商談成功は印象が重要です。印象をよくする4つのポイントとは?

営業マンの皆さんへ

最近の商談成功率はどうでしょうか?

多くの営業マンは、商談で得意先に商品説明をしっかりしようと思われる方が多いと思います。商品説明をいかにするか?が商談成功のポイントだと思われている方も多いと思います。

もちろんそれも重要です。

ただ別のポイントから、商談で成功するには、商談の「印象」Impression がたいへん重要なポイントになります。

得意先が感じる印象は、もちろんいいに決まってますよね。

では印象のよい商談をするには、どのようなポイントに気をつければいいのでしょう?
4つ紹介します。

良い印象を与える4つのポイント

1)第一印象

得意先と会った瞬間の笑顔、挨拶、商談のはじめの1分の会話。
これが第一印象です。「はじめよければすべてよし」という諺があります。

また商談の途中に新製品の見本をバイヤーに見せる瞬間があると思います。
そのはじめてバイヤーが新製品を見たときの印象。これが大事です。

2)強烈な印象

ドラマチックに強烈な印象を得意先が持つような商談をしましょう。
同業他社も自社製品の売り込みをしているでしょう。

他社以上に当社の商品を多く扱ってもらうためには、強烈な印象をバイヤーにどれだけ与えられるかがポイントです。

大きな声で、情熱的に、熱心に話しかけましょう。身ぶり手振りもまじえ、バイヤーの記憶に残るプレゼンテーションをしましょう。

3)繰り返し印象づける

重要な箇所は、何回も何回も商談でアピールしましょう。

一度断られても諦めず、何度もチャレンジする精神が重要です。
バイヤーに対し、製品も会社も営業マンのあなたも、何度も会って印象づけます。

人は何度も会っていると親しみを持ち、心の窓が開いてくるものです。

人を説得するにも何度も熱心にお願いを続けると「この人は真剣だな。サポートしてやるか」という気持ちになるものです。

この繰り返しが重要なポイントになります。

4)印象の良いタイミング

物事には「タイミング」というものがあります。このタイムリーなタイミングで商談できれば、うまくいくことが多いのです。

新製品のプレゼンテーションに適したタイミングはいつでしょう?

上司に企画のアドバイスを求めるのに適したタイミングは?

好きな彼女にプロポーズするのに適したタイミングは?

それぞれ、グッドタイミングというものがあります。

また商談の中でも、はじめは世間話から入り、バイヤーの好きな趣味の話で盛り上げて、その後企画の説明に入ります。
バイヤーの質問もいくつか受け入れ、バイヤーが興味を持ったタイミングでクロージングに入ります。

このクロージング成功のポイントにもタイミングというものがあるのです。

あせって強引にクロージングすると失敗する可能性が高くなりますよね。

重要な商談は、このタイミングというポイントを考慮してください。

良い印象を与える4つのポイント

1)第一印象、2)強烈な印象、3)繰り返し印象づける、4)印象のよいタイミング

実践してください

小森康充