キーマンと商談する

さて　本日のポイントは「キーマンと商談する」です。

営業マンにとって契約を締結させることは大きな目標です。
そこで基本に戻って考えていただきたいと思います。

あなたが、毎日商談している顧客は、契約締結の権限を持っている
キーマンでしょうか？

「スベらない商談力」の１９６ページに紹介しましたが、
常にキーマンは誰か？を考えて営業活動をしてください。

得意先には組織があります。
係長の上司は課長、その上司は部長、その上司は取締役　という感じです。

あなたの契約締結の権限を持っているのは誰ですか？

そのキーマンと商談していますか？

私の経験上、決裁者と商談しないと、なかなか話がまとまりません。

役職の上の方に挨拶して、上の方と商談するようにする。
これが営業成績をアップさせるポイントの１つです。

先方もビジネスです。目的を持ってアポイントを入れたら
会っていただけることも多いと思います。

その際、重要なことは、キーマンの目標に合致する
企画、情報を持っていくことです。

ビッグな企画であればあるほど、相手も役職の上の方が対応します。

P&Gの営業マン時代、スーパー（GMS）の売上を大きくアップさせるため、
店の玄関前の祭事場でのP&Gフェアを提案しようと思いました。

そのメインの祭事場は、今まで日用品メーカーは実施したことが
ありませんでした。中元、歳暮、クリスマス、バレンタインデー等の
店全体のビッグイベントしか実施した実績がないのです。

その商談をするため、店の支配人にアポイントを入れ商談しました。

フェアの目的と必要性、プラスアルファの店の売り上げになること、
顧客に喜んでいただける企画であること、競合他店との差別化ができること。

支配人は、営業マンの小森の話を真剣に聞いてくれました。

そして「やろうじゃないか」と言ってくれました。

その店で初めて日用品メーカーでのメイン祭事場での
P&Gフェアが実施となったのです。

大きな目標を立て、企画を作り、役職の上の人に会いに行く。

実践してみてください。

−　今日の一言　−

「目標はビッグに立案しよう！

　そして役職の上の人にアポイントをとろう。

　それがトップセールスへのポイントである。」

　感謝！