2013年09月13日
得意先浸透 営業マンが聞き出す5つの情報とは?
５つの得意先情報を押さえよう
取引先とより良好な関係を築くためには、取引先について深く知ることが必要です。
商談においては、その取引先に関してどれほど多くの情報をもっているかが、成功率を左右します。もちろん、何でも知っていればいいというものでなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。
そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透によってめざすのは、先の５段階評価の４や５の関係ですが、個々の営業マンにとっては、次のような状況です。
・得意先のニーズを明確に理解している
・得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている
・自分と得意先との間でウインウイン（両者の得）の関係が構築できている
・互いに信頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている
つまり、得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。言うまでもなく、得意先との間でこのような関係が構築できれば、その後のビジネスが非常にスムーズに進むようになります。
そのために必要になるのは、次の５つの得意先情報です。
１ 得意先の目標と戦略
２ 得意先の組織
３ 得意先のビジネス状況
４ 得意先のものの見方・考え方
５ 自社商品の貢献度を知る
これら５つの情報を得るために具体的にどうすればよいか、それぞれについて述べていきましょう。
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まず、「得意先の目標」を押さえます。これは営業マンが行う得意先へのプレゼンテーションの目的と関連します。
取引先の目標を知らずに、自分本意のプレゼンテーションをしても、商談は成功しません。自分がどのように売り込むかを考えるとき、まず得意先がどんな目標を立てているかを知らねばなりません。
第１章で述べた「具測達一」の「一」、一貫性をはかるのです。
そのため、「得意先情報シート」を得意先ごとに記入しておくとよいでしょう。
(書籍「トップセールスの段取り仕事術」参照)
このシートの「プレゼンテーションの目的」の欄には、「Ａ商品の山積みを継続してもらう」「Ｂ商品の全バージョンを棚に入れてもらう」など、あなたの目的を簡潔に表現します。
「得意先目標・戦略」には、まさに、得意先企業の目標と、それをどんな方法（戦略で）達成しようとしているのかを記入します。
たとえば、得意先は、「売上高前年比１２０％」「経常利益前年比１１０％」「集客力２０％アップ」「２０代にターゲットを絞ったイメージの確立」「人件費等経費の１０％削減」などの目標を立てているかもしれません。
そして、それを達成する方法として、「新規に２０店舗出店」「月２回の大型チラシ実施」「メンバーズカードのポイントセールで客を増やす」などと考えているかもしれません。
それらを書き込んでおくのです。
これらの情報は、得意先のホームページや業界紙などで調べ、さらに人脈によってほかのメーカーの友人などから入手します。得意先担当者と親しくなれば、本人から教えてもらうこともできるでしょう。
「担当者の目標・戦略」には、得意先の担当者個人の目標と達成方法（戦略）を記入します。
担当者は、会社目標（このシートでは「得意先目標」）に基づいて、個人目標を立てているはずです。
たとえば、「○○部門で前年比売上げ２０％アップ」「荒利益率を上げる」「○○ジャンルの棚の売上げ２０％アップ」「山積み商品の売上げ５％アップ」「品切れ率の削減」などです。
その達成方法としては、「メーカー協賛フェアの実施」「定番棚アイテムの絞り込み」などがあるでしょう。それを記入しておきます。
「担当者の評価方法」とは、担当者が何によって会社から評価されるのかを具体的に記入します。「売上げ」「利益目標の達成」「独創的なプランの実施」などです。
これを知ることによって、担当者の仕事に貢献する方法がわかります。
これらは、担当者に直接聞くか、周辺の人に教えてもらうしかありませんが、たとえば、会社や上司から売上高の向上を目指すように言われている担当者もいます。
この売上げ至上の人に「この商品は利益率が高いんです」という商談は意味がありません。
「利点」の欄には、その得意先に商談を実施する際のプレゼンテーション内容として、具体的に強調する点を記入します。得意先にとってのメリットを書いておきます。
「自社商品によって得意先の目標達成に貢献する」ことがポイントなのです。
このシートは、得意先の決算時や担当者の異動の時期など、担当者の年間目標が決まったときに、得意先ごとに作成します。ただし方針変換などによって途中で修正が入ることがあるのでアンテナを張っておきます。
このシートに書き込みが多いほど、得意先浸透ができていることになります。
小森康充
