2011年07月19日
反対意見の対処の手法！（成功例の紹介）
反対意見の対処の方法
大阪中小企業投資育成株式会社にてネクストリーダートレーニング（次世代リーダーの８回連続トレーニング講座）の講師をさせてもらっている。
参加者から早速成功例があったので紹介したい。
営業マンの得意先商談で反対意見が出たときの対処の手法である。
書籍＜スベらない商談力＞の１７８ページに紹介しているが、プレゼン後の得意先からの反対意見の対処の手法は、下記の３つである。
プレゼンで得意先から反対意見が出たら、一旦売り込みはやめて相手の話をコミュニケーションスキルで聞く。
１）反対意見をできるだけ多く聞きだす。
心の窓を開く６つの話法を使う。
２）聞き出した反対意見に優先順位をつける。
相手の話を慎重に聞くことにより、何が重要なポイントかを把握する
３）一番優先順位の高い反対意見にのみ対処する。
２番目以下の反対意見は無視する。
なぜこの３つが最も効率的な反対意見の対処の手法かというと、営業マンが得意先の反対意見に対処できなくて商談に失敗した７０％は、最も重要な反対意見を把握していないことが理由であるというデータがあります。よって営業マンである皆さんが、得意先の反対意見をいただいたときは、その反対意見以上に重要な反対意見がバイヤーの心の中にないかどうかを聞きだす作業が必要になります。
ところが、多くの営業マンはその作業をしません。
実践例の紹介）
大手レストランチェーンに対する調味料の売り込み、本部バイヤーに対するプレゼン後、バイヤーから出たポイントは４つ。
�＿然福↓�品質、�Ｎ漫↓ね憧錙△砲弔い突徊尚娶�あり。
担当営業は、上記、学んだ反対意見の対処の手法を駆使する。結論は、もっとも重要なバイヤーの関心ポイントは、�＿然覆任△襪犯獣如�社内調整後、価格を改善した見積もりを提出。
あとの�◆銑�の要望事項は無視して企画書を提出。結果３社コンペで見事、受注獲得。
皆さんもこの反対意見の対処の手法を実践してみてください。
契約率はアップすると思います。
スベらない商談力 オープンセミナー
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11017/
大阪中小企業投資育成株式会社にてネクストリーダートレーニング（次世代リーダーの８回連続トレーニング講座）の講師をさせてもらっている。
参加者から早速成功例があったので紹介したい。
営業マンの得意先商談で反対意見が出たときの対処の手法である。
書籍＜スベらない商談力＞の１７８ページに紹介しているが、プレゼン後の得意先からの反対意見の対処の手法は、下記の３つである。
プレゼンで得意先から反対意見が出たら、一旦売り込みはやめて相手の話をコミュニケーションスキルで聞く。
１）反対意見をできるだけ多く聞きだす。
心の窓を開く６つの話法を使う。
２）聞き出した反対意見に優先順位をつける。
相手の話を慎重に聞くことにより、何が重要なポイントかを把握する
３）一番優先順位の高い反対意見にのみ対処する。
２番目以下の反対意見は無視する。
なぜこの３つが最も効率的な反対意見の対処の手法かというと、営業マンが得意先の反対意見に対処できなくて商談に失敗した７０％は、最も重要な反対意見を把握していないことが理由であるというデータがあります。よって営業マンである皆さんが、得意先の反対意見をいただいたときは、その反対意見以上に重要な反対意見がバイヤーの心の中にないかどうかを聞きだす作業が必要になります。
ところが、多くの営業マンはその作業をしません。
実践例の紹介）
大手レストランチェーンに対する調味料の売り込み、本部バイヤーに対するプレゼン後、バイヤーから出たポイントは４つ。
�＿然福↓�品質、�Ｎ漫↓ね憧錙△砲弔い突徊尚娶�あり。
担当営業は、上記、学んだ反対意見の対処の手法を駆使する。結論は、もっとも重要なバイヤーの関心ポイントは、�＿然覆任△襪犯獣如�社内調整後、価格を改善した見積もりを提出。
あとの�◆銑�の要望事項は無視して企画書を提出。結果３社コンペで見事、受注獲得。
皆さんもこの反対意見の対処の手法を実践してみてください。
契約率はアップすると思います。
スベらない商談力 オープンセミナー
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11017/
