メリット、デメリットの法則！

コミュニケーションにおいて　１つの法則を発見した。

相手にとっての

「メリットは大きな声で、デメリットは小さな声で！」

というものである。

コミュニケーションは、相手の「心の窓」を開くことである。

理屈を言うことでも、ルールどうりのことを言うことでもない。

相手の心の窓は動いている。標的は動いている。

相手の「心の窓」をいかに開くか？これが商談成立のキーポイントである。

商談のプレゼンテーションの中には、相手にとって嬉しいメリットの話と相手にとって悲しいデメリットの話がある。

例えば、「今回の新製品は、性能は抜群に良い、でも価格が高い」という場合がある。

この場合　お客さんのメリットは、「性能が抜群に良い」ことである

そしてデメリットは、「価格が高い」というポイント

営業マンが選択できるのは、大きな声で元気よく話をするか、小さな声で話をするかは選ぶことができる。

商談成立のポイントは、商談で相手が感じる「印象」である。

メリットを強調するには、

「相手にとって嬉しい話を大きな声で、相手にとって悲しい話は、小さな声で」
である。

今日から実践してほしい。

感謝！

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