商談談成功のカギは事前の目標設定にあり。具測達一の目標設定が重要である。

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商談談成功のカギは事前の目標設定にあり。

外資系企業での２０年間の営業のキャリアのなかで強く実感したことがあります。

それは、目標設定を明確にすることの重要性です。

明確な目標をもって商談に臨むのと、そうでないのとでは商談の成否は大きく変わってきます。
「それは当たり前だろう」とあなたは思うかもしれません。では、あなたは正しく目標を設定できていますか？　

目標をはっきりさせないまま商談をしている営業マンはずいぶんと多いものです。
目標とは、「ある目的をもって行動を起こす場合に、その行動によって達成される結果の到達点」です。

目標を設定し、それにフォーカスできれば、日々の必要な行動が見えてきます。逆にいえば、目標が設定できていなければ、どのように営業活動をすればいいのかもわかりません。
　ただ得意先を訪問するだけになってしまい、もし契約がとれたとしても、それはたんにラッキーであっただけ。長続きしません。商談の準備において、目標設定ほど重要なものはないのです。

たとえば、今週の目標を「新規訪問１０社のアポイントメントをとる」と決めます。電話でのアポ取りの成功率が１０件に１件だとすると、１００社に電話をする必要があることになります。

この１００件の電話が必要な行動です。「１０社のアポをとる」という目標があって、はじめて「１００件の電話」という具体的な行動が見え、実践が可能になるのです。

また、明確な目標設定をすることで、よりよい売上げ実績を達成することができます。あなたの売上げを最大限アップさせるために、明確な目標設定ほど大事なものはありません。

「今日、何をしようか？」の前に、「今日の目標は？」を考えることが重要なのです。

かつてＰ＆Ｇのトップトレーナーであったボブ・ヘイドン氏はこう言いました。
「どこに行きたいのか、目標がなければ、どこに行っても同じだ」

北海道に行きたいのか、ハワイに行きたいのか、目標がなければどこに行っても楽しい旅行にはならないと言うのです。
北海道に行きたいという目標があるから、今日は羽田空港に行って、飛行機で千歳空港に行くというプランができてくる。

営業活動においても、目標が明確でなければ自分の行動が定まらず、あたふた動き回るだけで、周りの状況に影響された結果になります。ただ状況に流されただけの結果しか得られません。

営業数字をあげるためにもっとも重要なのは、目標を明確に設定することです。まず１年間の目標を立てて、それを１カ月、１週間、１日と分解していく。今週は○○万円、今日は○○万円とブレイクしていき、その目標をもって日々の商談に向かいます。

営業時間が朝１０時から夜６時までとします。１日に４軒の取引先を回るとすると、それぞれいくらの売上げを目標にすればいいのか。これをあやふやにしている営業マンが多いのです。

自分なりの目標を定め、それにフォーカスすることによって、日々の行動が決まってきます。また目標に向かって進んでいこうとすることで、モチベーションもアップします。

訪問前の準備の段階で、成約率、営業成績は決まっているとも言えます。

商談談成功のカギは事前の目標設定にあり。

参考にしてください。
小森康充