「トップセールスの段取り仕事術」読売新聞で紹介！

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書　が３月２３日の読売新聞夕刊に紹介されました。

商談の基本は「段取り」すなわち準備にあり。いきあたりばったりの商談では成果はでません。

顧客毎の話の段取りを整え準備、資料、を整理することが重要です。

何故なら顧客毎に「利点」が違うからです。研修でいつも言いますが、営業マンがよく勘違いすることは、「商談とは背商品の説明をすることだ。」ということです。

購買の原則からいいますと「人は、自分自身が好きなもの、欲しいもの、必要なものしか買いません。」

営業マンの紹介する商品には興味がないのです。であれば、顧客の「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」を聞き出して、それに対して自社商品がいかに合致するかを説明すること。ここがポイントになります。

ほとんどの営業マンは、商談において「話す気満々」でいかれます。ところが相手の心の窓を開き、信頼関係を構築するには、話す前に「相手の話を聞く」ことが重要になります。

これが顧客と信頼関係を構築するポイントになります。

信頼関係を構築して、相手の心の窓を開くには、相手の話を聞くことです。

「営業マンの仕事は、顧客の話を聞くことだ。」　実践してみてください。感謝！