2013年09月13日
得意先浸透 得意先の組織を知ることが営業マンにとって重要。
��得意先の組織を知る
得意先浸透のためには、その「組織」についても知っておかなくてはなりません。
組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。
さらに詳細な情報は、自分の上司から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。
具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。
最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。これは先にも触れましたが、たとえば、１００万円の取引なら主任が、５００万円以上の取引なら店長が決裁をするなどと知っておかねばなりません。
営業マンがよくやってしまう失敗は、一生懸命に商談したのに、その相手が決裁権をもっていなかったというケース。
相手にとってみれば、どんなに熱心にプレゼンテーションをされても、自分には決裁権がないので、「その企画でいきましょう」とは言えません。商談をする前に、適切な人であるかどうかを知っておかねばなりません。
ただし、キーマンを知るのは簡単でない場合もあります。信頼関係ができていなければ、「この取引の決定権は私ではなくて部長がもっています」などと教えてくれないことが多いものです。
商談を無駄にしないためにも、キーマンを上手に聞き出しておくことは非常に重要です。
営業マンにとってもキーマンを聞き出すには、様々なリソース（情報源）を活用することです。前担当の営業マン、上司、得意先のお店、同業他社の営業マン、そして信頼関係ができてくると、直接得意先も教えてくれます。
私は営業マン時代、積極的に担当者の上司に会うようにしました。そうすると、より金額規模の大きな企画商談ができるのです。
その商談の中から、「そうか、課長と商談すると、フロアー全体の催事売場の企画商談ができるのか？」ということに気づき、得意先浸透シートに記入できるのです。
