2009年11月05日
営業管理職の優先順位の設定能力
営業管理職として部下、組織の優先順位の設定能力は重要である。
ではどのようなポイントで優先順位をつけていけばよいのであろう。
5つのポイントを紹介する
1)増加見込み売上金額
優先してある得意先と商談することにより、年間どれだけの売上増加が見込めるのか?その金額の大きな得意先を優先商談することが重要である
2)成功する確率
売上増大が見込める得意先は、競合他社も力を入れているものである
決まれば大きいが、決まる可能性は何%くらいかを予想する必要がある
3)タイミング(時期)
どのタイミングで商談するのがベストか?
今日か?来週か?1ケ月後か?新製品、組織変更、決算、得意先の状況、競合他社の動き等を考慮し、どのタイミングでどのような商談を持っていくのが良いかを考えることが重要である
4)コスト
その得意先に企画提案することにどれくらいのコストがかかるか?
人件費、交通費、販促企画にかかわるコスト、時間のコスト、等を考慮して考えることが必要となる
5)会社目標、上司の目標との一貫性
どの得意先との商談、取り組みを優先するか?
それには会社の目標と戦略、上司から指示のある目標と戦略を考慮する必要がある。
会社目標、上司指示との一貫性のある優先順位を設定することが重要である
以上 1〜5のポイントを考慮して総合的な判断ができると、優先順位の設定(プライオリティ セッティング)としては、効率的な売り上げアップが達成できる目標になっていると判断できる。
参考にしてほしい。
感謝!
「スベらない商談力」コミュニケーションスキルセミナーのご案内
主催:(株)かんき出版
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/information/09026_communication/
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1)増加見込み売上金額
優先してある得意先と商談することにより、年間どれだけの売上増加が見込めるのか?その金額の大きな得意先を優先商談することが重要である
2)成功する確率
売上増大が見込める得意先は、競合他社も力を入れているものである
決まれば大きいが、決まる可能性は何%くらいかを予想する必要がある
3)タイミング(時期)
どのタイミングで商談するのがベストか?
今日か?来週か?1ケ月後か?新製品、組織変更、決算、得意先の状況、競合他社の動き等を考慮し、どのタイミングでどのような商談を持っていくのが良いかを考えることが重要である
4)コスト
その得意先に企画提案することにどれくらいのコストがかかるか?
人件費、交通費、販促企画にかかわるコスト、時間のコスト、等を考慮して考えることが必要となる
5)会社目標、上司の目標との一貫性
どの得意先との商談、取り組みを優先するか?
それには会社の目標と戦略、上司から指示のある目標と戦略を考慮する必要がある。
会社目標、上司指示との一貫性のある優先順位を設定することが重要である
以上 1〜5のポイントを考慮して総合的な判断ができると、優先順位の設定(プライオリティ セッティング)としては、効率的な売り上げアップが達成できる目標になっていると判断できる。
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