結果にフォーカスした販売手法

「結果にフォーカスした販売手法」とは、「スベらない商談力」という書籍で紹介した手法のことである。

売上達成、契約獲得、という目標とする結果がある。それを達成するのに最も効率のよい手法という意味である。

それには２つのステップがある。

１）バイヤー（仕入れ担当のお客さん）の、必要なもの、欲しいもの、好きなもの、を聞き出す
→相手の心の窓を開く６つの話法
→得意先浸透

２）私の提案が、バイヤーの必要なもの、欲しいもの、好きなものを得るためにいかに助けになるかを説明する
→説得的商談

以上の２つが「スベらない商談力」となります。



そしてこの１と２の比率は、７：３が理想です。

相手の話を聞くことに７０％の時間とパワーをかけます。

このポイントがしっかりとでき、相手の「心の窓」を開くことができると、商談自体は、３０％の時間で成約できることになります。

相手の話を聞いて、相手の状況を理解する。これが商談にとって最も重要なことなのです。

そして状況とは、相手の「状態」、「必要性」、「限界」、「予算」、「利点」等に細分化されます。

最も有用なポイントは、「利点」です。

相手の「利点」にフォーカスして商談を進めること、それが最も相手の「心の窓」を開くことができ、成約率が高くなる手法です。

実践してみてください。

感謝！

「スベらない商談力」オープン研修：５月２１日（東京）
http://www.fom.fujitsu.com/seminar/original-course/tokyo/index_takeshiba.html#b

小森康充の実践営業塾：５月１５日〜（大阪）
http://www.rivewell.jp/seminar/komori/kouza.htm