スベらない商談力（デメリットをメリットで挟み込む）

経営者、営業マンの皆さんへ

お客さんに話をするときに、相手にとってメリット（良い話）とデメリット（悪い話）があるとしましょう。

これをどのように伝えればいいでしょう？　良い話は、相手の心の窓が上がります。悪い話は相手の心の窓が下がります。

スベらない商談力のP169に書きましたが、デメリットはメリットで挟み込む　という内容です。


お客様の心理状態としては、メリットがデメリットより大きければ「購入したい」、と思われます。

逆にデメリットがメリットより大きければ「買うのは止めよう。」となると思います。

よって先にメリットの話から入り、お客様の心の窓を開いてデメリットの話を後にします。

そしてフォローでメリットを再度強調してクロージング、がお勧めパターンです。

初めのメリットの段階で、
お客様の心の中で「この商品欲しい」と1回感じていただくことがコツです。

そしてデメリットの話でお客様は「どうしようかな?」と迷われます。

そして2回目のメリットのアピールで「やっぱり買おう」と思っていただきます。そのタイミングでクロージングです。

ポイントは、商談の中で初めのメリットのタイミングで、お客さんの心の窓が開き、「この商品買いたい」と感じていただけるかどうかです。

この感情が生まれると商談は成立しやすくなります。

参考にしてください。