マネジメントスキルセミナー実施（大阪市）

昨日　大阪市環境局環境保全部の管理職１２名対象に「マネジメントスキルセミナー」を実施した。

参加者全員　真剣に聞いていただき、実践的なセミナーにできた。
参加者の皆様に感謝する。

目的は「効率的に組織をマネジメントするには」という基本的かつ重要な内容である。

ポイントは、３つ

１）人を、部下を育てるとは、どういうことか？
トレーニングの３つのステップ、人の４つの習得段階、トレーニングのサイクル等

２）マネジメントの５つのステップ　
組織を管理するとは、どういうことか？トップがしなければいけない５つのポイント

３）信頼関係を構築する４つのポイント
マネジメントの前に、上司と部下で信頼関係の構築が重要である。
その４つのポイントを紹介した。

参加者の声は、

「コミュニケーションの重要性を再認識した。今までの悪い点を振り返り、習ったことを実践していきたい。」

「組織の強化は、お互いの信頼関係強化が重要であることが理解できた。今日の講演は重要であり、今日からでも実践したい。」

「講演を聴き終わり充実した気持ちになった。若い人にも聞かせたい。」

「人を育てる、という内容を具体的なポイントで聞けて参考になった。マネジメントのポイントも実践していきたい。」

であり、実践的なセミナーに出来てよかったと思う。

今後も一人でも多くの方に、このスキルを紹介していきたい。

　

心の窓

人の心には「窓」がある。

と想像してほしい。

そしてそれには「ブラインド」がある。
日よけ用のブラインドである。
ブラインドが閉まっていれば、真っ暗で窓の外の景色は、見えない。
逆に、ブラインドが開いていれば、明るい「窓」となり、外の景色が良く見える。

人は、「心を開いた」「心を閉じてしまった」等と表現する。

すなわち、相手に警戒感を持っている心の状態、これを「心の窓が閉じている」
相手に信頼感を持っている心の状態、これを「心の窓が開いている」という。

コミュニケーションスキルの原則は、「心の窓」を「開く」ことにある。

なぜなら心の窓が閉じておれば、向こうの景色が見えないからである。
景色すなわち、その人が、何を考え、何を感じているか？
その人の「事実と気持ち」が見えないのである。

逆に「心の窓」が開いていれば、その人が、何を考え、何を感じているか？が見えてくる。

よってコミュニケーションスキルの原則は、
１）まず相手の「心の窓」を上げて、
２）その上がった状態をできるだけ長期間維持すること。

これが重要である。
すべての営業、信頼関係は、ここから始まる。

今日の一言
「コミュニケーションの原則は、まず　相手の心の窓を開くことである。」

第一回マネジメントスキルセミナー開催

１月２７日　グランドプリンスホテル赤坂　「トリアノン」にて、
第一回「マネジメントスキルセミナー」を開催した。

１１名の参加者にて、ゆったりとした落ち着いたルームで、楽しく実施できたことに感謝する。

内容は、部下を持つ管理職が対象で、いかに部下をトレーニングし、マネジメント力を強化するか？という基本的かつ最も重要な内容である。

またベストセラー作家の鳥居祐一先生「学校で教えない億万長者の授業」も受講いただいた。
鳥居先生のＨＰ　http://www.yuichitorii.com/

トレーニングは、継続性が大事である。

また学んだ「知識」をいかに「スキル」のレベルに落とし込み実践でいるか？

ここが重要である。

当日は、私の２０年間の外資系ビジネス人生で実体験した経験に基づくトレーニングの「知識」と「スキル」を紹介した。

５時間のセミナーであったが、参加者からは、高い評価をいただき、成功であったと判断する。

感謝！　感謝！　　

アイデンティティの確立（その３）

アイデンティティの確立　ショート日記

１）体験　昨日は、wizli（ﾊｲｸﾗｽﾋﾞｼﾞﾈｽﾊﾟｰｿﾝのSNS)の交流会で多くの方と話した。
２）気づき　初めての方とも気軽にコミュニケションを取ることは、楽しい。
３）学び　人との出会いは、積極的にとっていくと良い。
４）アイデンティティ　私は、何処でも誰とでもコミュニケーションできる人です。　
１）体験　昨日、満員電車の中、気分が「むしゃくしゃ」した。
２）気づき　顔がこわばった顔になっていた。
３）学び　気持ちは、自分でコントロールしなければならない。できる。
４）アイデンティティ　私は、自分の感情をコントロールし、常に爽快な気分でいる人です。

１）体験　得意先と商談した。得意先の話をしっかり聴いた。
２）気づき　商談は順調に進んだ。
３）学び　得意先の話をしっかり聴く、ことは営業マンにとって重要である。
４）アイデンティティ　私は、得意先の話をしっかりと聴く、聴き上手な人です。

以上アイデンティティとは、自分は何者でしょう、自分は誰ですか、という問いかけに答えるものです。

以上の４つのショート日記によって「体験」「気づき」「学び」「アイデンティティ」の順番で整理すると非常にうまくまとまります。

良い体験は、より良いイメージのアイデンティティ確立のため、強調します。
また良くない体験は、それから何を「気づいたか」何を「学んだか」にもっていき、学んだ何かから良いイメージの「アイデンティティ」に自分を持っていきます。

これが重要です。　日々この良いイメージのアイデンティティ確立の習慣がつくと、物事が良い方向に進んでいきます。

営業マン（営業マン以外の方も）の皆さんは、日々多くの方と話をされるでしょう。

得意先との商談も数多くあるでしょう。
その一つ一つから何かを感じ、学び、そしてアグレッシブな、すばらしい営業マンであるアイデンティティを確立してください。

それがモティベーションにつながります。

アイデンティティの確立に努力はいりません。

「あなたは、今、その人なのです。」

「売れない営業マンが、苦労して、我慢して、売れる営業マンになっていくのではありません。」

「あなたは、今、売れる営業マン、なのです。」それがアイデンティティです。

タバコを止めたいが、なかなか止められない人に。

「我慢してタバコを止めなければ、、、、そうお考えではありませんか？」

「私は、タバコを吸う人、だが我慢して、いつか止めなければ、いけない。」

このアイデンティティでは、いつまでたっても、止められません。

何故なら、「私はタバコを吸う人」とあなた自身が言ってるからです。

「私は、もともと、タバコを吸わない人である。」

「我慢して止めるのではない、もともとタバコを吸わない人。」

「この瞬間、すでに、私は、タバコを吸わない人である。」

「私はタバコを吸う人」から「私はタバコを吸わない人」このアイデンティティに変わった瞬間、あなたは、タバコを止めています。

止めるかどうかを、決定するのは、あなたの「アイデンティティ」です。

今日の一言

「私は〜〜〜である。」と言ったその瞬間、あなたは、その人になるのである。

アイデンティティの確立（その２）

アイデンティティ確立の４つのポイントを復習しよう。

１）体験ー今日家族と言い争いになってしまった。
２）気づきー言い争いをすると気分がすぐれない。
３）学びー相手との会話においては、感情的になってはいけない。
４）アイデンティティー私は、「体験」を「気づき」を通して「学び」日々進歩する人である。

この「アイデンティティの確立」の４つのポイント、一言作文は効果的である。
その理由は、

１）毎日の「体験」を冷静に「気づき」のポイントに落とし込み、「学び」の世界に導いた上で、アグレッシブは、「アイデンティティ」に結びつける。
この４つのプロセスがスムーズに行く。

その結果、ネガティブな、体験からネガティブなアイデンティティを確立してしまうのを、アグレッシブな、アイデンティティに変化を起こせること。

２）アイデンティティは、「断言する」ことが重要である。

「私は、〜〜である人」これが重要。

例えば「タバコをやめる、やめたいが、なかなか止められない。」
この場合「私はタバコを止められる人である。」というアイデンティティは、良くない。なぜなら「今タバコを吸っている人」という意味がこめられている。

このポイントが、多くの方がタバコを止めれない理由である。

ではどうするか？

「私は、タバコを吸わない人である。」

もともとタバコを吸わない人である。
というアイデンティティを作ってしまう。　ここがポイント。

仮面ライダーのように「一瞬で変身」するのである。
少しずつ変わっていくのではないのである。
すなわち、今の自分が変化するのではない。もともと、「こんな人」と言い切る。

これがアイデンティティである。

今の現状は、関係ない。
「私は〜〜〜の人である。」
と声に出した瞬間、紙に書いた瞬間、アイデンティティに何かの変化が起きる。

今日の一言
「決断力を養いたければ、「私は、決断力のある人である。」と言いきることが重要である。」

アイデンティティの確立

正月より今日まで、営業におけるビジネススキルを紹介してきた。
今日から趣向を変えて、少しお遊びを入れたい。
といっても本当のお遊びではなく、ビジネスマンをはじめすべての方に、知ってもらってためになる、お遊びである。

それはアイデンティティの確立作文である。
１）体験、２）気づき、３）学び、４）アイデンティティの４つに分かれている。
これを毎日することにより、積極的で明るい自分のアイデンティティを、少しずつだが確実に確立していく作文である。

では説明しよう。
１）「体験」は、今日体験した事柄をそのまま一言で書く。
２）「気づき」は、その体験から直感で何を感じたか、一言で。
３）「学び」は、その体験と、気づきより、何を学んだか？これも一言
４）「アイデンティティ」は、学びを積極的な自分のアイデンティティと結びつけ、「私は〜〜する人」と断言する。そのことによって、自分がそのアイデンティティであると信じる力が生まれ、今以上に積極性のある、楽しい自分になっていくのである。

では練習
１）体験ー今日は飛行機に乗った。
２）気づきー人間が飛行機で空が飛べるのは、すごい。
３）学びー人間は、すばらしい革新性を持っている。
４）アイデンティティー私は常に、新しい革新性を実践する人である。

１）体験ー今も日記を書いている
２）気づきー継続は力なりである。
３）学びー実際「継続は力なり」を実践することは、難しいことである。
４）アイデンティティー私は、「継続は、力なり」を証明する日記を書き続ける人である。

今日の一言　アイデンティティの確立の４つのポイントは、大変ためになるショート作文である。

営業の秘訣（３つのアピールポイント）その３

営業マンとして、得意先との商談でのアピールポイントが、３つある。
１つ目は「商品」、２つ目は、「会社、ブランド」であることを前回の日記で説明した。

今日は、３つ目のアピールポイントを紹介する。

何であろうか？　

「　　　　　　　　　」

考えてほしい。

「　　　　　　　　　」

「上記２つの他に、何があるの？」と考えているあなた。

３つ目のポイント、それは

「営業マンである、あなた自身」　である。

あなた自身が、お客様から信頼されなければ、長期的な、ビジネス関係構築は困難である。
よって、営業マンである「あなた自信」が、同業他社の営業マンより、お客様との強い信頼関係を構築する必要がある。

お客様から「あの営業マンは、信頼でき、好きだから、彼から買うんだ。」
という購買動機は、結構あるのではないだろうか。

よって日々の営業活動の中で、「今日のお客様とのアポイントで、何を売ろう？」
「商品」「会社」の次に「自分自身」がある。

「よし、今日は、私自身を売ろう。自己紹介だ。学生時代から、今の会社に入った動機、趣味、ボランティア活動、等を聴いてもらい、私に親近感をもってもらおう。」

この営業活動があって良いのである。

多くのお客様が、
あなたの売る「商品」も欲しくなって、
あなたの会社、ブランド」も好きになって、
営業マンである「あなた自身」も好きになっていただければ、
営業成績は、格段に上がるであろう。

今日の一言
「営業マンにとって、自分自身をお客様にアピールすることは、重要なポイントである。」

営業の秘訣（３つのアピールポイント）その２

購買の大原則「お客様は、欲しいもの、好きなもの、必要なものを買う。」
を元に、営業マンとは、自社の「商品」を売らなければならない。

そこで大事なことは、いかに「商品」をお客様が、「欲しい、好きだ、必要だ」と思っていただけるかが大事である。ことを説明した。

今日は２つ目のポイント、「商品」以外にもアピールポイントがあることを、そしてその内容を紹介する。

「商品以外に営業マンは、何をアピールするの？」
という質問が聞こえてきそうである。


今日のポイントは、

「あなたの会社、または組織、またはブランド」　をアピールする。

ということである。

これは以外と重要である。

商品そのものが、好きで、または必要で、または欲しくて、人は物を買う。

ただそれ以外でも「あの会社が好きだから、あのブランドが好きだから」というポイントもある。

よって営業マンは、毎回商品ばかりを売る（説明）するのではなく、「今日は会社のアピールをしよう。」と会社の歴史、創業時の話、社長の人柄、理念、目標、社内の雰囲気、等をお客様にアピールすることも大事である。

それにより、お客様は、会社そのものに、親しみを持ち、何かの折には、その会社の商品を買っていただけるかもしれないのである。

よって今日のポイントは、あなたの所属する会社、または組織、またはブランドのすばらしさ、をお客様にアピールしておくこと、これも大事な営業マンの仕事である。

同業他社より、あなたの会社、ブランドをお客様が、好きになっていただければ、商品の購買頻度も結果的に上がってくるという訳である。

今日の一言「商品のみではなく、自分の会社、ブランドを、お客様に好きになっていただくことは、大事である。」

営業の秘訣（３つのアピールポイント）

読者の皆様へ

毎日購読いただいていることに感謝する。

このブログ（日記）では、私が２０年間の外資系ビジネスで学んだスキルを、紹介していく。

営業に特化した文章になる部分が多いが、営業以外の皆様も読んでいただいて、参考になると思う。

何故なら、基本的に「コミュニケーション」というのは、価値の交換であり、自分が相手に何を与えられるか？　を優先するほうが、レベルの高いものになるからである。
その基本的スキルは、営業マンが、物を販売する営業スキルに合致するものである。

では今日のパートに入ろう。
前２回から、購買の大原則「人は（お客様は）、その人（お客様が）が、欲しいもの、好きなもの、必要なもの、を買う。」　を理解いただいた。

今日は、この原則をより深く入っていきたい。

営業マンにとって、何をお客様にアピールするかは、「３つ」のポイントがある。

その３つを考えて欲しい。

まず１つ目、一番簡単なのは、売る「商品」である。

当然であるが、営業マンは、自社の売る「商品」を、お客様に説明してお買い上げいただくのが、仕事である。
ということは、購買の原則から考えると、

お客様が、その商品を、

ー欲しいと思っていただくか？

ー好きになっていただくか？

ー必要と思っていただくか？

上記のうちの最低１つは、お客様のニーズ（ご要望）になければ、売れないわけである。

よって、営業マンは、上記の３つのうち１つ以上を「その商品」に対して持っていただくために、プレゼンテーション（ご説明、お話）をするわけである。

いかに、その商品を、「欲しい」、と思っていただくか？

いかにその商品を「好き」、になっていただくか？

いかにその商品を「必要」と感じていただくか？

以上３つのポイントしかないわけである。

その結果、お客様が、３つの「欲しい、好き、必要」のいずれかを感じていただければ、購買の可能性が出てくる。

逆にまった感じていただけなければ、購買には、結びつかない。

これが、原則である。

一つ目のアピールポイントは、「商品」を頂点において、売りたい「商品」をアピールする。ということである。

あとの２つ、明日の日記でひとつづづ、紹介しよう。

今日の一言「営業マンは、売りたい商品をお客様にアピールして、その商品を、お客様が、欲しい、好きだ、必要だ。と思っていただかないといけない。」

購買の大原則（その２）

昨日「購買の大原則」について説明した。

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」

これは、どういうことなのであろうか？

想像してみてほしい。

３つの質問です。

１）あなたは、何が好きですか？
花が好き、ケーキが好き、映画が好き、本が好き、野球観戦が好き、、、、
自然とお金を出して、買ってませんか？

２）あなたは、何が欲しいですか？
車が欲しい、ブランドの服が欲しい、i-Pod が欲しい、、、、
お金を貯めて買おうとしていませんか？

３）あなたは、何を必要としていますか？
仕事用のスーツが必要、将来家族で住む広めの家が必要、雨が降れば、傘が必要、
ビジネスに英会話が必要、、、、、
お金を出して買う計画をしていませんか？

これが、「購買の大原則」です。

人が、お金を出して物を買うのは、その物が、好きなのか、または　欲しいのか、または必要なのか、そのどれかに、少なくとも１つは、あてはまっているはずです。

もちろん３つとも、あてはまれば、かなり強い購買動機になります。

すなわち　逆に考えると、

人は、「好きでもない、必要でもない、欲しくもない、物は、買わない」

ということが、言えます。。

購買の大原則、、、

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

過去の購買の経験を思い起こしてください。。

いかがですか？　あてはまっていますでしょうか？

今日の一言

「あなたが、お金を出して買うものは、その物が、あなた自身にとって、好きなのか、欲しいのか、必要なのか、のどれかにあてはまる。」