効果的「沈黙」の話法のポイントとは? スベらない商談力のテクニック

今日は、スベらない商談力のコミュニケーションスキルの1つ、「沈黙」の話法について紹介します。

営業マンの皆さんが得意先と商談されていて、気まずい「沈黙」になることがあると思います。

多くの営業マンは、沈黙は気まずく嫌なので、すぐに破ってしまうのではないでしょうか?

実は、沈黙は効果的な話法として使うことができます。

ポイントは2つです。

1)やさしいアイコンタクトで、相手を見つめる。

2)沈黙は、営業マンが破らずに、相手に破ってもらう。

まず1つめのアイコンタクトですが、コミュニケーションの基本は、相手の目を見ることです。
パンフレットを見て一生懸命説明して、相手を見てない営業マン、これはいけません。
何故なら、商談は、相手の心の窓を開くことが重要です。

相手の目、顔の表情、ジェスチャーをしっかりと見ないと、相手の心の窓が開いているか、閉じているかがわからないからです。

そしてアイコンタクトで相手に、「どうぞ　言葉を発してください。私はあなたの話が聞きたいのです。」と伝えます。

コミュニケーションのポイントは、相手の話を聞くことです。

沈黙のあとに相手から出てくる言葉、これがキーワードであることが多いのです。

また心理学的には、沈黙はプレッシャーです。プレッシャーを感じている状態で言葉を発する場合、強気なことがいいにくい、という状態になります。

よって沈黙を破ったほうが、本音を言ってしまったり、弱気なことを言ってしまったりすることが多いのです。

沈黙の話法のポイント
「やさしいアイコンタクト」
「沈黙は、相手に破ってもらう。」

今日から、プライベートから商談までコミュニケーションスキルの1つとして実践してみてください。

PS　写真は、富山商工会議所での「スベらない商談力」講演風景です
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