔で心の窓が開く)」
営業「そうなのですね。課長はスポーツマンで、体格も良いので、そのネクタイのセンスが光るのですよね。本当にステキですよ。もう1つ質問してもいいですか？そのネクタイのお値段はどれくらいしたのでしょう？(値段を聞く立ち入った質問)」
課長「いやあ、これは6千円くらいですよ。この色合いのネクタイが気に入りましてね。つい買ってしまいました。(笑顔で心の窓が開いている)」
ポイントは��「心地よい質問」で相手の心の窓を全開に開いた後で��「立ち入った質問」をすることです。
日本のカルチャーで相手のネクタイを褒めたあと「そのネクタイはどこの店で買われましたか？」とネクタイを買った店を聞くことは問題なく答えることが多いでしょう。しかし、その後でネクタイの値段を聞かれると「立ち入った質問」となり答えようか？答えまいか？悩むかもしれません。
この立ち入った質問に答えてもらえた場合、相手の心の窓が全開に開いている可能性が高いのです。また、答えてもらえなかった場合、あまり心の窓が開いてないことが多いです。そして本当の信頼関係を構築するには「立ち入った質問」に踏み込んでいくことが大事です。
この心地よい質問のあとに立ち入った質問をすること、今日から実践してください。
書籍「スベらない商談力」(かんきを出版)が丸善津田沼店のビジネス書籍ランキングで第１位になりました
https://kevin.livedoor.biz/archives/1916630.html
「商談力」ダイジェスト動画
https://youtu.be/W4AuHtjTrgI?si=V5Ilyv_DfJuAIHsL
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2025年12月18日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第9回 心地よい質問の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第9回 心地よい質問の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第9回「心地よい質問の話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上から4番目の「心地よい質問の話法」は、質問の前に相手を褒めて相手の心の窓を全開に開くことを目的とします。
例えばある営業が、顧客との雑談でスポーツの話で盛り上げたいと思いました。そこで「ところで課長、何かスポーツはされていますか？」 といきなり聞くと、少し違和感があるかもしれませんね。
そこで、このように言うとどうでしょう？
「課長、以前から思っていたのですが、精悍に日焼けされていて、かっこいいですね。体格もいいですし、何かスポーツをされているのですか？」と言うと、褒められて課長の心の窓は開き「実はね、毎週日曜日にゴルフをしているのですよ」と笑顔で答えてくれることになります。
これを「心地よい質問」といいます。
何か質問する前にタイミングよく相手を褒めることです。褒めて、その後に質問すること、この話法のパターンを練習してみてください。
例えば
「そのネクタイかっこいいですね。(褒める) どこの店で買われたのですか？(質問)」
「週末のゴルフコンペで優勝されたそうですね。すごいですね。(褒める) スコアはいくつだったのですか？(質問)」
「今回の社内表彰では社長賞を獲得されたそうですね。おめでとうございます。(褒める) 成功のポイントは何ですか？(質問)」
このように顧客との雑談、商談で相手をタイミングよく褒めることができると、話しが楽しく盛り上がるはずです。
そして褒める話法には3つのメリットがあります。
��誰に対しても使える: 相手が誰でも何か褒めるポイントはあるはずです。それを見つけましょう。
��時間がかからない: 効果的に1フレーズで褒めると5秒〜10秒でもできます。5分も10分もかける必要はありません。たった1フレーズで上手に褒めると相手の心の窓が開き、商談締結に結びつくでしょう。
��お金がかからない: 多くの会社が、顧客の心の窓を開くため、様々な費用をかけています。
ところが皆さんが商談で「心地よい質問の話法」 を効果的に使うと顧客の心の窓は開き、効果的に契約を取れることになるでしょう。
まとめると「心地よい質問の話法」は、タイミングよく使うと大きな効果を発揮して、相手の心の窓は開くはずです。楽しみながら実践してください。
小森康充の動画研修のご紹介
https://enfac-rf0509.my.canva.site/dagarkfog3g
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2025年12月17日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第8回 繰り返し(ミラー)の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第8回 繰り返し(ミラー)の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第8回「繰り返しの話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上3番目の「繰り返し（ミラー)の話法」とは、相手の言った言葉をそのまま繰り返すこと。例えば「健康のために朝のジョギングをはじめたのですよ」という相手に「いいですね。朝のジョギングをはじめたのですね」と繰り返すことです。そのことで「朝のジョギングをはじめた」という言葉が強調され次に相手は朝のジョギングについて深いことを話してくれる可能性が高くなります。
例えば「朝のジョギングをはじめてから朝食が美味しくなったのですよ」 というイメージです。繰り返しの話法は「強調」それについて深く話してくれる、という意味合いがあります。
そして、繰り返しの話法とペアーで使うと効果的な話法が「他にないですか？」です。これは話題転換話法で最も優れたものになります。商談の中で相手の話題を変えたいとき、タイミングを見計らって「他に何かお困りのことはないですか？」「他にご質問はないですか？」 「他にご要望はないですか？」と皆さんが「他にないですか？」の質問を出すと、相手は今、話している話題をやめて、他の話題を出してくることが多いのです。
例えば「私は高校時代水泳部でしてね。100m の平泳ぎで県大会に出場したこともあるのですよ」という相手に対して「そうですか、それはすごいですね。ところで、他に何か好きなスポーツはありますか？」と聞くと「ラグビーも好きですよ。ワールドカップを見るのが楽しみですね」というイメージです。「他にないですか？」を使うことで水泳の話題がラグビーに変わりました。
まとめますと「繰り返し」の話法は強調で深いことを聞くことになり「他にないですか？」は話題転換となる、ということはこの2つの話法をペアーで使うと、相手の話題を誘導することができるのです。
見本のロールプレイを紹介しましょう。
小森が得意先の課長と雑談をします。小森は同業から課長が高校時代水泳部であることを聞き、水泳の話題を聞き出そうと目標を立てました。
小森「課長、好きなスポーツは何ですか？」
課長「そうですね。ラグビーは好きですね。昨日もワールドカップを見てましたよ」
小森「いいですね。ワールドカップは今、盛り上がっていますね。ところで、他に何か好きなスポーツはありますか？」
課長「水泳も好きですね」
小森「水泳といいますと」(繰り返し)
課長「実はね高校時代は水泳部だったのですよ」
小森「そうですか？いいですね。高校時代は水泳部だったのですね(繰り返し)」
課長「専門は平泳ぎだったのですが、県大会も出場しましてね」
小森「県大会も出場されたのですか？(繰り返し) すごいじゃないですか」
課長「いや〜、今でもたまにスイミングで泳いでいるのですよ」(心の窓が開く)
小森が外資系企業の営業で商談を成功させた話法の1つにこのパターンがあります。
「繰り返し」と「他にないですか？」の話法はペアーで活用すると大きな効果を発揮して、相手の心の窓は開くはずです。楽しみながら実際してください。
小森康充のブログ
https://kevin.livedoor.biz/archives/1914274.html#comments
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2025年12月16日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第７回 アイコンタクト(沈黙)の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第７回 アイコンタクト(沈黙)の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第７回「相手の心の窓を開くアイコンタクトの話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上の2番目の旗「アイコンタクト」の話法を紹介します。前回の誘導の話法はやさしい相槌で相手の話を聞くことでしたが、今回のアイコンタクトは「私はあなたの話を聞きたいのです」という気持ちで相手の目を優しく見つめることです。営業の皆さんは商談において、つい手元の資料ばかり見て話をしていませんか？それでは相手が興味を持って話を聞いているのか？相手の心の窓が開いているのか、閉じているのか？わかりません。
商談は相手の目を見て話を聞くことが大事です。
人は相手の目、眼差しを見ると大体のその人の感情がわかるものです。笑顔で喜んでいる眼差し、怒って敵意を持っている眼差し、残業で疲れて眠りそうな眼差し、これら3つは違いますよね。
特に感情面を相手に伝えるにはアイコンタクトが効果的です。「私はあなたのことを信じていますよ」「必ず私のオファーを受け入れてくれますよね」「私はあなたのことが好きなのです」という感情を相手に伝えたいとき、言葉で言うと違和感を持たれるかもしれません。そのような時はアイコンタクトで伝えるのが効果的です。恋人同士は目を見ると相手の気持ちが分かりあえるといいます。またスポーツで相手チームにわからないように、味方チームのアイコンタクトで次の作戦を伝えあうこともあるでしょう。
「 目は心の鏡」という言葉もあります。今日から感情を相手に伝えるアイコンタクトを意識してください。
そしてアイコンタクトの話法は「沈黙の話法」と一緒に使うと効果的です。商談時に気不味い沈黙になることがあると思います。多くの営業は沈黙を破っているのではないでしょうか？
今日から沈黙は相手に破ってもらいましょう。理由は沈黙は心理的なプレッシャーですので沈黙を破ったほうが弱気なことを言ってしまう可能性が高いのです。私の経験では気不味い沈黙を私が破った時はたいてい墓穴を掘っています。
そして沈黙のときこそ、優しいアイコンタクトが有効です。優しいアイコンタクトで見つめながら「どうぞ、次の言葉を出してください」 「私はあなたの話を聞きたいのです」
小森の商談事例ロールプレイを紹介しましょう。
ある企画を得意先に商談しています。企画内容と見積りの話が終わって、得意先に契約をしてもらうクロージングの時です。
小森「課長、これが今説明した企画書です」
(企画書を渡す)
課長「、、、(難しい表情で企画書を見ている)、、、、、(沈黙6秒)、、、、、」
小森「、、、、(優しいアイコンタクトで見つめる)、、(沈黙4秒)、、」
課長「よし、この企画を採用しよう」
小森「ありがとうございます」
というパターンです。小森が外資系企業の営業で契約をとったクロージングスキルではこの沈黙のスキルをよく使いました。
アイコンタクト、沈黙の話法を効果的に実践すると
相手の心の窓は開くはずです。
小森康充のブログ
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2025年12月15日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第6回 誘導の話法
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第6回 誘導の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第6回「相手の心の窓を開く誘導の話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上の1番目の旗「誘導（リード）」と話法を紹介します。誘導の話法はやさしい相槌で相手の話を引き出し会話をリードする効果的な話法です。具体的には相手が話してくれた内容に「なるほど」「と言いますと」「さすがですね」「いいですね」「それで」「わかります」というやさしい相槌を使うことです。「どうぞ次の言葉を出してください」という気持ちで相手の話をどんどん引き出します。それで会話を活性化すると同時に相手の心の窓を開く効果もあります。
ある会議の例を紹介しましょう。リーダーの小森が目的を述べた後、参加者の答えに「誘導の話法」を使って会議を進める事例です。
小森「では会議を始めたいと思います。会議の目的は売上を飛躍的にアップするにはどうすればよいか？いつもの販促会議の内容をどう改善すればよいのか？過去の反省もふまえて話してもらえますか？」
Aさん「そうですね。基本的な会議の合意事項が今まで明確でなかったと思います。」
小森「と言いますと？（誘導の話法）」
Aさん「いつも意見がまとまらず、時間切れになっているように思うのです」
小森「なるほど。そうですね。（誘導）Bさんはどう思われますか？」
Bさん「それはあると思いますね。どうしても本社の意向と営業現場の意見がかみあわないことが多いと思います」
小森「ウムウム（頷きながら肯定する誘導）。Cさんの意見はどうでしょう？」
Cさん「そうですね。私もいつも自己主張ばかりしすぎていたように思います。反省です」
小森「皆さん、率直なご意見をありがとうございます。皆さんのポイントをまとめますと、立場の違う相手の意見をよく聞いてお互いが協力体制をとっていくことが大事だということですね。これからの会議はそこを心がけてやることにしましょう」
Ａさん、Ｂさん、Ｃさん「わかりました」
この例ではリーダーの小森は会議の目的を伝えた後はメンバーの意見を誘導の話法で聞いているだけです。そしてメンバーの意見を最後にまとめています。答えは「自己主張ばかりせずお互いが相手の意見を尊重して聞かないといけない」ということですが、リーダーの小森がその答えを言うのではなく、メンバーに発言してもらって、それをまとめる。その話法として効果的なのが誘導の話法になります。やさしい相槌で相手の話を聞くこと。
今日から家族、社内、得意先の話を笑顔でやさしく聞いてあげてください。
相手の心の窓は開くはずです。
小森の書籍「スベらない商談力」が紀伊國屋書店梅田本店のベストセラーランキング第２位になりました。
（９月３０日〜１０月６日の週間ランキング）
小森康充のブログ（スベらない商談力のランキング）
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小森康充のHP
2025年12月14日
テーマ 「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第5回 相手を宝物と思う
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第5回 相手を宝物と思う
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第5回「相手を宝物と思う」を紹介します。
信頼関係構築で重要な心構えの1つが「相手を宝物と思う」です。簡単に説明しますと相手と信頼関係を構築するには相手を大切に思う気持ちが重要であるということです。
営業を例に説明しましょう。契約獲得を目的にする商談で契約が取れるかどうかは商談の最後にならないとわかりません。得意先が商談の最後に「では契約しましょう」と言った瞬間に営業は「やったぞ。契約獲得だ！」と笑顔で嬉しくなります。多くの営業はここで「この得意先は宝物だ」という気持ちになるでしょう。
今回のポイントは商談前から「得意先は宝物だ」と思うということです。つまり商談前にこの契約が取れることを信じること。言葉を変えると商談前に契約が取れることを知っているということです。
その心構えにどうしたらなれるのか？そのポイントが相手を「宝物と思う」ということです。
商談の初めから、「契約してくれてありがとうございます」という気持ちでプレゼンします。そうすることで契約率がアップするのです。
この「相手を宝物と思う」ということは将来に期待するということです。商談前に「どうせ契約はしてくれないだろう」という気持ちから「必ず契約してくれる。契約してくれてありがとう」という気持ちになると笑顔とワクワク感で商談できるのです。そのことが契約率をアップすることにつながります。
「相手を宝物と思う。将来に期待する」今日から実践してください。
小森康充のHP
