営業の秘訣（３つのアピールポイント）その３

営業マンとして、得意先との商談でのアピールポイントが、３つある。
１つ目は「商品」、２つ目は、「会社、ブランド」であることを前回の日記で説明した。

今日は、３つ目のアピールポイントを紹介する。

何であろうか？　

「　　　　　　　　　」

考えてほしい。

「　　　　　　　　　」

「上記２つの他に、何があるの？」と考えているあなた。

３つ目のポイント、それは

「営業マンである、あなた自身」　である。

あなた自身が、お客様から信頼されなければ、長期的な、ビジネス関係構築は困難である。
よって、営業マンである「あなた自信」が、同業他社の営業マンより、お客様との強い信頼関係を構築する必要がある。

お客様から「あの営業マンは、信頼でき、好きだから、彼から買うんだ。」
という購買動機は、結構あるのではないだろうか。

よって日々の営業活動の中で、「今日のお客様とのアポイントで、何を売ろう？」
「商品」「会社」の次に「自分自身」がある。

「よし、今日は、私自身を売ろう。自己紹介だ。学生時代から、今の会社に入った動機、趣味、ボランティア活動、等を聴いてもらい、私に親近感をもってもらおう。」

この営業活動があって良いのである。

多くのお客様が、
あなたの売る「商品」も欲しくなって、
あなたの会社、ブランド」も好きになって、
営業マンである「あなた自身」も好きになっていただければ、
営業成績は、格段に上がるであろう。

今日の一言
「営業マンにとって、自分自身をお客様にアピールすることは、重要なポイントである。」

営業の秘訣（３つのアピールポイント）その２

購買の大原則「お客様は、欲しいもの、好きなもの、必要なものを買う。」
を元に、営業マンとは、自社の「商品」を売らなければならない。

そこで大事なことは、いかに「商品」をお客様が、「欲しい、好きだ、必要だ」と思っていただけるかが大事である。ことを説明した。

今日は２つ目のポイント、「商品」以外にもアピールポイントがあることを、そしてその内容を紹介する。

「商品以外に営業マンは、何をアピールするの？」
という質問が聞こえてきそうである。


今日のポイントは、

「あなたの会社、または組織、またはブランド」　をアピールする。

ということである。

これは以外と重要である。

商品そのものが、好きで、または必要で、または欲しくて、人は物を買う。

ただそれ以外でも「あの会社が好きだから、あのブランドが好きだから」というポイントもある。

よって営業マンは、毎回商品ばかりを売る（説明）するのではなく、「今日は会社のアピールをしよう。」と会社の歴史、創業時の話、社長の人柄、理念、目標、社内の雰囲気、等をお客様にアピールすることも大事である。

それにより、お客様は、会社そのものに、親しみを持ち、何かの折には、その会社の商品を買っていただけるかもしれないのである。

よって今日のポイントは、あなたの所属する会社、または組織、またはブランドのすばらしさ、をお客様にアピールしておくこと、これも大事な営業マンの仕事である。

同業他社より、あなたの会社、ブランドをお客様が、好きになっていただければ、商品の購買頻度も結果的に上がってくるという訳である。

今日の一言「商品のみではなく、自分の会社、ブランドを、お客様に好きになっていただくことは、大事である。」

営業の秘訣（３つのアピールポイント）

読者の皆様へ

毎日購読いただいていることに感謝する。

このブログ（日記）では、私が２０年間の外資系ビジネスで学んだスキルを、紹介していく。

営業に特化した文章になる部分が多いが、営業以外の皆様も読んでいただいて、参考になると思う。

何故なら、基本的に「コミュニケーション」というのは、価値の交換であり、自分が相手に何を与えられるか？　を優先するほうが、レベルの高いものになるからである。
その基本的スキルは、営業マンが、物を販売する営業スキルに合致するものである。

では今日のパートに入ろう。
前２回から、購買の大原則「人は（お客様は）、その人（お客様が）が、欲しいもの、好きなもの、必要なもの、を買う。」　を理解いただいた。

今日は、この原則をより深く入っていきたい。

営業マンにとって、何をお客様にアピールするかは、「３つ」のポイントがある。

その３つを考えて欲しい。

まず１つ目、一番簡単なのは、売る「商品」である。

当然であるが、営業マンは、自社の売る「商品」を、お客様に説明してお買い上げいただくのが、仕事である。
ということは、購買の原則から考えると、

お客様が、その商品を、

ー欲しいと思っていただくか？

ー好きになっていただくか？

ー必要と思っていただくか？

上記のうちの最低１つは、お客様のニーズ（ご要望）になければ、売れないわけである。

よって、営業マンは、上記の３つのうち１つ以上を「その商品」に対して持っていただくために、プレゼンテーション（ご説明、お話）をするわけである。

いかに、その商品を、「欲しい」、と思っていただくか？

いかにその商品を「好き」、になっていただくか？

いかにその商品を「必要」と感じていただくか？

以上３つのポイントしかないわけである。

その結果、お客様が、３つの「欲しい、好き、必要」のいずれかを感じていただければ、購買の可能性が出てくる。

逆にまった感じていただけなければ、購買には、結びつかない。

これが、原則である。

一つ目のアピールポイントは、「商品」を頂点において、売りたい「商品」をアピールする。ということである。

あとの２つ、明日の日記でひとつづづ、紹介しよう。

今日の一言「営業マンは、売りたい商品をお客様にアピールして、その商品を、お客様が、欲しい、好きだ、必要だ。と思っていただかないといけない。」

購買の大原則（その２）

昨日「購買の大原則」について説明した。

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」

これは、どういうことなのであろうか？

想像してみてほしい。

３つの質問です。

１）あなたは、何が好きですか？
花が好き、ケーキが好き、映画が好き、本が好き、野球観戦が好き、、、、
自然とお金を出して、買ってませんか？

２）あなたは、何が欲しいですか？
車が欲しい、ブランドの服が欲しい、i-Pod が欲しい、、、、
お金を貯めて買おうとしていませんか？

３）あなたは、何を必要としていますか？
仕事用のスーツが必要、将来家族で住む広めの家が必要、雨が降れば、傘が必要、
ビジネスに英会話が必要、、、、、
お金を出して買う計画をしていませんか？

これが、「購買の大原則」です。

人が、お金を出して物を買うのは、その物が、好きなのか、または　欲しいのか、または必要なのか、そのどれかに、少なくとも１つは、あてはまっているはずです。

もちろん３つとも、あてはまれば、かなり強い購買動機になります。

すなわち　逆に考えると、

人は、「好きでもない、必要でもない、欲しくもない、物は、買わない」

ということが、言えます。。

購買の大原則、、、

「人は、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

過去の購買の経験を思い起こしてください。。

いかがですか？　あてはまっていますでしょうか？

今日の一言

「あなたが、お金を出して買うものは、その物が、あなた自身にとって、好きなのか、欲しいのか、必要なのか、のどれかにあてはまる。」

購買の大原則！（何故人は、お金を出して物を買うのか？）

購買の大原則；何故人は、お金を出して、物を買うのか？

まず営業マンとは、商品を売る仕事です。
ということは商品を買ってくれる人がいるわけです。
そこで、そもそも、人は、何故　お金を出して、物を買うのでしょう。。

これが購買の大原則のポイントです。　

「地上最強の営業マニュアル」は、まずこの購買の大原則からはじまります。　

　あるコンサルタントの方によると、人が購買を決定する要因は８０以上もあるそうです。

ただ今から私が紹介する「地上最強の営業マニュアルの、購買の大原則」は、これを完全否定します。

購買の大原則は、いくつくらいあると思いますか？

人が購買を決定する要因は？

１０でしょうか?　５つでしょうか?

では答えを言いましょう。

「購買の大原則は、１つだけです。」

たった１つの購買の大原則；それを知ればあなたの営業方法は大きく変わります。

では、この購買の大原則を、今から紹介させていただきます。

たった１つの購買の大原則、人は何故、物を買うのか？

ではここで一つ質問をさせていただきます。

あなたが今されている時計（もしされていましたら）は、ご自分で買われましたか？

もし買われたものなら、質問をさせていただきます。（プレゼントされたものならダメです）　

質問；

時計店にはたくさんの時計が並んでいたと思います。

あなたは、数多くの時計の中から今されている時計を選ばれ、お金を払って買われましたよね。　

では何故その時計を選ばれたのでしょうか？

あたたの答え；１つでなくてもかまいません。

「　　　　　　　　　」

いくつかの答えを書いてください。
「　　　　　　　　　」

「　　　　　　　　　」

たとえば、

「ストップウオッチが付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ」

「ダイビングをするので防水機能が必要だ」

「ブランドはＳＥＩＫＯが欲しかった」

「価格は１万円前後のものが欲しかった」

このような答えを思いつかれたのではないでしょうか？

実はこの中に、購買の大原則は、すべて含まれているのです。

この時計をお金を出して買った理由、以上のポイントの中に「購買の大原則」は、すべて含まれています。

この中に地上最強の営業マニュアルの根源があるのです。

ではもう一度、見てみましょう。

「ストップウオッチが、付いているのが欲しかった。」

「デジタルよりアナログの方が好きだ。」

「ダイビングをするので、防水性能が必要だ。」

「ブランドは、ＳＥＩＫＯが好きだった。」

「価格は、１万円前後のものが欲しかった。」

そうです。３つの言葉が出てきます。

「欲しかった。」「好きだ。」「必要だ。」

これが購買の大原則です。

すなわち、

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たった１つです。この大原則をまず理解してください。

ここから最強の営業マニュアルは始まります。

購買の大原則とは、

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う。」

たったこの一言に、たいへん深い意味が含まれています。

ここから、地上最強の営業マニュアルは、始まります。

今日の一言　

「人は、その人自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」

購買の大原則 ！

元旦から、目標設定の重要性について、書いてきた。

ビジネスにとって、人生にとって、いかに目標設定が重要か、また常に目的思考
（Objective　Mind）を持つことが、日々のアクションの成果に結びついていくことも理解いただいたと思う。

では今日から、「地上最強の営業マニュアル」の本題を紹介していこう。

その前に、このマニュアルについて説明する。

　このマニュアルは、著者の２０年間の外資系でのビジネスキャリア（P&G、Loreal,COACH　JAPAN）をもとに集大成した。また世界No1コーチと言われるアンソニーロビンスの成功メソッドをMixした内容になっている。
　世界の超優良企業のトレーニングスキルとアンソニーロビンスのメソッドの融合という意味で「地上最強」というキャッチフレーズを使わせていただいている。

まさに「Logic　＆　Magic」の外資系でのビジネススキルの「Logic」とアンソニーロビンスの成功メソッド（感情のマネジメント）の「Magic」がMixされた、世界でも独自の内容である。　

このスキルは、ビジネスマン、特に私のキャリアの営業関係が柱となっている。
ただこれは、心理学の原則に基づいた内容になっているので、営業関係以外のすべての方に知っていただいても、たいへん参考になる。

知っていただいて、その瞬間から効果的に使える実践的、かつ効果的なスキルである。
このスキルをマスターすると、営業成績、ビジネスでの結果、人間関係が大きく改善することとなる。

是非　多くの方が　このスキルをマスターし、人間関係の改善、良好なコミュニケーション、営業成績のアップ、組織力の向上を達成されることを、心から願っている。

では早速本題に入ろう。

最初のパートは、「購買の大原則」である。

言うまでもなく、企業は、様々な商品をお客様にお買い求めいただくことで、売上をあげている。　売上目標を達成することで、企業は成長していくわけである。
そして企業の営業部門が、お客様に販売をする部署であり、売上目標を持っている。

ではそもそも、お客様が、お金を出して、物を買う。という行為に何か原則はあるのだろうか？

「購買の大原則！」　というものがもしあれば、それを知ることにより、販売活動は、効率的に実施できる可能性が出てくる。

「購買の大原則」は、実はあるのである。

人（お客様）が、お金を出して物を買う原則とは、何か？

考えてみて欲しい。　、、、、、、、、、

「購買の大原則とは？」

１日　考える時間としよう。。。

明日の日記で答えを紹介する。

これを知れば　あなたは、優秀な　営業マンへの道を歩み始める。。

今日の一言　「原則を知れば、効率的に物事を行える。」

「購買の大原則とは？」


　

第一回コミュニケーションスキルセミナー開催

今日は、グランドプリンスホテル赤坂の旧館「トリアノン」にて「コミュニケーションスキルセミナー」を開催した。

祝日にもかかわらず１１名の方が参加してくれた。

トリアノンは、たいへん落ち着いた雰囲気の高級感のある部屋であった。

参加いただいた皆様、ありがとうございました。　感謝！　感謝！

「コミュニケーションスキルのセミナー内容」は、

１）購買の大原則　（人は何故物をお金を出して買うのか？）
２）コミュニケーションスキル（４つの障壁と６つの話法―ロールプレイで習得）
３）得意先浸透（相手のことを良く知ることの重要性とは？）
４）利点と特徴（効率的説得のため利点の強調の必要性）
５）説得的販売の５ステップ（最も効率的な販売の手法とは？ロールプレイで習得）

以上は、私の２０年間の外資系ビジネス人生で学んだ内容を体系化して、世界Ｎｏ１コーチであるアンソニーロビンスの成功メソッドを取り入れた内容になっている。

１０時〜１６時で昼食をはさんで、５時間のセミナーであった。講義とロールプレイ、ゲーム等も取り入れた、実践的、かつ楽しいセミナーにできたことを感謝する。

今後も定期的に東京、大阪で毎月セミナーを開催していく予定である。
次回は、２月２３日（東京）、２４日（大阪）で「コミュニケーションスキル」を予定している。

内容の一部は、この日記にて紹介していきたい。
またＨＰにて近々メルマガも発行予定（予約受付中）である。

よければ覗いてほしい。　
今日はご報告ならびに、ＣＭでした。

今日の一言；「コミュニケーションのスキルを身につけることは、人生を楽しく生きていくにおいて、最も重要である。」

目標設定とは、人生の（仕事の）、結果を知ることである。

目標設定について、２００８年正月より、この日記が、毎日継続している。
すばらしい。これも読んでいただける読者の皆さんのお陰である。
感謝　！　感謝　！　感謝　！

で調子に乗って今日も書こう。
Objective（目標）設定とは、簡単に言うと、「自分の得るものを明確にすること。」
である。言い換えると

「自分が望んでいるものを、自分で知る。」

ということである。　
「ん、ん、なんて？　自分が望んでいるもの？　皆さんわかってるんと違うの？」　
となるが、以外とそうでないかもしれない。

「幸せになりたい。」「年収を増やしたい」「子供がいい学校に行ってほしい」
と漠然と思っていることが、多いのかもしれない。

「具測達一、になってない〜〜〜〜。」早く広めよう。。。（全員で）
それだけならいい。

「幸せになりたい。」と思いつつ、毎日の仕事で心の中で、何を考えてますか？

心のつぶやき（全国代表；勝手に私が作りました）、
「今日もしんどいな。」「あの上司いややな。」「早く時間がたたないかな。」
「どうせこの仕事、うまくいかないやろな」「こんな仕事なんの意味があるの」

心のつぶやきが、これでは、ダメなのである。

もっと「幸せ」についての「具測達一」の言葉をつぶやかないと。

昨日となんとなく同じ行動をして、同じ結果が出て、その毎日の繰り返しでは。

「達成可能」な目標設定。チャレンジングな目標。　
過去を見て、分析して、「自分の将来は、過去と違う。将来の目標は、これだ！」
と心躍る目標を立てよう。

ある人によると、
「本当に人生で欲しいものを紙に書いて、それを受け取っている人は、１％しかいない」そうである。
もっと紙に書こう。そして日々毎日心の中でつぶやいていることに、注意をしよう。

今日の一言　−　
「心に思うことに気をつけなければならない。

　　　　何故なら、それを受け取ることになるからである。」

結果を達成するために！

２００８年元旦より、目標設定の原則「具測達一」、そして結果にフォーカスすることの重要性を説明した。

また、ある結果が出るのは、それに対する、思考、行動を起こした結果であること。
よって初めから期待どうりの結果が出なくても、その結果をしっかりと分析する、そしてより良い結果を出すため、目標達成に対する思考、行動の何かを変えていくことの重要性を学んでいただいた。

今日は、私が常にビジネス目標（売上）を達成してきた１つの実践スキルを紹介しよう。

これを実践すれば、営業成績は上がる。

１）目標（具測達一に合致した）を紙に書き、その目標をブレイクダウンする。

年間目標を、３ｹ月毎（外資系では、ｸｵｰﾀｰという）３月、６月、９月の時点でどこまで達成しているか？そして１〜３月の目標を１，２，３月にブレイクダウン。
また１月を週別、週別を日別に。と細かく計画を立てる。

そして１日の計画例えば明日の計画を詳細にプランする。
例えを出そう。　あなたは、ある会社の営業マンである。（営業マンでない方も営業マンになったと想像してほしい）
　会社の商品を年間１万個販売することが、あなたの目標である。それをブレイクダウンすると、１月の目標は、１０００個、明日１月１３日の目標は、３００個であるとしよう。
明日は、担当の得意先３件を訪問する。
販売計画ー得意先Ａ商事で１００個、Ｂ商事で１２０個、Ｃ商事で８０個　の目標を立てる。

２）１件目　Ａ商事の企画書を作成する。その企画書に必ずご提案数量、１００個（またはそれ以上、私なら２００個と書く）を書くこと。それを持参する。
そして商談においては、Ａ商事が、１００個以上をお買い上げいただくメリットをプレゼンする。（ここの詳細は、営業マニュアルになるのでＨＰでセミナー紹介を見てほしい）
ここで大事なことは、Ａ商事で決めた目標１００個を紙に書き、企画書にして、Ａ商事の担当に見せて渡すことである。

その１００個をさらにブレイクダウンできればさらに現実性が増す。
例えば、納品を３回に分け１月２０日に５０個、２４日に３０個、３０日に２０個納品しましょう。等

「具測達一」の目標設定の「具体的」、なぜ目標設定は、具体的でなければならないか？　固有名詞（得意先名、担当者名、商品名）を入れ、数字（目標、期限、納品日、販売個数、金額）をいれる必要があるのであろうか？

考えてほしい。

答えを言おう。

「結果は具体的だからである。」

Ａ商事の購買担当者の発注数量、納品日決定、等は具体的な結果として行動がなされる。

例えば、今日営業マンであるあなたは、１００個の販売目標で営業活動を行った。
その結果は、具体的な数字で結果が出るのである。

今日の結果、Ａ商事で１００個の目標が、８０個の結果、Ｂ商事で１２０個の目標が、１２０個達成、Ｃ商事で８０個の目標が、６０個の結果、合計３００個の目標で２６０個の結果。（目標に対し４０個のショート）

よって目標も具体的な結果にフォーカスした、目標を立てる必要がある。
そしてその目標数字によって、営業マンのあなたの行動、得意先の購買担当者の行動も変わるのである。そして何らかの結果が出る。

その結果（販売数量）は、１００個か、８０個か、買わないか。いずれにしても具体的な結果は、出る。

１日一生懸命営業活動をして、「疲れた〜〜、今日の結果は、具体的でなかったな。結果は、１００個でも２００個でもなかったな〜。」ということはないのである。

好むと好まざるにかかわらず、今日の販売結果は「数字で出る」

今日の一言　

「あなたの人生は（仕事の結果は）、目標を持つ、持たないにかかわらず、具体的な結果として出るのである。」

この言葉の意味を、この週末　考えてみよう。

結果をより良くするためには、違った行動が必要である。

「結果は行動の一部である」

その意味を考えていただいたことに感謝する。

あなたには達成したい目標、結果がある。　ない人は、是非もってほしい。
「目標がなかったら何をしても、どこに行っても一緒である。」

今日は、この「結果は行動の一部である」ことを１歩進めて考えてみよう。

ということは、、、昨日の仕事（生活でもよい）にて目標に対して結果が出た。
例えば、あなたは、ある会社の営業マンである。
今日は、会社の商品を１００個得意先に売ることが目標であった。
結果は、８０個であった。２０個目標をショートしてしまった。

あなたは何を考えるか？

想像してみてほしい。。。

「だめだ〜。１００個なんて無理だったんだ。明日の目標も１００個だ。売れるはずないよな〜。」
「俺ってなんてだめなんだ。営業にむいてないんだよな。」

といネガティブを言ってもしかたがない。

ここで重要なのは、考えないといけないのは、結果にフォーカスすること。

結果は、「８０個売れた。」　

ここでもう一度言おう。　

「結果は行動の一部である。」

ということは、今日の営業活動は、「８０個売れる営業活動をしたわけである。」
だから８０個売れた。６０個でもなければ、４０個でもなければ、８０個である。

すなわち今日の営業活動を振り返る。
「３件の得意先を回って、１件目２０個、２件目６０個、３件目０個であった。」
合計８０個である。

では明日はどうするか？　明日の目標は、１００個である。

では、今日と同じ行動ではダメであろう。

今日のどの行動に変化を起こすか？　より多く売れる行動とは、どういうことか？

まず大事なことは、行動を変えることである。

「昨日より結果をより良くするには、昨日とは違った行動が必要である。」

よくしてしまうことは「昨日と同じ行動をして、違った結果を期待する。」

これに心当たりは、ないであろうか？　同じ行動であれば、同じ結果が出る。

よって　昨日より、昨年より、違った結果を、より良い結果を期待するのであれば、違った行動をする必要がある。

今日の一言「結果をより良くするには、違った行動が必要である。」

「同じ行動を日々繰り返し、違った結果を期待するのは、バカげている。」

この言葉の意味を、胸に手を当てて、考えてみよう。