新規開拓営業のポイントは、コンタクト回数５回目（１ケ月の期間）でクロージングすることです！

新規開拓営業のポイントについて

新規開拓の営業マンの皆さんへ、またはルート営業の方も得意先のキーマンと最も効率的に信頼関係を構築すｒコンタクト回数について紹介します。

初対面の得意先キーマンと最も効率的に信頼関係を構築するには、コンタクト回数５回、１ケ月を目標にしてください。

例えば今日は３月２４日です。今日名刺交換のご挨拶をした得意先の営業部長がいたとしましょう。

この部長は権限を持っているキーマンです。この部長から１月後に契約をいただくことを目標にします。

まず２回目会うのは初回から１週間以内に会います。たとえば５日後の３月２９日に２回目会います。

そうするとお互い１週間以内に２回目会うと１回目の状況を覚えているものです。

「前回日曜日にお会いした小森さんですよね。また訪問いただいたのですか？」という感じです。

しかし２回目会うのが２ケ月後だとしたらどうでしょうか？お互い記憶があいまいになっているのではないでしょうか？

その次に３回、４回、5回と商談を重ねますが、２週間以内に会うことが理想です。２回目が３月２９日ですから１０日後の４月８日に３回目、そのまた１０日後４月１８日に４回目、また１０日後の４月２８日に5回目の商談をします。

初回商談が３月２４日ですから約１ケ月の中で５回会っていることになります。５回目でクロージングに持っていきます。

１，２回は軽いご挨拶と信頼関係を構築する話題、３回目、４回目で仕事のお悩み、得意先のニーズを聞かせていただきます。立ち入った条件も「心の窓」を開き、教えていただきます。そして５回目でソリューション提案をさせていただき、クロージングの契約をいただきます。





これがトップ営業マンの１つのパターンです。

コンタクト回数５回、１月〜１．５月の間に集中訪問します。

新規開拓で重要なのは、１回、２回で冷たくされてあきらめないことが重要です。そもそも１回目から売り込みはしないほうがよいのです。

プライベートの友人関係、恋人関係でも使えます。

詳しくは「スベらない商談力」（かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）に書きましたので、参考にしてください。

実践してみてください。