購買の大原則！（何故人は、お金を出して物を買うのか？）

購買の大原則；何故人は、お金を出して、物を買うのか？

まず営業マンとは、商品を売る仕事です。
ということは商品を買ってくれる人がいるわけです。
そこで、そもそも、人は、何故　お金を出して、物を買うのでしょう。。

これが購買の大原則のポイントです。　

「地上最強の営業マニュアル」は、まずこの購買の大原則からはじまります。　

　あるコンサルタントの方によると、人が購買を決定する要因は８０以上もあるそうです。

ただ今から私が紹介する「地上最強の営業マニュアルの、購買の大原則」は、これを完全否定します。

購買の大原則は、いくつくらいあると思いますか？

人が購買を決定する要因は？

１０でしょうか?　５つでしょうか?

では答えを言いましょう。

「購買の大原則は、１つだけです。」

たった１つの購買の大原則；それを知ればあなたの営業方法は大きく変わります。

では、この購買の大原則を、今から紹介させていただきます。

たった１つの購買の大原則、人は何故、物を買うのか？

ではここで一つ質問をさせていただきます。

あなたが今されている時計（もしされていましたら）は、ご自分で買われましたか？

もし買われたものなら、質問をさせていただきます。（プレゼントされたものならダメです）　

質問；

時計店にはたくさんの時計が並んでいたと思います。

あなたは、数多くの時計の中から今されている時計を選ばれ、お金を払って買われましたよね。　

では何故その時計を選ばれたのでしょうか？

あたたの答え；１つでなくてもかまいません。

「　　　　　　　　　」

いくつかの答えを書いてください。
「　　　　　　　　　」

「　　　　　　　　　」

たとえば、

「ストップウオッチが付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ」

「ダイビングをするので防水機能が必要だ」

「ブランドはＳＥＩＫＯが欲しかった」

「価格は１万円前後のものが欲しかった」

このような答えを思いつかれたのではないでしょうか？

実はこの中に、購買の大原則は、すべて含まれているのです。

この時計をお金を出して買った理由、以上のポイントの中に「購買の大原則」は、すべて含まれています。

この中に地上最強の営業マニュアルの根源があるのです。

ではもう一度、見てみましょう。

「ストップウオッチが、付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ。」

「ダイビングをするので、防水性能が必要だ。」

「ブランドは、ＳＥＩＫＯが好きだった。」

「価格は、１万円前後のものが欲しかった。」

そうです。３つの言葉が出てきます。

「欲しかった。」「好きだ。」「必要だ。」

これが購買の大原則です。

すなわち、

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たった１つです。この大原則をまず理解してください。

ここから最強の営業マニュアルは始まります。

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たったこの一言に、たいへん深い意味が含まれています。

ここから、地上最強の営業マニュアルは、始まります。

今日の一言　

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」

購買の大原則 ！

元旦から、目標設定の重要性について、書いてきた。

ビジネスにとって、人生にとって、いかに目標設定が重要か、また常に目的思考
（Objective　Mind）を持つことが、日々のアクションの成果に結びついていくことも理解いただいたと思う。

では今日から、「地上最強の営業マニュアル」の本題を紹介していこう。

その前に、このマニュアルについて説明する。

　このマニュアルは、著者の２０年間の外資系でのビジネスキャリア（P&G、Loreal,COACH　JAPAN）をもとに集大成した。また世界No1コーチと言われるアンソニーロビンスの成功メソッドをMixした内容になっている。
　世界の超優良企業のトレーニングスキルとアンソニーロビンスのメソッドの融合という意味で「地上最強」というキャッチフレーズを使わせていただいている。

まさに「Logic　＆　Magic」の外資系でのビジネススキルの「Logic」とアンソニーロビンスの成功メソッド（感情のマネジメント）の「Magic」がMixされた、世界でも独自の内容である。　

このスキルは、ビジネスマン、特に私のキャリアの営業関係が柱となっている。
ただこれは、心理学の原則に基づいた内容になっているので、営業関係以外のすべての方に知っていただいても、たいへん参考になる。

知っていただいて、その瞬間から効果的に使える実践的、かつ効果的なスキルである。
このスキルをマスターすると、営業成績、ビジネスでの結果、人間関係が大きく改善することとなる。

是非　多くの方が　このスキルをマスターし、人間関係の改善、良好なコミュニケーション、営業成績のアップ、組織力の向上を達成されることを、心から願っている。

では早速本題に入ろう。

最初のパートは、「購買の大原則」である。

言うまでもなく、企業は、様々な商品をお客様にお買い求めいただくことで、売上をあげている。　売上目標を達成することで、企業は成長していくわけである。
そして企業の営業部門が、お客様に販売をする部署であり、売上目標を持っている。

ではそもそも、お客様が、お金を出して、物を買う。という行為に何か原則はあるのだろうか？

「購買の大原則！」　というものがもしあれば、それを知ることにより、販売活動は、効率的に実施できる可能性が出てくる。

「購買の大原則」は、実はあるのである。

人（お客様）が、お金を出して物を買う原則とは、何か？

考えてみて欲しい。　、、、、、、、、、

「購買の大原則とは？」

１日　考える時間としよう。。。

明日の日記で答えを紹介する。

これを知れば　あなたは、優秀な　営業マンへの道を歩み始める。。

今日の一言　「原則を知れば、効率的に物事を行える。」

「購買の大原則とは？」


　

第一回コミュニケーションスキルセミナー開催

今日は、グランドプリンスホテル赤坂の旧館「トリアノン」にて「コミュニケーションスキルセミナー」を開催した。

祝日にもかかわらず１１名の方が参加してくれた。

トリアノンは、たいへん落ち着いた雰囲気の高級感のある部屋であった。

参加いただいた皆様、ありがとうございました。　感謝！　感謝！

「コミュニケーションスキルのセミナー内容」は、

１）購買の大原則　（人は何故物をお金を出して買うのか？）
２）コミュニケーションスキル（４つの障壁と６つの話法―ロールプレイで習得）
３）得意先浸透（相手のことを良く知ることの重要性とは？）
４）利点と特徴（効率的説得のため利点の強調の必要性）
５）説得的販売の５ステップ（最も効率的な販売の手法とは？ロールプレイで習得）

以上は、私の２０年間の外資系ビジネス人生で学んだ内容を体系化して、世界Ｎｏ１コーチであるアンソニーロビンスの成功メソッドを取り入れた内容になっている。

１０時〜１６時で昼食をはさんで、５時間のセミナーであった。講義とロールプレイ、ゲーム等も取り入れた、実践的、かつ楽しいセミナーにできたことを感謝する。

今後も定期的に東京、大阪で毎月セミナーを開催していく予定である。
次回は、２月２３日（東京）、２４日（大阪）で「コミュニケーションスキル」を予定している。

内容の一部は、この日記にて紹介していきたい。
またＨＰにて近々メルマガも発行予定（予約受付中）である。

よければ覗いてほしい。　
今日はご報告ならびに、ＣＭでした。

今日の一言；「コミュニケーションのスキルを身につけることは、人生を楽しく生きていくにおいて、最も重要である。」

目標設定とは、人生の（仕事の）、結果を知ることである。

目標設定について、２００８年正月より、この日記が、毎日継続している。
すばらしい。これも読んでいただける読者の皆さんのお陰である。
感謝　！　感謝　！　感謝　！

で調子に乗って今日も書こう。
Objective（目標）設定とは、簡単に言うと、「自分の得るものを明確にすること。」
である。言い換えると

「自分が望んでいるものを、自分で知る。」

ということである。　
「ん、ん、なんて？　自分が望んでいるもの？　皆さんわかってるんと違うの？」　
となるが、以外とそうでないかもしれない。

「幸せになりたい。」「年収を増やしたい」「子供がいい学校に行ってほしい」
と漠然と思っていることが、多いのかもしれない。

「具測達一、になってない〜〜〜〜。」早く広めよう。。。（全員で）
それだけならいい。

「幸せになりたい。」と思いつつ、毎日の仕事で心の中で、何を考えてますか？

心のつぶやき（全国代表；勝手に私が作りました）、
「今日もしんどいな。」「あの上司いややな。」「早く時間がたたないかな。」
「どうせこの仕事、うまくいかないやろな」「こんな仕事なんの意味があるの」

心のつぶやきが、これでは、ダメなのである。

もっと「幸せ」についての「具測達一」の言葉をつぶやかないと。

昨日となんとなく同じ行動をして、同じ結果が出て、その毎日の繰り返しでは。

「達成可能」な目標設定。チャレンジングな目標。　
過去を見て、分析して、「自分の将来は、過去と違う。将来の目標は、これだ！」
と心躍る目標を立てよう。

ある人によると、
「本当に人生で欲しいものを紙に書いて、それを受け取っている人は、１％しかいない」そうである。
もっと紙に書こう。そして日々毎日心の中でつぶやいていることに、注意をしよう。

今日の一言　−　
「心に思うことに気をつけなければならない。

　　　　何故なら、それを受け取ることになるからである。」

結果を達成するために！

２００８年元旦より、目標設定の原則「具測達一」、そして結果にフォーカスすることの重要性を説明した。

また、ある結果が出るのは、それに対する、思考、行動を起こした結果であること。
よって初めから期待どうりの結果が出なくても、その結果をしっかりと分析する、そしてより良い結果を出すため、目標達成に対する思考、行動の何かを変えていくことの重要性を学んでいただいた。

今日は、私が常にビジネス目標（売上）を達成してきた１つの実践スキルを紹介しよう。

これを実践すれば、営業成績は上がる。

１）目標（具測達一に合致した）を紙に書き、その目標をブレイクダウンする。

年間目標を、３ｹ月毎（外資系では、ｸｵｰﾀｰという）３月、６月、９月の時点でどこまで達成しているか？そして１〜３月の目標を１，２，３月にブレイクダウン。
また１月を週別、週別を日別に。と細かく計画を立てる。

そして１日の計画例えば明日の計画を詳細にプランする。
例えを出そう。　あなたは、ある会社の営業マンである。（営業マンでない方も営業マンになったと想像してほしい）
　会社の商品を年間１万個販売することが、あなたの目標である。それをブレイクダウンすると、１月の目標は、１０００個、明日１月１３日の目標は、３００個であるとしよう。
明日は、担当の得意先３件を訪問する。
販売計画ー得意先Ａ商事で１００個、Ｂ商事で１２０個、Ｃ商事で８０個　の目標を立てる。

２）１件目　Ａ商事の企画書を作成する。その企画書に必ずご提案数量、１００個（またはそれ以上、私なら２００個と書く）を書くこと。それを持参する。
そして商談においては、Ａ商事が、１００個以上をお買い上げいただくメリットをプレゼンする。（ここの詳細は、営業マニュアルになるのでＨＰでセミナー紹介を見てほしい）
ここで大事なことは、Ａ商事で決めた目標１００個を紙に書き、企画書にして、Ａ商事の担当に見せて渡すことである。

その１００個をさらにブレイクダウンできればさらに現実性が増す。
例えば、納品を３回に分け１月２０日に５０個、２４日に３０個、３０日に２０個納品しましょう。等

「具測達一」の目標設定の「具体的」、なぜ目標設定は、具体的でなければならないか？　固有名詞（得意先名、担当者名、商品名）を入れ、数字（目標、期限、納品日、販売個数、金額）をいれる必要があるのであろうか？

考えてほしい。

答えを言おう。

「結果は具体的だからである。」

Ａ商事の購買担当者の発注数量、納品日決定、等は具体的な結果として行動がなされる。

例えば、今日営業マンであるあなたは、１００個の販売目標で営業活動を行った。
その結果は、具体的な数字で結果が出るのである。

今日の結果、Ａ商事で１００個の目標が、８０個の結果、Ｂ商事で１２０個の目標が、１２０個達成、Ｃ商事で８０個の目標が、６０個の結果、合計３００個の目標で２６０個の結果。（目標に対し４０個のショート）

よって目標も具体的な結果にフォーカスした、目標を立てる必要がある。
そしてその目標数字によって、営業マンのあなたの行動、得意先の購買担当者の行動も変わるのである。そして何らかの結果が出る。

その結果（販売数量）は、１００個か、８０個か、買わないか。いずれにしても具体的な結果は、出る。

１日一生懸命営業活動をして、「疲れた〜〜、今日の結果は、具体的でなかったな。結果は、１００個でも２００個でもなかったな〜。」ということはないのである。

好むと好まざるにかかわらず、今日の販売結果は「数字で出る」

今日の一言　

「あなたの人生は（仕事の結果は）、目標を持つ、持たないにかかわらず、具体的な結果として出るのである。」

この言葉の意味を、この週末　考えてみよう。

結果をより良くするためには、違った行動が必要である。

「結果は行動の一部である」

その意味を考えていただいたことに感謝する。

あなたには達成したい目標、結果がある。　ない人は、是非もってほしい。
「目標がなかったら何をしても、どこに行っても一緒である。」

今日は、この「結果は行動の一部である」ことを１歩進めて考えてみよう。

ということは、、、昨日の仕事（生活でもよい）にて目標に対して結果が出た。
例えば、あなたは、ある会社の営業マンである。
今日は、会社の商品を１００個得意先に売ることが目標であった。
結果は、８０個であった。２０個目標をショートしてしまった。

あなたは何を考えるか？

想像してみてほしい。。。

「だめだ〜。１００個なんて無理だったんだ。明日の目標も１００個だ。売れるはずないよな〜。」
「俺ってなんてだめなんだ。営業にむいてないんだよな。」

といネガティブを言ってもしかたがない。

ここで重要なのは、考えないといけないのは、結果にフォーカスすること。

結果は、「８０個売れた。」　

ここでもう一度言おう。　

「結果は行動の一部である。」

ということは、今日の営業活動は、「８０個売れる営業活動をしたわけである。」
だから８０個売れた。６０個でもなければ、４０個でもなければ、８０個である。

すなわち今日の営業活動を振り返る。
「３件の得意先を回って、１件目２０個、２件目６０個、３件目０個であった。」
合計８０個である。

では明日はどうするか？　明日の目標は、１００個である。

では、今日と同じ行動ではダメであろう。

今日のどの行動に変化を起こすか？　より多く売れる行動とは、どういうことか？

まず大事なことは、行動を変えることである。

「昨日より結果をより良くするには、昨日とは違った行動が必要である。」

よくしてしまうことは「昨日と同じ行動をして、違った結果を期待する。」

これに心当たりは、ないであろうか？　同じ行動であれば、同じ結果が出る。

よって　昨日より、昨年より、違った結果を、より良い結果を期待するのであれば、違った行動をする必要がある。

今日の一言「結果をより良くするには、違った行動が必要である。」

「同じ行動を日々繰り返し、違った結果を期待するのは、バカげている。」

この言葉の意味を、胸に手を当てて、考えてみよう。

結果は行動の一部である。

今まで目標設定の原則を７回紹介させていただいた。
今回から応用編のスキルを紹介しようと思う。

ここで読者の皆さんに、ひとつお願いがある。

これから私の紹介するスキルは、今まで聞いたことのないことが出てくる。

よって「ニュートラル」なマインドセットで聞いてほしい。
今までの人生で、このように教えられてきた、だからこうだ。という考えをされている方も多いと思う。

ただそれでは、新しいスキルを学ぶことが、困難である。

ここでひとつ紹介をしたい。それは、

「結果は行動の一部である。」という言葉である。

あなたは２００８年の目標設定をされた。

その達成のコミットメント（決意）として、「必ず達成するぞ。」という決意が重要である。
そして達成した、という結果は、日々の行動の積み重ねである。

よって達成する行動を日々起こしておれば、それは結果の達成に必ず結びつく。

「結果は行動の一部である」


この言葉の重要性を是非、考えてほしい。

目標設定の原則！（日々の行動）

目標設定の７回目である。

あなたは、目標設定の原則が、すべての報告事項、コミュニケーションにも応用して使えることを、理解いただいた。

今日は、日々の生活においての習慣化、の重要性の話をしよう。
「目的思考」を常に持つ、ことの重要性。

仕事の例を出そう。あなたは、ある会社の営業マンである。朝会社に出社した。
まず何をしますか？

答）まずはコーヒーを飲んでゆっくりする。ーーそれもいいだろう。

しかし、せっかくこの目標設定の原則を学んでいただいた。
日々の生活の実践スキルとして考えてほしい。

「今日の目的は、何だろう？」　（コーヒーを飲みながらで結構）

「月の目標を週に落とし込み、週の目標を日別に落とし込もう。」

１１時から会議だ。−−「会議の目的は何だろう？私はどんな役割ができるだろう」

「１４時に○○商事を訪問する。目的は、何にしよう？　どうすれば売上達成に貢献できるだろう。」

このように常に「目的思考；Objective mind」を持ってほしい。

今月のあなたの目標が、売上￥１０００万円達成、としよう。
それは、日々の積み重ね、である。
今日の○○商事での商談結果、今日の会議での決定事項、今日の企画書の作成内容。そのすべてが、月の売上目標の結果に影響してくる。

「今から１時間、私は何をするんだ。目的は？　その目的は、具測達一になっているか？」

常にそのことを意識してほしい。
はじめは、たいへんかもしれない。　その目的思考を強く持っている営業マン（営業にかぎらないが）とそうでない営業マンでは、仕事の成果、売上がかなり違ってくるはずである。

今晩友人と飲みに行く。「目的は？」「ストレス解消！」それでいい。

目標設定の原則！（応用編）

目標設定の原則を紹介して６回目になる。
継続して読んでいただいたことに感謝する。
では今日は、効果的な目標設定をするポイント「具測達一」のビジネス応用編の話をしよう。

この「具測達一」は、実は、効果的な目標設定をして、その目標を達成させるため、たいへん効果がある。
その上、目標設定以外にも使ってもらえるのである。

「何か？」ずばり、常日頃のコミュニケーションである。

仕事の例をだそう。想像してほしい。
「あなたは、ある会社の営業課長である。部下は５名、今月の課の売り上げ目標は、５千万円、あなたは５名の部下に１千万円づつの目標を与えている。部長からは、今月は、売り上げ絶対達成！の指示がきている。」

ある日、部下の田中セールスが、報告をしてきた。
２つのパターンのどこが違うかを比べてほしい。

例１）「課長、実は今月の売り上げ目標が、厳しいんです。どうしましょう？」
「田中くん、今月の目標は絶対達成と言ってるだろう。何言ってるんだ！」
「はあ〜〜、それはわかってるんですが、、、、」
「とにかく絶対達成だ。たのむよ。田中くん」

例２）「課長、今月の売り上げ目標ですが、１０００万円を立てていますが、８００万円までは得意先と商談できているんですが、あとの２００万円がつまらないんです。具体的には、○○商事で４００万円見込んでいたのが、仕入れ部長が２００万円しか今月は、取れないと言うんです。」
「田中くん、仕入れ部長が２００万円しかとれない理由は何？」
「はい、競合の△△会社が、先に大きな企画を提案しているんです。」
「わかった、田中くんは、他の得意先でなんとか２００万円を追加提案できないかやってみてくれ。私は明日○○商事の社長と会うから、あと２００万円追加提案できないか確認するよ。」

どうであろうか？

もうおわかりだと思うが、例２）は、例１）に比べて、課長とセールスのコミュニケーションが「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」のあるものになっている。
まず田中セールスの課長に対する報告事項に「数字、得意先の固有名詞」が含まれている。
そして課長も具体的な質問ができ、ネクストステップのアクションが明確になる。

これが「測」の途中経過をはかりアクションする、ということである。
２００万円売り上げが、足りないことの戦略変更である。セールス、課長がともに協力してアクションできる。

この違いは、はじめの田中セールスの報告内容である。
もう一度見てみよう。

例１）「課長、実は今月の売り上げ目標が、厳しいんです。どうしましょう？」

例２）「課長、今月の売り上げ目標ですが、１０００万円を立てていますが、８００万円までは得意先と商談できているんですが、あとの２００万円がつまらないんです。具体的には、○○商事で４００万円見込んでいたのが、仕入れ部長が２００万円しか今月は、取れないと言うんです。」

例２）は、「具測達一」の報告事項になっているのに対して、例１）はなっていない。

よって今回ビジネス応用編で言いたいことは、この目標設定の原則「具測達一」は、目標設定の時ののみならず、通常のコミュニケーションすべてにおいて効果的である。ということだ。

課長であるあなたは、まず５名の部下に目標設定の原則、そして報告事項の際も「具測達一」の報告をするよう指導しておく。

そのことにより、結果的にビジネス目標の達成が効率的になるのである。

是非今日から使ってほしい。

２００８年　皆さんの成功を応援させてもらう！！！

目標設定の原則！（まとめ）

今日は、目標設定の４つの原則のまとめをしよう。

あなたは、目標を立てる際に必要な、この４つの原則「具測達一」の内容を理解いただいた。　（まだの方は、前４回のブログお読みください）　

目標は、
１）具体的で（固有名詞、数字を入れて）、
２）測定可能で（期限を決めて、いつ途中経過を確認するか？）　
３）達成可能で（達成可能だがチャレンジングな、過去達成した以上の高い目標）
４）一貫性のある（人生の、会社の、ファミリーの、方向性と合致している）

以上のポイントが、あなたの立てた目標に含まれていれば、その目標は、非常に効果的で達成の可能性が高い目標と言える。

具体的な例をだそう。

１）普通の目標ー「２００８年は、名所旧跡をたくさん回る」

２）具体的な目標ー「２００８年（１月〜１２月）は、名所旧跡を１４ｹ所回る」

「たくさん」と「１４ｹ所」の違いがわかっていただけたであろうか？
目標設定に具体的な数字を入れる、そうするとその目標がパワーを持ち、達成に向けたモティベーションが上がってくる。具体的な戦略も明確になってくる。

「具測達一」にブレイクダウンすると、

「測定可能」−達成のために途中経過の目標を立てよう。
１２ケ月で１４ケ所だから、毎月１ケ所を回って、５月と８月は、２ケ所回ろう。
また３ケ月毎に、途中経過を確認しよう。→３月に３回達成したかどうかチェック。

「達成可能」ー昨年は１０ケ所を回ったので、２００８年の１４ｹ所は、４ケ所アップで「チャレンジングだが達成可能だ。頑張るぞ〜。」

「一貫性」−昔から歴史が好きだったので、名所旧跡周りは、長期的に私の１番の趣味だ。写真と訪問記録も残しているので１０年後に、まとめてそれを本にするのが夢なんだ。私のライフワークとの一貫性もある。またファミリーも大事なので、１４回の中の３回は、家族旅行をかねた１泊２日にする。

「具体的」−早速１月の予定を決めよう。場所は京都の金閣寺にしよう。日時は、１月２０日（日）だ。新幹線で日帰りでいこう。

この「具測達一」の目標設定の原則は、まず理解し、実践し、継続することが重要である。
そうすれば、目標を達成する戦略も明確になり、状況により計画変更もできる。
結果的に目標達成の可能性は、大きくアップする。

２００８年の正月に立てていただいた目標を、この「具測達一」に落とし込んでいただき、期日までに見事に達成されることを期待している。

明日は、この「具測達一」のビジネス応用スキルを紹介しよう。