トップセールスの人間関係とは

商談力伝道師の小森康充です。

トップセールスになるために、得意先との人間関係が重要なことは当然のことでしょう。

人間というものは、自分が好きで尊敬できる人と一緒に仕事をしたいと思うものです。

では得意先から尊敬される良好な人間関係のポイントとは何でしょう？

１）得意先の主要メンバーと知り合いになり信頼関係を構築すること

営業マンとして窓口の担当者しか話をしないというのではなく、得意先の会社としての主要人物との関係を構築するようにします。すなわち得意先の主要な多くの方から、彼らが我々から非常に大切な人であると思われていることを認識してもらうということです。

トップセールスということは、得意先の売上を最大化するということです。そのためには、得意先の主要メンバーの協力が必要になります。

営業マンの仕事は、商品を得意先に売り込むだけではなく、得意先の目標を達成するために、得意先と一緒になって働くということです。

得意先と同じ仲間になって、その市場において得意先のパートナーとなるのです。

もし営業マンが得意先の商品群における彼らのコンサルタントになることができれば、得意先は彼らの目標や計画、その達成のアイデアに関して私たちの依存度を増やすことでしょう。

２）プロフェッショナルとして行動すること

人間というものは、自分の仕事の分野においてプロフェッショナルと思われている人と一緒に働きたいと思うものです。
では営業マンであるあなたが、得意先からプロフェッショナルと思われるには、どのようなポイントがあるのでしょう？

・得意先が重要な決定を下すのに必要な多くの情報を提供する。

・商談毎に得意先、市場の最新の情報について伝える。

・問題点だけを述べるのではなく、解決方法を提案する。

・自社商品のみでなく同業他社商品についても知識を持つ。

・プレゼンテーションの資料、企画書がしっかりと準備されている。

・正直かつ高度な誠実さをあわせ持つ。

以上のポイントを参考にしてください。

皆さんの多くの方がトップセールスになっていただくことを期待しています。

感謝！