2013年09月13日
得意先浸透 得意先のビジネス状況を知る。得意先のものの見方、考え方を知る
得意先浸透の3つめのポイント
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況を知る
次に、得意先の「ビジネス状況」を押さえます。
得意先のビジネスがどのような状態にあるか、それを具体的な数字でつかみます。得意先の売上げはいくらなのか、利益はどうか、株価はどうか。
売上げが伸びて、非常に好調なのか、あるいは伸び悩んで銀行からの借入れが増えているのか。得意先の業界全体の景気はどうなのか、得意先にはどんな競合がいるのかも把握します。
また、得意先はどんな販売計画を立てているのか。営業マンの商品販売に影響を与えるような計画には気をつけなければなりません。
これらを知ることによって、商品をもっと売ってもらうことが可能なのか、あまり期待できないのかがわかります。伸び悩んでいるのであれば、その打開策として新商品を大量に扱ってもらうことも考えられます。
得意先の問題点を知ることによって、営業マンはその状況を改善するためのアクションをとることができるかもしれません。
とくに営業活動に大きな影響を与える要素として、次のようなものに留意しなければなりません。
・マーチャンダイジング方法を変えつつある。
・満足する利益を維持することが難しくなっている。
・小規模の店を閉じて、大きな店を新規にオープンさせている。
これらの情報は、経済紙、業界紙などで知ることができますが、さらに、その会社と取引のある会社などからより詳しい情報を得るように努めます。
私の経験談を紹介しましょう。ある大都市の駅ビルに百貨店が入店するという情報がありました。
メーカーである私たちも同業他社の百貨店も、「いつビルができるのか？ フロアーの何階に百貨店が入るのか？ 商業施設は、どのような店が入るのか？」を知りたがっていました。
当然、オープンする百貨店は、企業秘密ですので、駅ビルオープンの情報を得意先にも言いません。
私は、その詳細情報をいち早く入手できました。どうしたのでしょう？
不動産に当たったのです。駅ビルオープンについて、契約不動産貸家はテナント店を募集します。不動産営業マンは、テナント売込みの資料として、この駅ビルがいつオープン予定で、百貨店が何階から何階まで入り、フロアー面積はどれくらい、という図面を持っていたのです。
このように、情報収集のためには、業界を越えたリソースを活用して情報を集めるという柔軟性も時には必要です。
�い發里慮�方・考え方を知る
「ものの見方・考え方」とは、得意先がビジネスに対してどのような見方・考え方をしているかです。たとえば、「新しい商品を取り扱うことに積極的なのか」「既存の得意先で十分で、新規には関心がないのか」などです。
これを知ることによって、営業マンの戦略が変わってきます。
新商品を扱うことに熱心な得意先であれば、新商品が一斉発売される前に、テスト販売を実施してもらうことができるかもしれません。
そこで実績が上がれば、そのデータをもって他の得意先に新商品の売り込みがしやすくなります。
また、新規参入のメーカーとの取引に積極的でない店であれば、コンタクト回数を増やして徐々にアイテム数を増やしていってもらうなどという戦略を立てます。
担当者個人のものの見方・考え方を知ることも重要です。高い目標を立てて売上げをアップさせ、実績を積んでいきたいと意欲的な担当者であれば、大型企画の商談をもちかけることもできます。
私の経験談ですが、「担当者のものの味方、考え方を知る」ことの重要性は、得意先の担当が人事異動でかわったときにわかります。ある若手のフロアーマネージャーとの商談では、毎月の単品チラシ商談で定期的に企画に入れていただいていました。
それが、ベテランのフロアーマネージャーにかわった途端、「メーカーフェアをやりたいので、大型企画の提案をしてくれ」との要望がきました。前担当者のときは、メーカーフェアをやったことがありません。
このベテランマネージャーは、以前に担当した店で、メーカーフェアをよくやって売上を上げてきた経験があるのです。
このように、得意先のものの見方、考え方はその人が過去、どの部署でどんなキャリアを積まれてきたかを聞くことによってもわかってきます。
小森康充
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況を知る
次に、得意先の「ビジネス状況」を押さえます。
得意先のビジネスがどのような状態にあるか、それを具体的な数字でつかみます。得意先の売上げはいくらなのか、利益はどうか、株価はどうか。
売上げが伸びて、非常に好調なのか、あるいは伸び悩んで銀行からの借入れが増えているのか。得意先の業界全体の景気はどうなのか、得意先にはどんな競合がいるのかも把握します。
また、得意先はどんな販売計画を立てているのか。営業マンの商品販売に影響を与えるような計画には気をつけなければなりません。
これらを知ることによって、商品をもっと売ってもらうことが可能なのか、あまり期待できないのかがわかります。伸び悩んでいるのであれば、その打開策として新商品を大量に扱ってもらうことも考えられます。
得意先の問題点を知ることによって、営業マンはその状況を改善するためのアクションをとることができるかもしれません。
とくに営業活動に大きな影響を与える要素として、次のようなものに留意しなければなりません。
・マーチャンダイジング方法を変えつつある。
・満足する利益を維持することが難しくなっている。
・小規模の店を閉じて、大きな店を新規にオープンさせている。
これらの情報は、経済紙、業界紙などで知ることができますが、さらに、その会社と取引のある会社などからより詳しい情報を得るように努めます。
私の経験談を紹介しましょう。ある大都市の駅ビルに百貨店が入店するという情報がありました。
メーカーである私たちも同業他社の百貨店も、「いつビルができるのか？ フロアーの何階に百貨店が入るのか？ 商業施設は、どのような店が入るのか？」を知りたがっていました。
当然、オープンする百貨店は、企業秘密ですので、駅ビルオープンの情報を得意先にも言いません。
私は、その詳細情報をいち早く入手できました。どうしたのでしょう？
不動産に当たったのです。駅ビルオープンについて、契約不動産貸家はテナント店を募集します。不動産営業マンは、テナント売込みの資料として、この駅ビルがいつオープン予定で、百貨店が何階から何階まで入り、フロアー面積はどれくらい、という図面を持っていたのです。
このように、情報収集のためには、業界を越えたリソースを活用して情報を集めるという柔軟性も時には必要です。
�い發里慮�方・考え方を知る
「ものの見方・考え方」とは、得意先がビジネスに対してどのような見方・考え方をしているかです。たとえば、「新しい商品を取り扱うことに積極的なのか」「既存の得意先で十分で、新規には関心がないのか」などです。
これを知ることによって、営業マンの戦略が変わってきます。
新商品を扱うことに熱心な得意先であれば、新商品が一斉発売される前に、テスト販売を実施してもらうことができるかもしれません。
そこで実績が上がれば、そのデータをもって他の得意先に新商品の売り込みがしやすくなります。
また、新規参入のメーカーとの取引に積極的でない店であれば、コンタクト回数を増やして徐々にアイテム数を増やしていってもらうなどという戦略を立てます。
担当者個人のものの見方・考え方を知ることも重要です。高い目標を立てて売上げをアップさせ、実績を積んでいきたいと意欲的な担当者であれば、大型企画の商談をもちかけることもできます。
私の経験談ですが、「担当者のものの味方、考え方を知る」ことの重要性は、得意先の担当が人事異動でかわったときにわかります。ある若手のフロアーマネージャーとの商談では、毎月の単品チラシ商談で定期的に企画に入れていただいていました。
それが、ベテランのフロアーマネージャーにかわった途端、「メーカーフェアをやりたいので、大型企画の提案をしてくれ」との要望がきました。前担当者のときは、メーカーフェアをやったことがありません。
このベテランマネージャーは、以前に担当した店で、メーカーフェアをよくやって売上を上げてきた経験があるのです。
このように、得意先のものの見方、考え方はその人が過去、どの部署でどんなキャリアを積まれてきたかを聞くことによってもわかってきます。
小森康充
