コンセプチュアルセリング（ＣＳ）とは何か？長期的売上アップのために

営業マンの皆さんへ

得意先と効果的に信頼関係を構築し、商談によって得意先に喜んでいただく手法があります。ポイントは得意先の課題解決に焦点をあて、得意先の利点をアピールする手法でコンセプチュアルセリング（ＣＳ）と呼ばれています。

そのコンセプチュアルセリング（ＣＳ）について説明させていただきます。

「コンセプチュアルセリングとは、自分のアイデア、提案が、いかに得意先の課題解決、利点に結び付くかを筋道立てて説明する販売手法です。」

「そしてこのＣＳの価値と競争優位性は、会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売り込みます。いつ、どこで、どんな製品でも売り込み、活用できるチャンスが生まれます。」　

例えば、通常のセリングでは、「自社マーチャンダイジング（ＭＤ）の獲得をする。」ことが商談の目的となります。

その自社ＭＤの説明を商談でアピールすることになるわけです。しかしＣＳの商談では、「得意先の課題解決アイデアを提案することで、結果的に自社ＭＤを獲得する。」というアプローチになります。

得意先の立場からすれば、自身の課題解決のアイデアを営業マンがしてくれるので、心の窓は開きやすくなります。

そしてＣＳ取組の会社としてのメリットは、
１）長期的売上アップに貢献、
２）長期的キーカスタマーへの影響力、
３）トップ同士の信頼関係、
４）カテゴリー全体の情報入手（ＰＯＳデータ等）　というメリットがあります。

コンセプチュアルセリングを成功させるのに、最も重要なことは、得意先との信頼関係であり、得意先の課題解決を聞くヒアリング能力です。

得意先は、なかなか営業マンに、自社の課題を話してくれません。　しかし相手の心の窓を開き、課題解決に耳を傾け、それに対しての提案をしてくれる営業マンがいたら、得意先は、喜んで商談したい。と思うでしょう。

ＣＳ実践の第一歩は、得意先の課題を聞きだすことと、活用できる自社製品、プラン、プロモーション、アイデアのすべてを深く理解、整理することです。その中で課題解決のアイデアのヒントがみつかってくるでしょう。

参考にしてください。