スベらない商談力、他社品契約から自社品契約に変更するポイント「Infomation Exchange」(情報の両替)とは?

営業マンの皆さんへ

皆さんのお仕事は、売上目標を達成されることですよね。

特に新規得意先では、「他社と契約しているからいらないよ」と言われることも多いのではないでしょうか?

皆さんは、この後どのように話を展開されていますか?

今日は、他社品の契約から自社品へと契約変更いただく商談のポイントについて紹介します。

私は先日、台湾に出張してきました。当たり前ですが、台湾のホテルで日本円を台湾の元に両替(Exchange)します。

元でないと台湾では買い物できません。

このように他社品から自社品に変更いただくのは、海外旅行でその国の通過に両替してもらうイメージを持ってください。

契約を変更いただくとは「Infomation Exchange」情報の両替を得意先の頭のなかでしていただく必要があります。

すなわち得意先は、今契約している会社が良いという情報を持って、その会社、営業マン、商品に良い感情を持っているのです。

その情報(Fact)と感情(Feeling)の2つを他社品よりも自社品の方が優れている、と得意先が理解いただければよいのです。

これが契約変更、新規開拓のポイントになります。

再度繰り返します。
新規契約を他社品から変更で獲得するには、得意先の「Infomation change」が必要です。

そのためには、その情報(Fact)と感情(Feeling)の2つを他社品よりも自社品の方が優れているとアピールすること

この2つをハンドリングすることにより、得意先の心の窓が開いて、契約変更を検討いただけるのです。

営業マンの皆さんは、自社製品の製品説明をするだけではなく、得意先に良い感情、印象を持っていただくことが重要です。

「トップセールスの段取り仕事術」(PHPビジネス新書)に書きましたが、良い印象を持っていただくポイントは、「商品、会社、営業」の3つです。

営業の皆さんは、商品説明のみならず、会社の説明、営業マンの自身の自己紹介、アピールもしっかりとしてください。

以上がポイントです。

今日から得意先の「Infomation Exchange」をしっかりと商談いただき、
得意先の頭の中の「Fact」と「Feeling」を変更いただくことでたくさんの新規開拓を実現いただければ幸いです。

これは営業のみならず、プライベートの人間関係、コミュニケーション全般で実現できます。

自信を持ってトライしてください。


小森康充