売上アップのための得意先浸透の重要性。トップセールスになるために。

営業マンの皆さんへ

トップセールスを達成するには、得意先との信頼関係が重要であることは言うまでもありません。

そして信頼関係のバロメーターになるものが、得意先浸透です。

得意先浸透とは、その名のとうりいかにその得意先に溶け込んで得意先の深い情報(得意先の会社とメンバー)を得ているか?　ということです。

説得的商談を成功するには、深い得意先浸透が重要です。すなわち得意先の利点は何か?　利点とは我々の会社の商品が得意先にもたらす価値です。

売上、利益のアップ、店のイメージアップ、来店数のアップ、新規客の獲得等です。得意先によって違いますが、上記ポイントは、多くの得意先にとって興味のあることでしょう。

すなわち得意先は、あなたの会社の商品を買うのではありません。
その商品が得意先にもたらす価値を買うのです。

次の質問が重要です「我々の会社の商品は、得意先にどの価値を提供するのだろう?」

そして得意先の質問は、「あなたの会社の商品、企画は、バイヤーである私に何のメリットを提供できるのか?」

このポイントを利点といいます。

商談では利点のアピールが最も重要です。そして何が利点で、何が利点でないか?　それを図るのが得意先浸透です。

得意先の目標と戦略

得意先の組織

得意先のものの見方、考え方

得意先における当社商品の貢献度

得意先の状況(売上、利益、株価等)

以上の5つの情報を深く理解することが重要です。

営業マンの皆さんの仕事は、担当得意先の上記5つの情報をしっかりと集め、商談の資料にすることです。

そして会社の誰よりも担当得意先における上記5つの情報については、担当営業のあなたが最も専門家で深い情報を持っていなくてはなりません。

皆さんが、担当得意先の深い得意先浸透を実現いただき、売上目標を達成されることを願っています。　


小森康充