新規開拓成功事例（その２）

新規開拓成功事例の３回目の訪問である。

ここでは前回いただいた店長のニーズの解決方法（ソリューション）を提案する。

必ずしも契約に結びつくかどうかはわからないが、相手の「心の窓」を開く。

このポイントにフォーカスしたアクションである。

以下　ご覧ください。

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３回目の訪問　

平田「店長、この前はありがとうございました」
店長「あ〜平田くんだよね。」
平田「今日は、先日店長が課題とされていた、アルバイトの定着率アップの成功のポイントをお持ちしました。このレポートをご覧ください。こういう取り組みをするとアルバイトが定着するようです。」

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜レポート〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

１）アルバイトの初出勤日に「○○君、入社おめでとう！」という垂れ幕を先輩が作り店に天井からつるす

２）入社日当日の夜、先輩と食事をする

３）求人広告にこだわる
　例）アンケート求人広告を出す

チェック項目
人にしっかり者と言われる（はい、いいえ）
飲み会で人のおかわりを聴く（はい、いいえ）
やろうと思ったことはやり遂げる（はい、いいえ）
友達から明るいといわれる（はい、いいえ）
以上のうち、２つ以上　「はい」のあった人、今すぐこのアルバイトに応募ください。

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店長「へえ〜〜、こういうのは初めて聞くな〜〜」
　　「、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、」（沈黙：平田　やさしいアイコンタクトで見つめる）

店長「実は、来週１人アルバイトが辞めるんだ。」
平田「来週１人アルバイトがお辞めになるんですね。」（繰り返し）
店長「そうなんだ。それで実は、今、広告を考えているところなんだ。」
平田「そうですか？でしたらどういう方がお辞めになって、どういう方が欲しいのか、いろいろ聞かせていただけませんか？原稿作成は無料ですから作らせてください」
店長「そうだね。じゃあ、お願いするよ」

この後受注して、４回目の訪問でクロージング（受注）成功

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（解説）ポイントは、相手の「心の窓」を開くこと

これが３，４回のコンタクト回数を通じてできたことが、成功事例である。

売り込みをしないこと。コミュニケーションの原則は、「相手の心の窓を開くこと」である。

以下継続して平田さんは、トップ営業としての実績を積み重ねている。


直近の平田さんの実績：

２００８年１０〜１２月四半期　関西営業部　第２位/１００人中
２００９年２月　ＭＶＰ　１位/３０人中、　１〜３四半期　３位/１００人中
４〜６月　お客様紹介獲得件数　現在　第１位/１００人中
６月　営業部ランキング　現在１位/３０人中
　　　営業新人に対する勉強会を実施する

このスキルは誰でも身につけることのできるコミュニケーションの原則である。

以下のセミナーを実施します。

初めての方もお気軽にご参加ください。

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１）小森康充の「コミュニケーションスキル」セミナー
　１日バージョン（東京・大阪）
このスキルは、基本的かつ実践的で即効果の出るスキルです。

どなたでも身に着けることができます。

人間関係にお悩みの方、営業成績が上がらず困っている方、
トップセールスになりたい方、９月に以下のセミナーを開催します。

初めての方もお気軽にご参加ください。


　東京（麹町）　９月１７日（木）　　主催：（株）かんき出版　　１０時〜１７時
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09020_communication/

　大阪（大阪市内）９月５日（土）主催：（株）リブウェル　１０時〜１７時
http://www.rivewell.jp/seminar/komori/

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「スベらない商談力」　
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者　小森康充　　かんき出版　　１４７０円
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感謝！

小森康充
http://www.giantkevin.com