2025年12月13日
「税理士のための銀行とのパイプのつくり方」（東川仁著：日本実業出版社）を読んでいる。
税理士のために書かれた本であるがすべての士業、紹介営業を目指す方にも役に立つ内容でありおススメの書籍である。
私が学んだポイントは
１）顧客を紹介してもらうには、相手が紹介しやすい雰囲気を作る。柔らかく、相談しやすい印象がある。押しつけがましくなく自然に話せる
２）顔と名前を覚えてもらうには４回訪問する。短期間で４回訪問する計画をたてる。しかり自己アピールはしないで信頼関係を構築する
３）銀行がほんとうに必要としているのは「知識」よりも「人脈」。無料で行員むけの勉強会をすることで「この人なら紹介しても大丈夫」と思ってもらう。
著者の東川仁さんは株式会社ネクストフェイズ代表取締役。一般社団法人融資コンサルタント協会代表理事。中小企業診断士。著書に「９０日で商工会議所からよばれる講師になる方法」「銀行融資を３倍引き出す！小さな会社のアピール力」「依頼の絶えないコンサル、士業の仕事につながる人脈術」（以上同文館出版）、その他がある。
実は著者の東川仁さんは小森が研修講師で独立する１８年前に小森の研修をプロデュースしてくれた方である。その時の東川さんのアドバイスは研修講師としてやっていくにおいて、たいへん参考になった。
「税理士のための銀行とのパイプのつくり方」（東川仁著：日本実業出版社）すべての士業、営業におススメの書籍である。
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第4回 コンタクト回数の法則
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第4回 コンタクト回数の法則
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第4回「コンタクト回数の法則」を紹介します。
信頼関係構築で最も重要なポイントの1つがコンタクト回数です。簡単に説明しますと「会話の回数を増やすほど人は親しくなれる」ということ。人は仲のよい人ほど多く会話をして、仲の良くない人とは会話をさける傾向があります。
このコンタクト回数の法則は初めて聞くと思う方もいるかもしれませんが、すでに皆さんは実践しています。「この１年を振り返ってプライベートで(家族以外)、誰と一番多くのコンタクト(会話)をしましたか？
」という質問をすると、皆さんが思い描いた方は最も仲の良い親友だと思います。あえて仲の良くない方に「今度、久しぶりに食事でもしようよ」と誘うことはないと思います。
プライベートはそれでよいのですが、仕事は違います。上司部下、得意先とのコミュニケーションは相性が合うか合わないに関わらず必要なコミュニケーションは取らないといけません。小森のオススメは「相性の合わない上司部下、得意先ほどコンタクト回数を多く取る」ということです。
私は外資系企業で営業課長、支店長を長く経験しましたが、部下の営業は話しやすい得意先ばかり訪問する傾向があります。そうではなく、ビジネスチャンスの大きい得意先、うまくいってない得意先ほどコンタクト回数を増やさないといけないのです。
そしてコンタクト回数の実践ポイントとして1回の会話の時間は短くても良い、ということです。ある営業の初対面の得意先商談の例として得意先Aさんとは水曜日に初めて会って50分会話をしたとしましょう。そして別の得意先Ｂさんとは月曜、火曜、水曜、木曜、金曜と毎日10分間会話ができたと想像してください。AさんもＢさんも会話の時間を合計すると50分で平等です。簡単にために他の条件(会話の内容、会った場所、企画内容、見積もり)はすべて同じとしましょう。翌週に企画のクロージング商談をしたとするとクロージング率は違います。AさんＢさんのどちらがクロージングしてくれるでしょう？答えはＢさんです。何故ならAさんは１回しか会っていません。Ｂさんは月曜〜金曜まで5回会ってます。この１回、5回をコンタクト回数といいます。ここでのポイントは商談時間はあまり大きな要因ではないということです。
極端に言うと会話の時間は3分でもコンタクト回数は１回になります。よって新規開拓は1回の会話が短くてもよいので得意先との会話の回数を多くすることが
重要です。
「コンタクト回数を増やす」このポイントを今日から意識して仕事で実践してください。
そのことで得意先、社内メンバーの心の窓が効果的に開き楽しく効果的なコミュニケーションができると思います。
参考までに
小森のHPにも紹介していますが下記アドレスの決断力の新聞記事もご覧ください。
��「決断力向上の秘訣」具測達一で目的思考を深化
生産性新聞の執筆記事
https://drive.google.com/file/d/1tc90g_nFK5idsmUwWs2Zkcw6_QRq5iTl/view?usp=drivesdk
��書籍「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）がMARUZEN＆ジュンク堂書店梅田店のビジネス書籍ランキング(7月)で第１位になりました。
https://kevin.livedoor.biz/archives/1912830.html
��小森康充のHP
2025年12月12日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第3回 信頼関係構築 正直誠実な態度
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第3回 信頼関係構築 正直誠実な態度
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第３回「正直誠実な態度」を紹介します。
信頼関係構築で最も重要なポイントは正直誠実な態度で仕事をする、ということです。「スベらない商談力」研修で常に紹介していますが、正直誠実とは、ウソをつかない、時間を守る、約束を守る、ごまかさない、親切にする、相手の話を聞く、レポートの提出期限を守る、ということです。「これくらいの嘘はいいか？」「少しくらいごまかしてもバレないだろう」「邪魔くさいから返事をしないでおこう」という態度をしてはいけません。
嘘というのはいつかはバレます。バレたら信用問題になります。信頼関係は構築するのは難しいですが、潰すのは簡単です。
皆さんは常に「正直誠実な態度で仕事をする」という軸を持って仕事をしてください。
そして信頼関係構築のためには相手の話を聞く、という態度も大事です。自分の言いたいことを言うだけではなく、相手の意見も聞いて自分の意見との合意点を見つけること。つまり合意形成をして進んでいくことが大事です。
「正直誠実な態度で接する」このポイントを今日から意識して仕事で実践してください。
そのことで得意先、社内メンバーの心の窓が開き、良好なコミュニケーションができることでしょう。
参考までに
小森のHPにも紹介してますが下記アドレスの決断力の新聞記事をご覧ください。
��「決断力向上の秘訣」正しいことをしろ
生産性新聞の執筆記事
https://drive.google.com/file/d/1r2TUB5510sjQAwLjprMJcJRspLi2rTjT/view?usp=drivesdk
��書籍「スベらない商談力」(かんき出版)が7月初旬の紀伊國屋書店梅田本店の週間ランキングで第4位になりました。小森のブログをご覧ください。
https://kevin.livedoor.biz/archives/1912716.html
��小森康充のHP
2025年12月11日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第2回 購買の大原則
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第2回 購買の大原則
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第2回「購買の大原則」を紹介します。
人がお金を出して物を買うのは原則があります。それは「人は好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」ということです。
例えばある人がコンビニで100円のおにぎりをランチで買ったとしましょう。なんとなく買うこともあると思いますが「なぜ、おにぎりを買ったのですか？」と聞くと
��お腹が空いたから何か食事をする必要があった
��お手軽に100円という安い価格で買えるものが欲しかった
��昔からツナマヨネーズのおにぎりが好きだった
という理由が出てくるでしょう。
この��必要があった、��欲しかった、��好きだった、という3つのポイントが購買の大原則です。人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買います。逆を言うと、人は好きではない、欲しくもない、必要性もないものは買いません。
例えば、ある営業が得意先に商品企画の提案をするとき、まずは得意先のニーズを聞くことが重要です。言葉を替えると「ニーズの把握とは得意先の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞く」ということです。
何故なら提案する商品企画が得意先の好きなもの、欲しいもの、必要なものに合致しておれば契約率がアップするからです。
「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」この購買の大原則を今日から意識して得意先のニーズを聞き出してください。
そのことで得意先の心の窓が開き、契約率が大きくアップすることでしょう。
2025年12月10日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜１７回連載
ビジネスリーダーの皆さんへ
今回から１７回連載で「スベらない商談力」〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜をお届けします。このコミュニケーションスキルは営業のみならず、社内、家族のコミュニケーションでも活用できる内容です。楽しみながらご覧ください。今回は全体像を紹介します。
〜〜〜〜〜〜
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けするのは、ビジネスリーダーにとって必要不可欠な相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」です。
人には心の窓があります。コミュニケーションの原則は相手の心の窓を開き、開かれた心の窓の状態をできるだけ長く維持することです。
では「スベらない商談力」の全体像を紹介します。下記の漫画の絵を見てください。これはストーリーマップといいますが、画家は似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんです。
ストーリーマップ中央に山の絵があります。購買の原則を表しています。人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う、ということです。
その購買の原則の山を3つの手のひらがささえています。信頼関係構築の3つのポイント、�＼議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織�ト回数、�Ａ蠎蠅鯤�物と思う、です。その周りを陸上トラックのように丸く道があります。左側の青い道が相手の心の窓を開く6つの話法、それぞれの話法に心の窓の絵があります。はじめは相手の心の窓が閉じていますが、徐々に心の窓が開いてきます。右の赤い道が説得的商談の5つの話法です。
今回の連載では、それぞれのスキル、話法がどのようなものかを紹介します。このスキルをすべて実践できると皆さんは多くの方の心の窓を開き効果的に説得できるようになるでしょう。
楽しみにしてください。
１７回連載の各テーマ
第１回 ストーリーマップ全体像の説明
第２回 購買の大原則
信頼関係の構築
第3回 正直誠実な態度
第4回 コンタクト回数
第5回 相手を宝物と思う
相手の心の窓を開く6つの話法
第6回 誘導
第7回 沈黙の話法
第8回 繰り返し
第9回 心地よい質問
第10回 立ち入った質問
第11回 解釈
説得的商談の5つの話法
第12回 条件の確認
第13回 アイデアを述べる
第14回 具体的プランの説明
第15回 利点の強化
第16回 クロージング
第17回 まとめ
2025年12月09日
想像力（クリエイティビティ）とは何か？アイデア実行の１７のスキル（その３）
１）自分の直感にかけてみる。これはリスクを負い結果的に失敗するかもしれないし、逆に大きな成功に結び付くかもしれない。
２）新しい場所や方法でアイデアを探す。常に「もし〜〜であればどうなるだろうか？」と考える
習得した知識と入手した情報のギャップを探し出す。そのためには自分が持つあらゆる感覚を活用し、状況を観察する
３）自分のアイデアを強固なものにするため１つのアイデアに焦点をあて深堀する
４）仕事にデッドラインをもうける
５）言い逃れをしない
６）リソース（情報網）を張り巡らせ、様々な方向から物事を見る
７）過去の慣例や推測できる範囲の枠を超えた考え方をする
８）広い視野を持ち、角度を変えて物事をみる
９）自分が目標達成している姿を、具体的に心に思い浮かべる
１０）自分が思いついたすべてのアイデアを良いものと考え、しばらくは保存しておく、それらのアイデアの是非に対する評価はすぐには下さないようにする
１１）毎日、少なくとも１つは新しいアイデアを思いつくように意識的に心がける
１２）常に「一体どうすればそれが実現できるだろうか？」という観点の質問を自問自答する
１３）既に成果が出ているアイデアや方法を見つけ、自分が新たに直面している問題に用いてみる。そのためには成果の出ているアイデアを自分の情報網の１つに持っておく
１４）何事に対しても尻込みせずに取り組み、問題が発生した時点で、その問題に対処する
１５）自分にとって障害となっているものに焦点をあてて物事を考えるのではなく、
目標とするものに焦点をあてて物事を考えるようにする
１６）問題解決のために、論理的な考え方と直観力の両方を活用する
１７）直観力とは推理や判断ではなく物事の本質を直接とらえる心の動きである
以上、参考にしてください。
クリエイティビティとは何か（その２）アイデアの実行ステップ
効果的クリエイティビティなアイデア実行の６つのステップを紹介します。
クリエイティブなアイデア実行の６ステップ
１）準備：課題（目的）を明確にし、解決に必要な情報を収集しクリエイティブな考えができるよう準備する
２）調査：課題に関するあらゆる要素を調査する。課題の傾向、長所短所、タイミング、予算、時間、代案、障害等の収集した情報を分類、整理する。主要な情報源を明確にする
３）潜伏期間：入手した情報と自分の潜在意識を絡めながら、発生した事態について自由に考える。少しの間、休息するつもりで直面している課題に無関係な活動をしたり、他の仕事をする
４）解明：新しいアイデアを思いつく。「わかった！」「ああ、そうか！」という感じで思いつくので、そのアイデアをメモして実行可能なものにする
５）確認：自分のアイデアを試してみる。そのアイデアは状況に合っているか？
そのアイデアに価値はあるか？メンバーの意見も聞き、達成される結果、発生するリスク、予算等を分析し、評価する
６）実施：自分のアイデアを現実的に実行する。それが仕事上の成果に結びつくよう実施計画、戦略立案し、メンバーを巻き込み成功例の結果に結び付ける
以上、今日から実践してください。
2025年12月04日
想像力（クリエイティビティ）とは何か？
想像力、クリエイティビィティとは何でしょう？
そのポイントを紹介します。参考にしてください。
想像力（クリエイティビティ）とは
新しいアイデアを実行可能な解決方法として生かすことができる。
またその方法を組織内の他の人々に広めることができる。
広い視野で問題解決につながる事柄を探し出し、勘と論理的な裏付けの両方を活用し、問題の存在や解決方法を明確にすることができる。
既存のアイデア以上のものを生み出し、それに対する改善の機会を見つけ、より成果の上がる方法を作り出すことができる。
クリエイティビティを活性化するポイント
ユーモア、冒険心、敏感な感性、自信、勇気、好奇心、独立心、決断力、粘り強さ、チャレンジ精神、失敗に寛容、リスクを好む、使命感、不明瞭な事に寛大、前向き、目的思考
クリエイティビティの妨げになるポイント
狭い視野、悲観的、経験不足、短気、意思の弱さ、ストレス、現実主義、批判的、行動先延ばし、人の真似をする、体力不足、過去に執着、固定観念、情熱不足、観察力不足
2025年12月02日
同志社大学工学部高分子化学研究室の同窓会が寒梅館レストランのウイルで行われました
久しぶりに同志社大学今出川校舎を学生時代(45年前)を思い出しながら散歩しました。
高分子化学研究室の同窓会は毎年開催されていますが、先輩後輩と毎年、会えるのはいいものですね。
来年も参加したいと思います。
