2013年09月13日
新規獲得成功実践例 スベらない商談力
４回の訪問で新規店と契約（新規開拓成功例）
ここで、売上げを大きく伸ばした一つの実例を紹介します。相手の「心の窓」を開くことで、４回目の提案の前に受注の可能性を大きく高めることができていたことがわかります。
加藤真之さん（仮名）は入社２年目、求人広告の営業マンとして、さまざまなお店を訪問して商談を進めていますが、これまではごく平凡な成績しか収めることができませんでした。
ところが、私のセミナーに参加したのち営業成績は劇的に変化しました。
加藤さんがセミナーに参加したのは１０月で、受講後さっそく学んだスキルを実践しました。その結果は次の通りです。
過去１カ月平均は、月3件の新規契約数、売上達成率は70%でした。500名の営業マン中250位の順位でした。
それが、スベらない商談力研修受講後は、月11件の新規獲得数、売上達成率は336%になりました。500名の営業マン順位が第2位のトップセールスになりました。
何故このように新規獲得件数がアップしたのでしょう。
加藤さんが新規契約を獲得した過程を、１軒の店舗の例を通して紹介しましょう。
〈１回目の訪問〉
加藤「こんにちは。○○社の加藤です。このエリアの求人担当になりました。求人の状況はいかがですか」
店長「今のところ、間に合っているよ」(冷たく言われる)
加藤「わかりました。今後のこともありますので、名刺交換をお願いできますか？」
店長「しばらく求人はしないから、必要ないよ」
加藤「では、会社の者にもいい店があると紹介しますので、お店のパンフレットかレシートだけでもいただけませんか？」
店長「そうなの。ありがとう」
１回目の訪問では、名刺交換はできませんでしたが、パンフレットをいただくことができました。２回目の訪問は、顔を覚えてもらっている１週間以内に行います。
〈２回目の訪問〉
加藤「こんにちは。以前ご挨拶した加藤です」
店長「あー、こないだパンフレット渡した人ね」
加藤「会社の者にもパンフレットを見せたら、今度ぜひ行ってみようって言ってました」
店長「ありがとう」
店長の心の窓が少し開いたようです。ここから相手の本音を聞き出すようにします。
加藤「１週間前と状況は変わりありませんか？」
店長「変わらないよ」（ここであきらめず、６つの話法で話を聞く）
加藤「アルバイトさんの雇用面とかで、お困りのことはありませんか？」（質問・状況を聞く）
店長「そうだねー。アルバイトはすぐに辞めちゃうからねー」
加藤「そうなんですよね」（誘導）
店長「じつはこの前も１人辞めちゃってね」
加藤「と、言いますと」（誘導）
店長「１カ月前も求人広告で採用した学生が３日で辞めたんだ」
加藤「あーそうなんですね。３日で辞めたんですね。みんさんそういうお悩みをもたれていることが多いですね」（誘導と繰り返し）
店長「やっぱりそうかね」
加藤「ただ定着率のいい店もあるようです」
店長「あ。そうなの。どうやったら続けてもらえるんだろう？」（店長の興味を引き出す）
加藤「では、次回に成功のポイントをまとめておもちしますね」
店長「そうしてくれる」
加藤「店長、来週はいつがお休みですか？」
店長「来週は火曜日が休みだよ」
加藤「では、水曜日の午後にうかがいますね」
店長「ああ、待ってるよ」
加藤さんは、誘導・繰り返し・質問のテクニックを使って、店長の悩みを聞き出し、次回その解決策をもっていくことを約束しました。アポイントがとれました。
お客様の課題を解消して受注に成功
加藤さんは２回目の訪問後、さっそくアルバイト定着に成功しているお店の方法を取材し、レポートにまとめました。
〈３回目の訪問〉
加藤「店長、先日はありがとうございました」
店長「あー、加藤くんだよね」（名前を呼んでもらえる）
加藤「今日は、先日店長が課題とされていたアルバイトの定着率アップのポイントをおもちしました。このレポートをご覧ください。こういう取組みをすると、アルバイトが定着するようです」
レポート
�．▲襯丱ぅ箸僚藹亢估�に「○○くん、入社おめでとう！」という垂れ幕を先輩がつくり、店の天井から吊す
��入社初日の夜、先輩と食事をする
�５畤郵�告にこだわる
例 アンケート式の求人広告
チェック項目
人にしっかり者と言われる（はい・いいえ）
飲み会で人のおかわりを聞く（はい・いいえ）
やろうと思ったことはやり遂げる（はい・いいえ）
友だちから明るいと言われる（はい・いいえ）
以上のうち、二つ以上「はい」のあった人、今すぐこのアルバイトに応募してください。
店長「へえー、こういうの初めて聞くなー」
加藤「・・・・・・・」（沈黙、優しいアイコンタクトで見つめる）
店長「じつは来週１人アルバイトが辞めるんだ」
加藤「来週１人アルバイトが辞めるんですね」（繰り返し）
店長「そうなんだ。それでじつは今、広告を考えているところなんだよ」
加藤「そうなんですか。でしたらどういう方がお辞めになって、どういう方がほしいのか、いろいろ聞かせていただけませんか？ 原稿作成は無料なので、つくらせてください」
店長「そうだね。じゃあ、お願いするよ」
こうして加藤さんは、４回目の訪問でクロージングし、受注に成功しました。
加藤さんは、成功の要因を次のように語ってくれました。
�．灰鵐織�ト回数を増やすことでお客様の心の窓を開いていった。
�⇒尭魁�沈黙、繰り返しなどのコミュニケーション・スキルを使って、店の情報を多く得ると同時に、お客様の課題を聞き出した。
��お客様の課題を解決するために、毎朝７時に出社し、会社のデータとして蓄積されていた問題解決の情報を調べた。適切な解決方法を見つけ出し、提案した。
これまで加藤さんは、「心の窓」の概念を知らずに１回目の訪問から売り込みをし、うまくいかずに１２回の訪問であきらめてしまっていたといいます。
１１月以降、加藤さんがとくに心がけているのは次の３点だと言います。
・コンタクト回数を増やして心の窓を開く。
・コミュニケーション・スキルを使ってお客様の話をよく聞く。
・お客様のほしい情報を提供する。
このような方法を実践することで加藤さんはトップセールスとなり、次のような成績を残しています。
２００８年 １０１２月（第３四半期） ２位（関西営業部１００人のうち）
２００９年 ４６月（第１四半期） お客様紹介獲得件数１位（１００人のうち）
第１第３四半期 ３位（１００人のうち）
この実践例のように、心の窓を開くコミュニケーションスキルを実践することで、営業成績は、大きくアップします。
小森康充
