2013年06月19日
コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。そのためには、自分自身の心の窓を開くことが重要です。
営業マンの皆さんへ
コミュニケーションで最も重要なことは、相手の心の窓を開くことです。
添付写真のホワイトボードに、心の窓の絵が4枚書かれています。
営業マンのあなたの心の中には窓があると想像してください。お客様の心の中にも窓があります。
心の中の窓は、朝起きてから夜寝るまで、開いたり閉じたりしています。
嬉しいこと、楽しいことがあれば、心の窓は開きます。悲しいこと、辛いことがあれば心の窓は閉じていきます。
仲の良い人と会話をしていると、心の窓は開きます。嫌いな人と話をしないといけないと思うと、心の窓は閉じていきます。
ホワイトボードの1番の心の窓は、閉じてます。相手に警戒心を持っている状態。不機嫌な状態です。
2番の心の窓は3分の1開いてます。少し警戒心がとけた状態で会話も少しずつ進んでいきます。
3番の心の窓は、かなりリラックスして楽しく会話ができつつある状態です。
話も弾んできます。
4番の心の窓は全開です。最高に楽しい、本音をどんどん言ってしまう状態で笑顔になっています。
警戒心は完全に解けています。
これが心の窓の4つの段階です。
では、相手の心の窓を開くにはどうすれば良いのでしょう。
詳しくは書籍「スベらない商談力」で信頼関係構築のポイントとして書きましたが、4つのポイントがあります。
1)正直、誠実な態度で接すること
2)相手の話を良く聞くこと
3)会話の回数(コンタクト回数)を増やすこと
4)相手を宝物と思うこと
以上の4つのポイントを実践することが相手との信頼関係構築に重要です。
またもうひとつ重要なポイントは、営業マンのあなた自身の心の窓を開くことです。
営業マンのあなた自身がお客様に対して心の窓を開き、お客様の心の窓が開くのをリードするのです。
日々自問自答してください。
「自分のお客様に対する心の窓は開いているだろうか?」
「お客様の心の窓は開いているだろうか?」
コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと。
今日から意識してみてください。
小森康充