交渉の3点セットとは 「スベらない商談力」のポイントより

営業マンの皆さんへ

写真の書籍「スベらない商談力」2009年の発売以来4年間、商談力研修のテキストで使い続けてこのようになりました。

まだまだ使い続けます。

さて今日は、得意先との商談の中で、意見が別れたときの交渉の3点セットを紹介します。

営業マンのあなたはAというアイデアを提案しました。ところが得意先はBというアイデアがいいと言いました。

さてこの後、どのように商談を展開すればよいのでしょう?

よくやってしまう失敗は、「お客さん、Bはよくありませんよ。Aがいいですよ。何故なら〜〜〜〜」とやってしまうことです。これはよくありません。

何故なら自分のBというアイデアを否定された得意先は、心の窓を閉じてしまう可能性が強いからです。相手が心の窓を閉じてしまうとコミュニケーションは遮断されます。

コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことです。

ここでのポイントは、「AかBか?」ではなく「AもBも」という考え方をしてください。

すなわち「相手のAというアイデアは、相手なりの立場や経験に基づいて正しく、私のBというアイデアも私の立場や経験上正しい。」と考えます。

そして「私たちは互いに満足できる形で必ず折り合いをつけられますよ」という楽観的な態度で臨みます。

これが双方心の窓を開いた形で、よい解決方法に結び付くのです。

そして具体的には以下の3つのステップです。

交渉の3点セット

1)交渉相手の話をよく聞き、相手の見解を認めてあげる。

2)自分の考えをはっきりと主張する。

3)両者の食い違いは、必ず解決できますよ、という楽観的な態度をとる。

肝心なことは、双方の相違点にはフォーカスしないことです。ここには常に楽観的な考え方をします。

これがWINーWINの交渉のポイントです。

実践してみてください。


小森康充