営業同行の３つの目的とは？

商談力伝道師の小森康充です。

経営者、営業管理職の皆さんへ

皆さんが部下の営業マンと得意先の営業同行を実施されることが多いと思います。

その同行の目的をどのように設定されていますか？

以下の３つの目的のどれかを明確にされて同行されることをお勧めします。

営業同行の３つの目的

１）ビジネス同行

これがビジネス上の達成目標があって、それを部下の営業マンのみでは、達成が困難のために上司が同行するものです。

例えばクレーム処理：　大きな得意先のクレームが発生した場合、担当の営業マンのみでは収まりそうにない場合。上司が同行してお詫びをします。

月末商談の売上達成、月末の最終商談でどうしても契約を成立しないと年間売上目標が達成しない場合。

２）評価同行　

部下の日ごろの仕事ぶりを評価するためにする同行

例えば、ボーナス査定をしないといけない。部下の営業マン６名にＡＢＣ評価をつけないといけない。
誰が得意先と最も良好な人間関係を構築しているか？を評価する同行

当日の朝まで同行することを連絡しない。また評価同行であることは言わないほうがよい。

３）部下育成ＯＪＴ同行（トレーニング）

これが３つのうちで最も重要な同行。　部下の営業話法のスキルをアップさせるためにする同行。
部下の現状を把握し、頑張っているポイントは褒めてあげ、スキルの足りないポイントは、部下との話し合いの中でトレーニングする。

ここではトレーニングのサイクル　１）上司が説明→２）上司が見本を見せる→３）部下にやらせる→４）上司と部下が話し合い　のサイクルを回すのが効果的である。

多くの営業管理職が、上記３つの目的を明確にできないでなんとなく同行しているケースが多い。

ポイントは、３のトレーニング同行が日ごろからしっかりとできていれば、１，２のビジネス同行、評価同行は、必要なくなることになる。これが理想形である。

部下のモティベーションが高く、上司とのコンタクト同行回数も多く、部下の営業スキルが飛躍的に向上している。

これが営業組織力向上であり、営業成績の達成に結び付いていく。

参考にしてほしい。　感謝！

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