信頼関係構築のポイント「相手を宝物と思う」でも宝物と思えない得意先はどうするんですか?

写真は2009年「スベらない商談力」の出版記念パーティーの講演です。

営業マンの皆さんへ

営業マンとして売上アップの重要なポイントは、得意先との信頼関係であることは、言うまでもないことですね。

その信頼関係構築の1つのポイントに「相手を宝物に思う」というのがあります。

「スベらない商談力」研修でよく質問をいただきます。

質問「どう考えても宝物と思えない得意先はどうするんですか?」

お気持ちはわかります。私も20年間の外資系企業の営業人生で宝物と思えない得意先に出会いました。

難しい得意先を宝物と思うポイントを3つ紹介します。

1)将来にフォーカスすること

その得意先が宝物と思えないのは、過去の人間関係を思い出されているのではないでしょうか?　

過去は忘れて将来(1月後、1年後、3年後)にフォーカスします。将来必ずパートナーになれるとイメージすることがポイントです。

2)自分で自分を宝物と思うこと

自分で自分はトップ営業マンである。優秀な管理職である。と信じること。

将来そうなれるとイメージすること。

自分で自分のことを宝物と思えると、難しい得意先も宝物と思いやすくなります。

自分を信じる気持ちがポイントです。

3)明確な目的にフォーカスすること

目的は得意先とお友だちになることではありません。営業として得意先との売上をアップすることです。そのためには、もちろん信頼関係は重要ですが、ビジネスの拡大という目的達成にフォーカスすることです。

そうすれば、例えばその難しい得意先の上司に直接アプローチするとかの解決策も出てきます。

以上難しい得意先を宝物と思うポイントは、

1)将来にフォーカスすること

2)自分で自分を宝物と思うこと

3)明確な目的にフォーカスすること

以上実践してください。
小森康充