人が物を買う購買の大原則とは ?

人が物を買う購買の大原則とは

皆さんは、人がお金を出して物を買う原則は何だと思われますか？

ここで質問をさせてください。あなたは今営業活動で外の道を歩いています。

急に強い雨が降ってきました。あなたは今、傘を持っていません。すぐ目の前にコンビニがありました。さてあなたならどうされますか？　

おそらく「コンビニで５００円のビニール傘を買います」と答えられたのではないでしょうか？そうですね。ほとんどの方はそうされると思います。

では何故コンビニで５００円というお金を出して傘を買われたのでしょうか？

「傘が必要だったから」そうです。この必要性、これが最も強い購買動機になります。

では次の質問です。百貨店に行くとあまり５００円のビニール傘は売ってないと思います。

３０００円、５０００円の高級な傘が売られています。たくさんのお客さんが５０００円の高級な傘を買われます。ここで質問です。

「コンビニで５００円のビニール傘が買えるのに、何故百貨店で５０００円の高級な傘を買う人がいるのでしょう？

理由は「この傘のデザインが気に入った」

「前からこの高級ブランドの傘が欲しかった」

「店員さんが好感を持てたし傘も持ちやすく気に入ったから」
そうですね。この理由の中には「好きだから、欲しかったから」という言葉が出てきます。

人がモノを購入する理由はさまざまですが、集約すれば次の三つです。

・好きだから買う

・欲しいから買う

・必要だから買う

人は「好きだから」「欲しいから」「必要だから」ものを買うのです。購入の動機はこれら三つ以外にはありません。

言い換えると、人が買うモノとは、「好きなモノ」「欲しいモノ」「必要なモノ」のいずれかなのです。これが「購買の大原則」です。

もちろん、これら三つの要素が複合することもよくあります。

「今まで使っていたＰＣが壊れてしまったので、新しいＰＣが必要だ。○○メーカーが好きだからその製品を買おう。価格は５万円程度で軽めのものが欲しい」といった具合に。

よって営業マンは、顧客の好きなもの、欲しいもの、必要なものは何か?　を知る必要があるのです。


小森康充